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老 客 户 ---吴德崇2017-06-07 老客户转介绍 老客户维护 老客户增量挖掘 老客户转介绍 在销售过程中，让老客户转介绍新客户是很重要的但不是所有的老客户都愿意给你转介绍，事实上他有能力给你转介绍的，我们怎么发动他们转介绍呢? 我个人认为首先要把老客户分类，一般来说，愿意给你转介绍的老客户是这样4种人： 他愿意给你转介绍是因为他不要任何好处，就给你转介绍。 我个人最喜欢这类客户，但是这种客户他很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，这很好办，我每次跟这类客户交往就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如公司开产品说明会的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖啊，等等，多给他表现的机会，让他尽兴。　　这个方法是我从一个同事那学来的，他就用这个方法把老客户做的进入了状态，他那老客户，逢人就宣传我公司的产品是如何的好，每次开产品说明会，他都要求上台讲话，上去后手舞足蹈的开始说我们的产品的好处，简直把我们的事当成他自己的事了。　　就是因为有这样的客户，我同事的业绩好的不得了，他很轻松的就完成任务了。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，这就是所谓的黄金客户。 就很现实了，要你给他好处，就是金钱上的，比如吃回扣，给他提成等等。 我个人也非常喜欢这类客户，很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类客户差。　　其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户，有部分人会主动跟你提出要好处，那这就太好了，好好的把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。 他给你转介绍既不要荣誉也不要金钱，哪他要什么呢? 这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，要不然他是不会给你操这个心的，他可能给你成功介绍几个客户后，就会婉转的告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙，你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么恭喜你，他会记住你的，很感激你的，他以后会一直跟你保持这种关系，只要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。 是这四种客户中最省心的，也是转介绍量最少的，他什么要求都没有，他跟你是很单纯的友谊，就像好朋友一样，他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。这类客户对我来说就很够意思了，我很知足，毕竟人家是免费，不要任何报酬的在帮我，这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。 以上四种客户，你对待他们有一个共同点，就是要经常的关怀他们，让他们感觉你很温暖。 客户转介绍是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。　　转介绍是世界上最容易的销售方式。你必须让你的客户变成编外的销售人员。 引起客户对于过往服务的回忆与认同，通过客户的回答将客户带到一个相对感性状态。 1 通过专业化的服务为客户提出适应方案并加以实施。 2 通过相对准确的语言为客户提供一个可以明确思考的范围并且提供激励方案。（例：老带新，老客户可以享受消费积分） 3 用客户电子表格记录转介绍客户的信息，如：电话、办公地点、做什么 工作。 4 继续与客户了解一些其他朋友的一些信息，转介绍不能一个就停止，5-6个是比较不错的状态。 5 一个经转介绍而产生的客户，通常会比大多数以其他方式争取来的客户花更多的钱、买更多的货、更为忠心，让你赚更多的钱。因为物以类聚嘛。而且这种转介绍并不难取得，转介绍会带来下一次的新转介绍，并可以不断地繁衍。 老客户维护 加强后期维护，激活老客户 专人专岗，定期联络 持续关注，跟踪服务 专人专岗 定期联络 企业满意度是转介绍率的关键，因此需要专门的客服人员，但是在不少企业中客户服务“未尽其才”。每位客户招聘进来，需要设置岗位责任书，将服务内容一一罗列出来，定期维护。主要职责内容如下： （1）建立好顾客档案 （2）保持联络 建立好顾客档案 为了提升转介绍效果，分类是重要一环，这也是企业客户建档水平的高下区别。　　　　　顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。　　　　　成交档案内容：装修物业地址、面积、结构、户型、楼龄、物业情况、装修价格、把这些资料建立好后，定期跟踪，一定很好用，而且一定非常有效。 持续关注 跟踪服务 经常主动联络客户，让老顾客感觉到被尊重，同时让客户记住公司，并成为朋友，常见方法：　　赠送生日、节假日礼物。在顾客生日时候送上鲜花与贺卡，给客户以外精细。对于做中高端客户群的装饰公司需要更细