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螺丝壳里做道场 　　在列强争霸、群雄割据的市场竞争中,中小企业很难生存下去,可盛满石子的脸盆里还可以灌进砂子,而堆满石子和砂子的脸盆里还照样能灌水。这就是缝隙市场,这就是广大中小企业赖以生存的空间,螺丝壳里做道场,同样能上演生气勃勃的市场进行曲。 　　 　　10%的市场100%的份额 　　 　　上海凌特科技集团总经理杨庆成谈到他的创业经历时,深有体会地说:“作为一个创业者,不要认为公司小就是天生缺憾,如果将自己的市场界定得窄一些,致力于面向10%的市场,并在其中占据100%的份额,那么在这块细分后的市场里翻云覆雨,也不是没有可能的。” 　　缝隙市场是由垄断造成的市场空间,是那些垄断者没有顾及、不愿顾及或者无暇顾及的市场,包括市场细分的产品和服务,但更多是同质产品。由于价格较高,市场需求受到垄断的抑制,而垄断者又不肯增加产量,这时会给创业者提供进入市场的机会,形成市场缝隙。这样的市场,你不必担心有什么创新不足,只要认真去做,就有钱赚。 　　现在的市场是一个激情迸发的市场,不同规模的企业都在抢占自己的制高点。那么,刚创业的小公司、小企业可以走个捷径:将自己的市场界定尽可能地窄。比如,聚焦于女性而不是男女兼顾,或者聚焦于年轻女性―――受教育程度较高的年轻女性―――受教育程度较高的爱玩的年轻女性,或者受教育程度较高的仍爱学习的年轻女性。不要怕丢掉哪块市场,而是要集中火力攻下你能把握的那块市场。 　　2003年3月,美伊战争正式打响,中央电视台对此进行了前所未有的大规模直播报道。报道间隙,一则“多一些润滑,少一些摩擦”的广告,让更多的人记住了北京统一石化有限公司以及他们的产品―――统一润滑油。当时的中国润滑油市场,一方面是国际巨鳄美孚、壳牌,一方面是本土巨头中石油、中石化。作为一家最初启动资金只有300 万元人民币的民营企业,统一石化在夹缝中求生存。统一石化的老总李嘉打了这样一个比喻,如果说整个市场是一只手的话,洋品牌、中石油、中石化都是手指头。但是这些手指头并没有攥成拳头,他们之间是有缝隙的。统一石化要做的,是把缝隙填满。统一石化在同行巨头们忽视或者无力涉足的三级市场争做绝对的第一,拼抢100%的市场份额,最终成长为本土润滑油市场三巨头之一。 　　 　　小中见大无孔不入 　　 　　泰山不拒细壤,故能成其高;江海不择细流,故能就其深。缝隙市场开始阶段虽然微弱细小,但通过不断地市场堆积,就能由小变大。螺丝壳里做道场,缝隙市场里同样能有所作为。 　　―――见缝插针。市场如布,总有缝隙,企业似针,总可以插入别人难以发现的缝隙。在一个逐步市场化了的社会里,每天都会有新的需求产生,只要能留心观察身边的“不方便”,就会发现许多新的市场空间。 　　在江苏无锡城,提到康之家公司这个专司小商品配送的“夫妻店”,人们无不佩服公司老板朱湛在市场缝隙中寻觅商机的睿智和精明。1997年,在商贸发达的无锡城,随着国内外众多超市的进逼抢滩,无锡数十家小商店无力竞争,纷纷关门息业。朱湛那不到20平方米的夫妻店也在劫难逃。有一天他到附近一家超市去打探商情,无意间听到卖鞋刷的营业员在嘀咕,说是鞋刷脱销好长时间了,还没有货进回来。他询问缘由,原来是像鞋刷这类小商品进货量小,运输成本高。说者无意,听者有心。朱老板从这家营业员的嘀咕声中找到了商海求生的希望,于是他关掉自己的商店,买来一台货车,从附近一家倒闭的工厂处租借了仓库,注册成立了康之家货物配送有限公司,在沪宁路沿线采购,为无锡各大超市日用小商品拾遗补缺,拾芝麻能凑成斗。如今每年已有3500万元的业务量,即便是按1%的保守利润率来计算,也有三四十万元的纯收入,这可是他几年前那个小商店利润的几十倍。 　　―――无中生有。有时候缝隙市场看似一片空白,需要企业家们去开辟,去创造,因为需求是永恒的,有需求就有市场。发现或创造一个全新的市场,并凭借自己足够的资源优势,继而转化为市场优势,这就成为企业获胜的重要法宝之一。 　　丰酿城家家户户都使用五星牌电能表,就是港商林成立用足迹苦心开拓空白市场的结果。1998年,林老板从香港来到内地丰酿城发展。当时,五星电能表在丰酿供电市场是“零”。初到丰酿,人生地不熟,林老板只好一步一个脚印地展开市场调查与摸底。他花了50块钱从一家公司职员那里买来了一本旧年的电话号码簿。在上面,他找到了当地的电力用户,先以市场调查员的名义向用户了解信息,而后又深入地与客户进行市场分析和交流。在摸底中林老板发现,电能表在流通领域的市场十分狭小,那种把电能表放在柜台里等顾客上门的做法已经没市场了。为此,林成立制订了切实可行的市场开拓计划。他与员工们列出了全城的用户名单,并一家一家地登门拜访。通过拜访,林成立知道了很多同行产品以及这些产品的价格、质量、性能及特点。然而人家已先行一步,很多