商务谈判心理运用技巧.ppt

二、商务谈判思维 2、深层思维 所谓“深层思维”，是指从一般思维的结论入手，作更深入一步的思考和剖析。人们往往习惯于已有的、现成的结论，思维的惰性阻止了人们作深层次的思考，往往也就不能发现现有结论掩盖下的新思想、新结论。 例如成语“只要功夫深，铁杵磨成针”，被认为是千古流传下来的真理，绝对正确，似乎没有人会有什么疑问。但善于深层思维的人思考以后就会问，“功夫深”，就一定能“磨成针”吗？在他们看来，仅仅“功夫深”是不够的，还要加上“方法对”，才能保证“磨成针”。 二、商务谈判思维 3、多解思维 所谓“多解思维”，是指从不同的角度、不同的途径，用不同的方法，得出同一结果的思维方法。最典型的多解思维是数学中的“一题多解”，这种思维方法的名称就是由此而来的。 在现实世界中，确有不同的情况产生同一结果的现象。而人们往往习惯于一种情况产生一种结果，思维的惰性阻碍了人们去思考有没有其他的情况也会产生这一结果。所以当某种情况不能产生某种结果时，人们就放弃了努力，不再思考有没有其他情况也能产生这一结果。其后果是明明可以经过努力取得的成功，人们却不再努力了。 二、商务谈判思维 4、联想思维 所谓“联想思维”，主要是在原来没有有机联系的事物之间，抓住某种时间上或空间上的接近关系，抓住某些特点方面的相似或对立关系，在原来没有有机联系的联想物之间建立起某种联系来。 联想思维是文学创作、尤其是散文和诗歌创作的主要手段之一。例如，已故的著名散文家杨朔的散文名篇《荔枝蜜》之所以能“形散而神不散”，就是充分利用了联想思维：文章由“找”到广州从化——联想起荔枝的美味——由想吃鲜荔枝不逢时引出了喝荔枝蜜——由荔枝蜜而想起参观蜂场——由近看蜜蜂酿蜜到远看农民劳动——由农民劳动而赞美劳动人民创造了蜜一样的甜蜜生活。 二、商务谈判思维 5、辐射思维 所谓“辐射思维”，就是从同一情况中，导出不同的结果来。 例如测试智商的一个老题目是：一块普通的砖头可以有多少种不同的用处？如砌墙、铺路、磨刀等等，在一分钟内，能说15种以上用途的人为合格，在同一时间单位内，说出用途越多的人，智商越高。 同样，在谈判桌上，当你不肯折让价格时，对手有可能：推出、要求送货上门、要求改变支付方式、要求提高供货等级等。 三、谈判人员应具备的逻辑素养 逻辑是关于正确思维的理论，可以说，商务谈判过程自始至终离不开逻辑。 （一）逻辑在谈判中的作用 1、逻辑贯穿整个谈判过程 谈判的整个过程贯穿着一根逻辑主线，它把谈判的各个环节联系起来，并有效制约着有关的谈判活动，使谈判者在整个过程中保持思维和表达的确定性、一贯性、明确性和论证性。正因为如此，确定谈判目标、编制谈判计划、拟定谈判策略等每一个程序都要保持相应的逻辑性，在谈判实施的每一个环节都要进行周密、严谨的逻辑分析，特别是谈判中的决策，严密的逻辑是决策正确的重要保证。谈判中任“何一处逻辑失误均会给对方以可乘之机，造成己方的被动。 三、谈判人员应具备的逻辑素养 2、谈判中的推测、判断依赖于逻辑 谈判离不开推测与判断，所谓“谈判”就是“谈”－“判”一“谈”－“判”……，通过“谈”来收集、了解对方的信息，然后运用逻辑工具进行科学的推理与判断，即“判”，再在“判”的基础上进一步深“谈”，不断循环、不断前进，直至完成谈判。 而推测与判断的正确与否，取决于运用逻辑工具所进行的科学推理。从逻辑的角度讲，这首先要求前提的真实性，其次是推理形式的正确性，二者是相辅相成的。对于虚假的前提，即使推理正确也会导致错误的判断，而真实的前提如果推理不正确也会得出错误的判断。因此，要求谈判人员把握对方活动的特点，在各种纷杂的信息中及时识别其真伪，剔除虚假信息，提高信息的可靠程度；同时要求谈判人员熟练掌握各种推理方法和逻辑规则，正确地运用逻辑工具来进行推理与判断。 三、谈判人员应具备的逻辑素养 3、逻辑是谈判中论辩的工具 谈判过程中要达到己方的谈判目标常常需要论证己方的正确和辩驳对方的谬误，这种论辩的效果在于它的说服力。抽象地说，这种说服力是通过确切的概念、合乎逻辑的推理和恰当的判断来实现的。实践表明，一场有说服力的论辩，一项成功的谈判，必定具有严密的无懈可击的逻辑性。其实这也是谈判语言的特点，谈判中，一方面要注意自己讲话的逻辑，防止授人以柄；另一方