技术营销的方法及策略.pdf

技术营销的方法及策略技术营销的方法及策略 技术营销的方法及策略技术营销的方法及策略 提提 纲纲 提提 纲纲 1 技术支持的定位与职能1 技术支持的定位与职能 1 1 技术支持的定位与职能技术支持的定位与职能 2 用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容2 用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容 2 2 用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容 3 技术营销的几种武器3 技术营销的几种武器 3 3 技术营销的几种武器技术营销的几种武器 4 几种常用的技术营销策略及方法4 几种常用的技术营销策略及方法 4 4 几种常用的技术营销策略及方法几种常用的技术营销策略及方法 技术支持的定位技术支持的定位 技术支持的定位技术支持的定位 技术支持也是一种营销人员，技术支持采用的是技术营销，市场销售采用的是商务营销 商务营销特点：商务营销特点：商务的角度商务的角度，，人际关系的角度看待市场人际关系的角度看待市场 商务营销特点商务营销特点：：商务的角度商务的角度，，人际关系的角度看待市场人际关系的角度看待市场 对市场考虑的更多的是人的因素及采购流程 ，客户内部各个部门的利害关系，及 竞争对手和客户的关系 技术营销的特点：技术营销的特点：技术的角度技术的角度，，产品推广的角度及客户项目实施思路的角度看待市场产品推广的角度及客户项目实施思路的角度看待市场 技术营销的特点技术营销的特点：：技术的角度技术的角度，，产品推广的角度及客户项目实施思路的角度看待市场产品推广的角度及客户项目实施思路的角度看待市场 对市场考虑的更多的是技术方面的东西 ，如产品如何推广，方案如何推广，竞争对手 用什么产品进入市场竞争对手产品应用层面如何 ，客户实施情况如何。 技术营销和关系营销都是比较片面的营销方式，技术营销和关系营销都是比较片面的营销方式，二者需要紧密结合二者需要紧密结合，，融合到用户的采购流程中去融合到用户的采购流程中去 技术营销和关系营销都是比较片面的营销方式技术营销和关系营销都是比较片面的营销方式，，二者需要紧密结合二者需要紧密结合，，融合到用户的采购流程中去融合到用户的采购流程中去 技术支持各个阶段的职能技术支持各个阶段的职能技术支持各个阶段的职能技术支持各个阶段的职能 技术支持各个阶段的职能技术支持各个阶段的职能技术支持各个阶段的职能技术支持各个阶段的职能 销售销售 技术支持技术支持 销售销售 技术支持技术支持 阶段一阶段一：： 销售为营销主体， 处理故障，安装，施工，售后培训， 阶段一阶段一：： 此阶段营销以关系 工作内容以售后内容为主体 敲门式营销敲门式营销 敲门式营销敲门式营销 营销和灰色营销为 主 销售为营销主体，此阶 伴随着产品多样性的出现，技术 段营销以关系营销和灰 就具有了书写方案，技术交流等 阶段二阶段二：： 色营销为主，由销售整 阶段二阶段二：： 技术营销手段，技术支持的作用 合资源，但营销的载体 方案式营销方案式营销 在营销的过程中逐渐重要起来 方案式营销方案式营销 由产品变为方案 销售在营销中占有一 技术支持在营销过程中与销售的工作 定作用，销售营销的 平分秋色。技术支持的工作内容逐渐多 阶段三阶段三：：