市场营销秘籍-科特勒精选.ppt

市场营销原理 科特勒 第一章：管理盈利性客户关系 营销的定义： 营销是公司创造价值，建立牢固的客户关 系来从客户的身上获得价值的过程。 营销过程 第10章 产品定价 第14章 整合营销传播战略 * 理解市场 和客户需要 制定客户导向 的营销战略 建立传递超高 价值的整合 营销方案 建立可盈利的 关系和创造客 户的愉悦 从客户获取价 值来创造利润 和顾客权益 为顾客创造价值并建立客户关系 反过来从顾客处 获取价值 一、常见的定价错误： 定价过多的以成本为导向 定价不以顾客价值为导向 定价时没有考虑其它营销组合因素 二、定价考虑的因素 消费者对价值 感知的 定价上限 在这个价格之上没有需求 产品成本 其它内部和外部因素 营销策略、目标和 营销组合 市场和需求的性质 竞争者的策略和价格 定价下限 在这个价格之下没有利润 三、定价方法 基于价值的定价方法： 将顾客对产品价格的概念（而不是销售者的成本）作为定价的关键 低价格 好的价值 “好的价值”永远不等于“低价格”，在顾客眼中就是便宜无好货 四、价值定价与成本定价比较 基于成本的定价 产品 成本 价格 价值 顾客 基于价值的定价 顾客 价值 价格 成本 产品 促销组合：由广告、销售促进、公共关系、人员销售和直接营销组成。 广告：由特定的赞助商付款，对理念、商品和服务进行非人员的展示和促销 销售促进：通过短期的刺激来提高产品或服务的购买和销售 公共关系：通过引起消费者的正面注意，树立良好的公司形象，处理或消除 不利的传言或事件等，与公司利益相关者建立良好的关系。 人员销售：由公司的销售人员做产品展示，以达到销售或建立客户关系的目的。 直接营销：通过谨慎的与个体目标消费者直接接触来获得及时反馈和开发持续 性的客户关系---使用邮件、电话电视、电子邮件、互联网等工具与 特定客户直接沟通。 *