新产品上市组织与管理PPT.pptVIP

* 产品周期与促销的时机 促销 * 产品不同周期常见的促销形式 进入期……….试用,买赠 成长期……….复合形式 平稳期……….捆绑，联合 衰退期……….概念促销，折价 　 当产品下滑才想到促销可能已经晚了 * 销售渠道分析与规划 渠道分类与特点 渠道深度与广度 渠道满意与通畅 终端能力及表现 区域状态及对策 改善目标及重点 * 总的策略是什么？ 总的要求是什么？ 总部管理部门 做什么？ 各区域市场重点 做什么？ 策略制定模型 * 市场分类 市场份额 市场策略 成熟市场 15%以上 防御:集中资源，针对主要竞争对手，最大限度的防止主要竞品的渗 透。同时进一步细化管理，以大兵团作战的方式，巩固优势。 发展市场 10%-15% 进攻:扩大分销，精耕三、四线市场，并向一、二线市场进行有效的 扩张，提升一、二线市场的市场占有率。 培育市场 5%-10% 立足:强调有效分销，强调对资源使用的有效性，以强化现有优势为 原则，以有效培育为前提进行扩张。 渗透市场 5%以下 生存:以现有的有效点为基础继续强化现有优势，以重点品项和重点 区域为突破口进行低成本的、有效的、安全的渗透。 根据市场占有率将市场分为四大类： 注意：同一状态市场可根据规模在以上基础上继续细分 * 市场占有率 15%以上 10%--15% 市场占有率 5%--10%