同策2011年04月12日成都华置·西锦城2期项目营销策略总纲提案.pptVIP

销售执行——同策西锦城2期“紫荆花湾” 讲解房型及所推荐位置，扬长避短，激发客户购买欲望。进一步了解客户需求 A.根据客户的不同情况选择带看路线 　B.带看过程中除了不断细致的讲解，还需要注意倾听 　C.不过分迁就客户，迎合的同时掌握主动权，不要跟着客户走；但是还需要注意，“说赢客户不等于成交” 　D.客户对产品的接受度与上一环节进行比较分析 给客户营造一个美好的梦，对客户施加一定压力，让他感到房子很紧俏 客户审美观、居住习惯、大致购买意向及购买时间、机会点与威胁点等 带客看房 A.不论售楼处离工地近或远,不要让客户闲着，随时随地与之交谈，以作为了解客户的一种手段，以及忽视工地与售楼处的距离或不良环境　 B.如若带看样板房则应让客户先行，工地中则应该业务员先行 　C.对于各类场景与带看内容应该控制节奏与分寸，运用造梦给客户的手法，时间控制应得当，无限制地参观对促进成交并无好处 　D.一、二、三法则是指：三大优势，二大优点，一个最突出的特色 销售执行——同策西锦城2期“紫荆花湾” 销售执行——同策西锦城2期“紫荆花湾” 给客户留下美好印象，增加亲和力 A.保持一贯的微笑 B.送客出门，继续寒暄 C.“XX先生／小姐再见，欢迎您的再次光临西锦城”，“如果有任何问题随时欢迎您给我来电话” D.左手持销售夹，右手开门，目送客户上车或是走远再进售楼处 对客户态度诚恳，一视同仁 客户联系方式、联系地址、未购因素、未解决抗性等 送往 销售执行——同策西锦城2期“紫荆花湾” 压迫客户下定，促进成交 A.再次与柜台确定所推荐房源是否可以推荐 B.利用现场气氛，同事之间的配合压迫客户 C.议价时注重“让客户享受你为他争取的每一步过程” D.坐在有购买权的客户旁边，尽量面对柜台，保持上身挺立，侧脸对客户 利用现场气氛，同事之间的配合 客户犹豫点、当天是否带钱（现金还是刷卡）、议价真正的目的（价格、心理满足、付款方式、签约时间）、对合同条款有无特殊要求、国籍、合同共有人情况等 洽谈区(深入) 销售执行——同策西锦城2期“紫荆花湾” 把房子售出，使客户满意 填写订单，收订金 压住客户的足签日期，不让客户有拖的余地 定金比例，退房隐患、付款方式、签约可能存在问题，等 下定 销售执行——同策西锦城2期“紫荆花湾” 销售循环的方法 来人、来电表填写 A、B级卡填写 电话联系 节日生日问候 DM单件送递等等 短信问候 西锦城销售循环 销售执行——同策西锦城2期“紫荆花湾” 西锦城销售现场管理制度 销售业务管理 考勤管理 着装礼仪与行为规范 培训制度 会议制度 奖罚制度 销售执行——同策西锦城2期“紫荆花湾” 销售前准备 笔、户型图、名片，房源价格、计算器 客户进门 迎接客户，介绍自己，引领客户 介绍西锦城 介绍户型 单元推介 房价费用计算 通过项目裱板、沙盘介绍公司和区位 分析户型特点，了解客户需求 根据客户需求，推介2种户型供选择 为客户进行总价，首付，月供，税费计算 逼定 销售执行——同策西锦城2期“紫荆花湾” 成交 签订合同 银行放款 备案 付款 办理按揭 暂未成交的客户，填写来访登记表 售后服务 客户回访 成交失败 成交 进入客户资源库 销售执行——同策西锦城2期“紫荆花湾” 订单签订的规定 订单一式三联，财务凭审核、复核签字收款，客户一份，销售经理一份，财务一份。 流程： ①销售代表领取订单 ︱ ②销售代表签订订单 ︱ ③销售代表审核签字（特殊优惠填写申请表） ︱ ④销售经理审核签字（收取第三联） ︱ ⑤财务审核、盖章、收款（收取第二联）盖章 ︱ ⑥财务订单提交客户（第一联） 销售执行——同策西锦城2期“紫荆花湾” 合同签订的规定 （1）合同签订流程： ①（销售代表查）验客户订单和有效证件 ︱ ②（销售代表）填写合同审核单 ︱ ③(销售经理)审核合同审核单 ︱ ④(报备、销售代表)凭合同审核单网上签订合同 ︱ ⑤（报备）复核 ︱ ⑥合同生成 ︱ ⑦（财务）凭合同审核单和合同收款、盖章 ︱ ⑧（报备）合同房管局备案 ︱ ⑨备案合同提交客户 ︱ ⑩（报备）备案合同存档 销售执行——同策西锦城2期“紫荆花湾” 销售信息统计及反馈的规定 值班置业顾问每日下班后，将客户来访信息和客户来电信息录入电脑。 每日填写工作报表，包括接待客户，电话，订房，签合同等信息。 每周五下班后由当天值班销售将上周内的总体情况汇总后发给销售经理。 销售助理每星期对上周来访客户随机进行电话回访，确保置业顾问的服务质量。 销售执行——同策西锦城2期“紫荆花湾” 销售与客户服务 员工有下列事迹之一，公司给予特别处罚，综合考评中实行减分： 过失类别：过失以其严重性分为三类，分别处理，详列如下： 一般过失：（一次减5分） 重