学员的引导话术.docx

先就学员的各个层次来进行分析讲解，让各位清晰的了解各个层次学员的需求，进而掌握具体的销售方法。总体而言，学员的层次大致分为两个，初学者和想提高的学员第一，初学者该怎么引导？前面给客户挖掘需求的时候，当客户说他是初学者，这个时候他的心理就是在学与不学徘徊。既然过来注册会员，学习的思想肯定是已经占了上风，我们需要做的就是定位一定要清晰，以一个很好的学习顾问或者辅导老师的身份，跟他去交流。初学者最怕什么，怕自己基础不好学不会，怕自己没时间学不好，怕自己一个人学学不来，怕自己没有设备操作学不懂，在这种情况下，我们与客户交流的时候，大脑里面就得慢慢形成一套初步方案，再根据与他交流的具体信息给他制定一套属于他的方案（其实初学者的方案大体都一样），我们给他加强信心，让他感觉自己能行，那样客户就会很顺其自然的去接受它，毕竟几百块的钱的东西也不是什么大事，如果能学好，客户一定会非常感激你。在这里，我列出几套方案的案例来，供大家学习：电工的引导A11:您初学，是做电工还是做维护的呀？B11:做电工的。A12:哦，做电工的，那您肯定懂电路吧？B12:懂一些或当然懂了。A13:其实学习编程真的很简单，不是像您想的那么难，您知道目前我们技成培训有超过150W的学员数量，其中大部分都是想您一样做电工，做维护的，为什么？（稍微停顿下，吸引他的注意力）就是因为您们有一点共同点都懂电路！其实我们学习PLC编程就是以电工电路为基础的，您基础越好学习编程就越快的。我们就是从简单的电工电路到数电模电，再到PLC的编程语言，编程软件，编程指令一步一步去讲的。我跟您说啊，**先生，学编程您只要搞懂两点基本就没什么问题了，首先我们要学习的就是如何把电路图转换成梯形图，梯形图就是plc的编程语言，这个你应该清楚吧？（反问他一下，显示自己的权威专业性又能及时跟客户互动）您看电路你懂，我们授课老师在三菱（或西门子）编程入门这个课程里面就会有教您怎么一步一步去转换成梯形图，中国有句老话，叫师傅领进门，修行在个人。现在您还没入门，怎么修怎么行都是没用的，给您程序您也看不懂，看过去就是一堆符号和数字。我们老师讲课就能快速的带您跨进这个门槛。接下来，学习怎么在PLC编程软件里面编辑指令和程序。我们的老师也会一步一步教导您怎么去安装使用软件，怎么去编指令编程序。您初学不太懂，跟着老师一步一步学，就好了。有什么不懂的问题可以及时问老师，学习都是一个积累的过程，您真正入门之后哪怕您每天只学一个课时，多学一个指令，那您半年一年下来，您也能提高不少，您说是吧？（后面可以视情况，如果学员对我们说的话都比较认可，也就是比较相信了，还可以这样说，其实学习呢，不外乎就是多看多学多做不懂的多问，您如果担心基础不好的话，那别人学一个小时，您学两个小时，别人学三个月，您学四个月，他们都能学得会，我相信您只要有这个心去学习，一定也能学得会的！语气一定要肯定，有气势点！）方案二：做维护的如何去沟通A2：您初学，是做电工还是做维护的呀？B2：做设备维护的。A2：哦，做维护调试的，那您对电路这块了解吗？B2：懂一些或当然懂了（请参考A13）不太懂。A2：呵呵，电路这块您还不太懂呀，那你就要电路学起了，我们的课程刚好是从零基础也就是简单的电工电路讲起的，比如说电路基础，电路计算，电路符号开始讲起的，您也是做维护的，肯定稍微也懂一点电路知识了，这块您学起来肯定没问题的（然后在接A13）这样就很好的起到了，作为一个学习老师的作用了。方案一：想在三菱这块有提高的学员，如何交流 A1:您对这块技术掌握的怎么样？是初学还是希望进一步提高的？ B1:想提高一下的 A1:那您那边一般用的是哪个品牌的PLC的？ B1:三菱的用的比较多 A1:哦，是三菱的啊，那就是一般的程序和指令您都了解了，您看像我们三菱的有全套的功能指令108讲，基本上三菱FX系列的指令都有讲到了，您可以从这方面入手去学习（这时候可以举几个特殊指令，比如中断指令，循环指令还有脉冲指令等等）在熟悉这些指令后，下一步就是触摸屏，伺服，PID控制，模拟量，组态应用以及后期很多一些三菱的工程案例一步一步去深入学习。更重要的就是，我们除了学习，我相信你更需要的就是一些辅导和交流对吧？（然后后面在接我们的辅导服务和学员之间的一些交流服务。）案二：想在西门子这块有提高的学员，如何沟通 B2:西门子的用的比较多 A2:哦，是西门子的啊，那就是一般的程序和指令您都了解了，您看像西门子我们讲解的非常详细，西门子200从入门到精通，西门子300初中高级，触摸屏，PID控制，模拟量，WINCC，以太网以及还有后期很多这方面的工程案例您都可以去了解学习下，更重要的就是，我们除了学习，我