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在理性的思维下产生心灵的碰撞 运用特优利证法则进行产品介绍 不采用特优利证介绍方法的缺点 销售人员：该款车采用的是4T65-E型电控四速自动变速箱？ 销售人员：该款DV水平解像度可以达到1080线 我们理解的东西客户不一定理解。作为销售人员一定是产品熟悉专家，但更要当说明专家。 客户最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出好处，等于为客户决定购买的天平上添加了一块砝码。 在理性的思维下产生心灵的碰撞 产品介绍的特优利证法则 特征 指的是这是什么样的产品，或者有什么样的功能，包括产品的事实、数据和信息。 “这款手机有定时自动开关机功能” “这款音响具有全中文触摸控制屏” 这是我们终端销售人员最熟悉的部分，我们经常听到，但这些却无法打动消费者，为什么呢？ 因为这只是在介绍产品的性质，给顾客的仅仅是一些数据和枯燥的信息，没有告诉客户这些功能（特征）的优点在哪里。 在理性的思维下产生心灵的碰撞 产品介绍的特优利证法则 优点 指的是产品特征所具备的优点，每一个特征都可以引申出产品的优点。 “这款手机有定时自动开关机功能（特征），他能够在您晚上睡觉忘记关机的时候自动关机（优点）”。 “这款音响具有全中文触摸控制屏（特征），这样可以有效的防止灰尘的进入（优点）”。 在理性的思维下产生心灵的碰撞 产品介绍的特优利证法则 利益 在阐述了优点之后，顾客对产品有了感性的认识，随之叙述该优点对顾客的切身好处。 “这款手机有定时自动开关机功能（特征），他能够在您晚上睡觉忘记关机的时候自动关机（优点），这样就不至于在深夜有电话打扰您的睡眠（利益） ” 。 “这款音响具有全中文触摸控制屏（特征），这样可以有效的防止灰尘的进入（优点），这样可以延长您的音响寿命”。 在理性的思维下产生心灵的碰撞 产品介绍的特优利证法则 证明 利用人们的从众心理举出恰当的证据可以更进一步加强说服力，消除客户的怀疑或敏感心理。 销售记录 客户证明 实际案例 辉煌业绩 技术实力 在理性的思维下产生心灵的碰撞 让客户感受产品 通过辅助材料让客户全面了解产品 顾客使用产品后的赞美留言或客户使用后的获利事例 专业部门、认证部门颁发的认证书、质检书 宣传图片、图表、统计表 书、报刊、杂志等出版物上对产品或有关方面的正面的报道 在理性的思维下产生心灵的碰撞 让客户感受产品 通过演示让客户眼见为实 演示方式因产品而异 演示时机因人而异 解说与演示有机结合 在理性的思维下产生心灵的碰撞 让客户感受产品 激发客户的想象力 做一个有想象力的人 用想象力创造购买力 在理性的思维下产生心灵的碰撞 第四部分：有效促成 在理性的思维下产生心灵的碰撞 说服客户的时机 动作上 语言上 在理性的思维下产生心灵的碰撞 消除客户的异议 有异议是好事还是坏事 客户为什么会提出异议 如何消除客户的异议 建立客户的异议库 在理性的思维下产生心灵的碰撞 引导犹豫不决的客户做决定 巧为客户拿主意 我建议…… 我自己也买过…… 你不妨来试一试…… 在理性的思维下产生心灵的碰撞 引导犹豫不决的客户做决定 运用SOLD工具 （1）So（那么……） （2）Once（一旦……） （3）Look Like（看似……） （4）Don`t（不应……） 在理性的思维下产生心灵的碰撞 高质量送客 首先答谢客户购买 提醒客户 行礼 微笑 在理性的思维下产生心灵的碰撞 谢 谢 未来唯一持久的优势是有能力比 你的竞争对手学习得更快！ 在理性的思维下产生心灵的碰撞 赢得顾客心 ——高效卖场导购员销售技巧培训 在理性的思维下产生心灵的碰撞 第一部分 迎接客户 第二部分 探询需求 第三部分 出色的产品介绍 第四部分 有效促成 授课提纲 在理性的思维下产生心灵的碰撞 第一部分：迎接客户 在理性的思维下产生心灵的碰撞 迎接客户 用鹰的眼睛观察客户 客户行为模式红绿灯 用客户喜欢的方式接近他们 在理性的思维下产生心灵的碰撞 用鹰的眼睛观察客户 不同人群的购物风格分析 女性 男性 青少年 老人 在理性的思维下产生心灵的