教学课件(分销策略).pptVIP

* 企业生产出来的产品，如何才能在适当的时间、适当的地点，以适当的价格提供给顾客呢？ 分销渠道：某种产品从生产商向消费者移动时，取得这种产品的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。 主要包括中间商，以及处于渠道起点和终点的生产商和消费者。 经销商 代理商 批发商 零售商 1、商流，或是所有权流 2、物流，或是实体流 3、信息流 4、资金流 5、促销流 促进销售 市场调研 信息收集与传递 分类编配 物流运输 承担风险 增强竞争优势 融通资金 分销渠道的结构 或模式 层级结构 宽度结构 系统结构 生 产 商 消 费 者 零售商 经销商 零售商 代理商 批发商 零售商 总代理 分代理 批发商 零售商 总经销 地区经销 批发商1 批发商2 零售商 零阶渠道 一阶渠道 二阶渠道 三阶渠道 。。。 独家式分销渠道 生产商 中间商 精选式分销渠道 生产商 中间商 中间商 中间商 广泛式分销渠道 生产商 传统渠道系统 生产商 批发商 零售商 消费者 整合渠道系统 垂直渠道系统 水平渠道系统 多渠道营销系统 公司式 契约式 管理式 批发商支持的自愿联销系统 特许零售系统 零售商合作系统 多渠道销售是威胁还是鞭策？ 中国空调企业分销渠道模式 有店铺经营 无店铺经营 食杂店 便利店 折扣店 家乐福迪亚 超市 大型超市 家乐福，沃尔玛 仓储会员店 麦德龙， 沃尔玛山姆会员店 百货店 专业店 国美，苏宁 专卖店 家居建材商店 百安居，红星美凯龙 购物中心 厂家直销中心 电视购物 邮购 网上商店 自动售货亭 直销 安利 电话购物 7-11，上海可的 定义：为实现营销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的分销渠道或改进现有分销渠道的过程。 分销渠道设计的目标： 1、顺畅 2、便利 3、开拓市场 4、提高市场占有率 5、扩大品牌知名度 6、经济性 7、控制渠道 之一：选择渠道成员 要评估中间商经营时间的长短及其成长记录、清偿能力与资金实力、合作态度、声望、销售能力与经营风格，以及生产商提出条件的满足程度等。 电信驻厅代理商招标 之二：激励渠道成员 1、提高中间商可得的毛利率，放宽信用条件，或改变交易关系组合使之更有利于中间商。 2、采取人为的方法来刺激中间商，使之付出更大努力。 *