以客户价值为导向实现营销系统转型与结构优化.pdfVIP

以客户价值为导向以客户价值为导向，实现营销系统转型与结构优化，实现营销系统转型与结构优化 以客户价值为导向以客户价值为导向，，实现营销系统转型与结构优化实现营销系统转型与结构优化 成功的营销不是基于模式，而是基于能力。所以说，成功的 营销模式不可能被克隆，能被克隆就没有了差异性，没有差 异性就无效。它处于不断的变化和个性化过程中。 记 者：中国企业的终端已显得越来越沉重。企业内部 不满于营销费用的日益增加，一线人员为各种营销手段的乏 力而苦恼。“差异化”是业内人提得较多的一个字眼，如产 品差异化、渠道差异化等。我们发现已不能孤立地看待这一 系列问题。有人提出改变企业的生活状态课题。对此我们应 该如何认识？ 彭剑锋：中国企业目前面临着全面的转型，而非单方 面的转型。即战略意义上的转型。中国企业已从抢占市场空 白的机会主义市场阶段，过度到一个新的竞争、均衡的状态， 这就要求企业从战略的角度思考营销问题。应该说中国企业 过去的成功都是某一个产品的成功，而并没有实现企业的成 功。现在的营销不再是把一个产品做好的问题，而是要解决 企业可持续发展的问题。这个转折力度很大，所以营销概念 需要做彻底的变革。 企业是否实现了这种转型有很多标志，从营销角度来 讲，营销不再是销售部门的事情，即要实现研发、生产、市 场的一体化，企业要内生自己的营销能力。企业营销系统的 构建要同企业的战略、企业的可持续发展结合起来，甚至包 括同企业的核心价值体系的对接。这种营销理念不是口号式 的，而是要渗透到整个企业的流程建设、组织建设、队伍建 设过程中去，要真正落地，而不是在天上飘。 记 者：《销售与市场》目前在连载贵公司高级咨询师 包正先生关于深度营销的系列文章。其内容是否体现了您所 说的这种理念？ 彭剑锋：是这样的。实际上目前国内的营销理念处于 两端，一端如包政提出的深度营销，一端如屈云波倡导、科 龙实践的舒尔茨的整合营销。 关于渗透终端在实际操作中存在着误区，很多企业把 掌握终端理解为拥有终端，所以出现了流通领域的过度渗 透，也就形成了现在的终端包袱问题。华为和大唐电信在 1 995年规模大致相当，但现在华为是 200 多亿的销售额、大 唐则只有 20多亿。出现如此大的反差是由于华为当时投入 了许多人力去抢占市场空白点，进行集卷式的营销网络建 设，实现了市场占有率的提高；然后到直销，华为建立了一 个庞大的直销体系，渗透到终端上去。同样的道理促成了海 尔、TCL 的营销模式。 现在，随着流通厂商越来越成熟，社会的信用体系的 逐步建立，这就又回到一个基本问题，就是以影响终端、支 配终端来掌握终端。空白市场已不存在，现在要做的是区域 市场，各个区域市场要联动，所以提出了渠道结盟的理念； 另外业务队伍要通过一种方式同消费者接触，产生一种推力 和拉力，最终决胜于终端。这就是深度营销的意义。 另外一个理念，就是整合营销传播。整合营销传播的 理论基础很好，比如说如何进行整个企业品牌的整合，如何 提升品牌的价值，如何能够共享资源，如何提高整个营销组 织同客户的沟通，同消费者的沟通，提供顾问式营销等。应 该说，这些基于整合营销传播理论的基本思想，确实是中国 企业今天需要提升的东西。但为什么今天整合营销传播的理 念也走入了一些误区？ 一方面是其思想、理念背离了中国企业的现实。在某 种意义上，整合营销传播的实施需要有几个基础：一是要有 很强的、素质很高的营销队伍。但中国企业的分配体系不合 理造成最优秀的人才不在总部，而在一线，这就导致总部的 人天天画图表、搞策划、找外脑，但就是不贴近实践。在国 外成功的企业中，总部做MARKETING 的人数很少，但素质极 高。中国不一样，总部待遇最低，结果素质低的人就留在了 总部！由素质低的人指挥能力强的人去打仗，肯定不会赢。 造成这种现象的原因是企业的价值导向错位，没有把营销放 在很高的位置上，致使最优秀的人不能从事营销战略的制 订。再就是劳动力市场上还没有发育出足够的做营销的专业 人才、职业人才。 另一方面是整合营销传播要求企业建立理性权威。一 个企业如果其内部的营销体系是人治的话，整合营销传播根 本不会起作用。所谓建立理性权威，譬如企业推行客户经理 制必须基于两个条件：第一客户经理必须有素质为客户提供 一揽子系统解决方案，这时候的销售员不再是简单的销售 员，而必须是工程师加销售员的复合型人才；这时候他又必 须要有理性权威，比如企业有五个事业部，客户经理就要能 对五