乐喜纯净水在沈阳案例分析.docVIP

企业管理案例作业之 组长：史晓红 200987084065 组员：杨建卓 200987084050 张 俊 200987084068 李媛媛 200987084078 班级：经管系09级1班（人力） 「乐喜纯净水在沈阳」 一、乐喜公司送水不及时，关键问题在哪里？ 答：乐喜公司送水不及时关键问题在于人员管理制度不善、人力资源不足、设备条件不完善、管理人员决策失误。具体体现在以下几个方面: A设备条件不完善： 乐喜公司在和平区和皇姑区设立了两个销售部门，每辆销售部门配备了两辆车，但随着乐喜纯净水客户数量的迅速增长，送水的两辆车根本就不够用。再加上通讯不及时，来不及时找到客户的送水地。直接导致了乐喜公司送水不及时 B人员不足： 送水车的公司的人员除了要送水之外，还要负责送饮水机。平时对送水服务并不构成很大的影响，但送货服务随机性强。因此当同时有送水服务又有送货服务时并且在不同区域时，人员和车辆很明显的就不足够了，这样在一定的程度也导致了送水不及时。 C人员管理不善： 乐喜公司设立了两个销售部门，但两个部门又相互独立有各自的客户。在双方服务区域的交界处，有时本vkhm可以由一方就近向客户提供服务的，但出于“自扫门前雪”的思想，结果导致了另一方送水车补不得不耗费大量时间跨越若干市区。这样一来。送水的时间也耽误了不少。 D 管理人员决策失误： 沈阳是个大城市，并且当时纯净水市场又没有垄断，乐喜公司应投入一定的规模的人力，物力，当乐喜公司预测失误后，公司的管理人员并没有及时的投入一定的资金，人力，物力进入，最终为以后送水不及时埋了很大的埋伏 二、乐喜公司所选择的市场进入策略是否可行？为什么？答：乐喜公司所选择的市场进入策略是可行的。 （1）市场渗透策略就是在现有产品的基础和现有市场的基础上，努力增加销售，以维持和提高市场占有率。如加大促销力度，改进服务，优价供应，以吸引现有顾客重复购买和多量购买，争取潜在顾客和竞争者的顾客加入购买。 （2）乐喜公司选择以“市场渗透”方式进入市场是可行的。沈阳乐喜却并未采用惯用的“广告地毯轰炸”手法，而是静悄悄地开始“市场渗透”。具体表现在：既不进行大规模广告投入（与设备投资形成强烈对比），也不向竞争对手率先挑起价格大战，而是将自己的产品形象定位于质优价高，以图安抚和麻痹沈阳本地的竞争对手。据悉，决策层采用此策略是出于以下考虑：a.沈阳大桶装纯净水市场以初步成型，而乐喜的品牌形象也已经由小瓶装乐喜在全国广泛推广，再进行大量广告投入效果不会明显；b.生产的软硬件配套设施尚未完全到位，全方位运行具有很大的市场风险。 （3）在“市场渗透”的宏观策略下，乐喜的品牌形象和号称“水军将士”的乐喜员工们积极努力的工作使沈阳市民很快就接爱了乐喜大桶纯净水的“质优价高”的贵族形象，销量与日俱增。因此，乐喜的选择是正确的。 三、乐喜公司人力资源管理上存在的问题，应该如何解决？答：乐喜公在人力资源上存在的问题是： 各部门的职责划分不明确没把责任落实到个人，这样就使双方在各个方面存在冲突与矛盾。并且各个部门的员工没有全局意识与整体意识。此外，地域的部门化是个第五可能会因存在智能机构设置重叠二道之管理的成本过高。乐喜企业的薪酬制度的存在着严重的不合理地方，工作量没有与工资挂钩，“大锅饭”情况的出现会造成员工工作积极性的消磨。 对于乐喜公司的人力资源问题： 乐喜公司应该对这两个平行部门的责任进行明确的划分对各个进行职位分析并且选择合适并且有能力的人担任管理任务，只有进行了明确的职能划分才能解决双方在销售过程中形成的不健康的竞争关系以及“自扫门前雪”的情况出现。 绩效管理的有效实施，能够对员工产生较强的激励作用，提高他们的工作绩效。而乐喜公司的薪酬管理之所以出现问题，就是因为在公平性方面没有做好。企业应该根据员工的职位、绩效表现以及工作年限对员工工资进行标准化划分。 四、乐喜组织结构在设置上还有哪些改进的余地？如何处理两个销售部门之间的关系？ 答：（1）总经理下设两个独立平行的销售部门，这两个部门之间由于业务相对独立、缺乏必要的联系等一系列的问题。为解决这些问题，乐喜在总经理下设一个开发部门和一个信息部门，以解决乐喜的客户开发以及送水服务。开发部门负责单纯的客户开发，不负责产品的销售，信息部门负责整合客户的信息，联系两个销售部门，设计送水的路线，以解决销售部门之间的冲突，加强两个销售部门的联系与合作。 （2）存在问题： a.未作明确分工； b.业务独立及人为因素在销售过程中产生了不健康 的竞争关系； c.业务独立，“各人自扫门前雪”，影响送水的效率。（3）措施： a.加强两个销售部门的信