销售成交实战技巧.ppt

● 依你掌握的顾客行为类型做销售 依购买者的行为模式会决定他的购买模式，因此对你的销售周期有着深刻的影响。缩短销售周期的最佳方式是，在面对不同的行为类型时，以他们感到最自在的方式去接近他们。而你必须在不同的销售周期阶段，适当地调整自己的行为模式，以配合他们的行为模。 第六部分 精简你的销售协商：抢一个对你有利的位置 ● 引导你的顾客进入协商阶段 能够让顾客参与协商的两个字就只有“询问”。 1、向顾客询问他对你的销售主张的看法： 先生看过提案之后，您有什么样的看法？ 2、询问你的提案与他所预想或习惯之间的差异： 先生，显然您对我的提案另有期望。基于此，您认为我的提案与您的期望之间有何差异？ * 汽车销售终端实用工具从书 临门一脚——成交实战技巧 销售服务类 第一部分 掌握你的销售周期：销售冠军熟悉他们的竞赛场 ? ● 销售周期有阶段性 ● 并不是所有的销售周期都相同 第二部分 评估你的竞赛：你该在何时往何处行动 ● 内在竞争 ● 外在竞争 ● 以顾客认知为依归的竞争分析 第三部分 目标销售：计划你的销售竞赛 ● 市场区域与选择目标市场流程 ● 拜访顾客须有备而来 ● 发展你的独特销售主张 目 录 第四部分 让顾客告诉你怎么赢：那是他的工作 ? ● 赢得竞赛的关键策略 ● 准备阶段：利用网络科技 ● 情景预设 ● 销售访谈 ? ● 切中销售流程精髓的5个问题 ● 发掘顾客问题背后的真实动机 ● 寻找你的精简目标 第五部分 “熟悉”造就销售高手 ● 了解顾客的认知是改变其认知的关键 ● 两种购买者类型——底线型与顶线型购买者 ● 依你掌握的顾客行为类型做销售 第六部分 精简你的销售协商：抢一个对你有利的位置 ? ● 引导你的顾客进入协商阶段 ● 让你的潜在顾客全程参与协商过程 ● 促成缩短周期销售的两个协商流程层面——时间与资讯 ● 付出必求回报 ● 多种议题，掌握讨论原则，掌控销售周期 ● 在销售协商过程中，传达顾客的行为类型 第七部分 S.A.F.E.成交：你是赢家 ● 成交是…… ● 销售高手知道何时该出手 ● 没问题，一切S.A.F.E. ● 说“不”处理计划可以恢复你的销售周期 ● 后成交分析可缩短下一次销售 第一部分 掌握你的销售周期：销售冠军熟悉他们的竞赛场 ● 销售周期有阶段性 典型的销售周 1、寻找潜在顾客 2、销售访谈 3、示范／提案／简报 4．具体化 5、协商 6、销售成交? 7、客户转介 ● 并不是所有的销售周期都相同 潜在顾客或新顾客的销售周期，与现有顾客的重复销售周期具有相当的差异性。 销售相同的产品或服务给已向你购买过的现有顾客。 销售全新的产品或服务给现有顾客 。 销售现有产品或服务给从未向你购买的现有顾客 。 以上的差异都会影响你的销售周期。 第二部分 评估你的竞赛：你该在何时往何处行动 ● 内在竞争 内在竞争反映在5种人格特质上： 1、主动 主动的人懂得如何去开始新的关系，进而展开新的销售周期以满足他们内心的竞争欲望。 2、进取 内在竞争力在所有销售高手身上进发的第二种特质是进取。 3、不屈不挠 内在竞争力促使全世界前2％的销售人员去完成他们被分派的工作，并且很敬业地去赢得销售冠军。 4、自信 世界前2％的销售高手而言，自信心可以创造更多的内在竞争力，而内在竞争的欲望会因持续的销售成功而得到满足。 5、荣誉心 在他们的领域中所表现出的荣誉感是自信与内在竞争欲望的具体表现。 ● 外在竞争 1、外在竞争是真实的。外在竞争对手成了我们自己缺乏行动力的替罪羔羊。 2、只有那些最优秀的销售经理才知道如何发觉、培养，并奖励内在竞争的力量。 设法了解你的顾客，而非你的销售培训人员或销售经理对竞争对手有什么样的看法。? ● 以顾客认知为依归的竞争分析 步骤一：竞争力 ? 准备竞争分析的第一要件是，安排一个与客户或潜在顾客约30分钟访谈。访谈过程中，你必须发现你有哪些可能的竞争对手。 ? 步骤二：竞争因素 ? ※ 地点 ※ 品质 ※ 特色 ※ 尺寸 ※ 订购程序 ※ 配销时间 ※ 付款条件 ※ 产业知识 ※ 新品研发 ※ 顾客服务支援 ● 以顾客认知为依归的竞争分析 步骤三：矩阵发展 建立一套初级但却有效率的竞争分析矩阵。以顾客提供的所有竞争因素为基础，做一个你与顾客所列举的竞争公司的排名比较。 步骤四：矩阵诠释与机会分析 分析与竞争对手存在哪些差异。 第三部分 目标销售：计划你的销