销量提升技巧.ppt

「蛇吞象」 问题是在迷局中，我们该如何拨云见日不但看到那顶帽子（现状），也看到蛇吞象（趋势）？ 人品的定律 外表/内在,那项重要? 7 / 38 / 55定律 7 / 38 / 55定律 专业形象的外表,不细心修饰,你永远只有7% 有位教授做个研究:一般客户对顾问的看法. 中国人吃三种面 三种人一定要认识 信心+需求+购买力 需求+购买力 信心+需求+购买力 已成交 基盘客户 有望客户 潜在客户 一情面 二体面 三场面 经验比您多 经关系比您好 实力比您强 敬祝 大家发财！ * * * * * 《现代的销售流程》 接近、寒暄建立良好关系。 探询：了解客户需要。 为客户找到及使他同意所需要的产品。 展示产品（包括试用，例如试车）。 开始尝试成交。 价格谈判、成交写下订单。 交货。 良好的售后服务。 * * 理怔重分析比较 感性重故事的戏情(帮助) * 让客户接受你、喜欢你。催熟双方的情感建立良好的关系。 让客户了解这种产品的价值，爱上这件产品肯定这就是他的最爱。 现在竞争者太多了，在这么多的竞争者当中，如何凸现自己公司的吸引力、如何让别人感觉到自己高水准、高品质，良好的服务，这些都是你必须催化的。 如果客户今天不想买，你有再高明的成交技巧也无用武之地，所以如何引导客户，告诉客户选日不如撞日，今天就是最佳大吉大利的好日子，今天不买明天你就后悔，这是你必须催熟的项目。 * * * * * * 客户为什么不第一次就购买~请销售顾问说出~哪些与我们有关 还在比较、售后服务、价格、时机、颜色、方式、接受建议、钱、SALES、不满意、逛逛、决定权、 * 注：快速解释统计值和我们的发现。 提醒学员：课程是从我们的研究和试点项目中学习 我们最初重点放在客户再回展厅流程，这是能对销售量产生最大且直接的影响因素。 告诉学员：我知道在这以前已经看到了这些…… 注:简单地阅读幻灯片内容。 告诉学员：现在，让我们看看关于“使客户再回展厅”的东西……（下一张幻灯片） 时间：2分钟 你要打电话给要追的女朋友会不会想清楚要讲啥? 事先关心她的近况? 你会讲车自己的目的吗? 被拒绝你会再打第2次吗? 步骤1 – 给客户一个打这通电话的借口 问客户是否需要更多的信息。 介绍客户给经理认识 重申和明确当初在展厅所谈话的问题 把客户需求和相关问题记录在客户信息卡上 最后试着结案成交 创建清楚的跟进理由 尽量排定跟进的日期安排 步骤2 – 准备和打电话 挑选出有效的潜在客户名单 为每个电话准备讲稿 电话前和你的经理一起进行角色扮演 安排出时间和客户打电话 坚持打足够次数的电话 步骤3 – 说正确的事情 使用你准备好的讲稿 表明你打电话的原因 以客户信息卡内容为基础向客户提问题 在客户信息卡背面写上跟进备注 * * * * * * * * * * * 销量提升技巧 3分法 4分法 2分法 课程三步曲 购车客户 User 成交率=U/P 潜在客户 Prospects 试乘试驾 经销商集客 漏斗管理 潜在客户背景分析 销售机会分析 新增潜在客户报表 管理报表 回访 服务预约、客户关怀/提醒 潜在客户信息 记录/跟踪/培养 100 60 40 15 欢迎 判断需要 车辆选择 产品介绍 试乘试驾 价格商谈/成交 交车 交车后回访及维系 顾问式销售-倒三角理论 预防抗拒！ 目的是： 7.交车 客户为什么不给我们留下信息 客户 闲逛的客户 购买时机未成熟 已认定某品牌 曾经有过不愉快的经验 销售顾问 个人形象不良 接待态度不积极 专业知识不足 留客技巧不佳 公司 形象 环境 管理 产品 产品的价格 产品的品质 与客户期望有落差 向客户索要资料的时机 当客户进门到结束时你最多试过几次机会？ 重要提醒: 1.在这个节点中,最低要求需获得客户的姓氏 2.重复确认客户的姓氏，同时让顾客记得我 提问 顾客购买动机探究 「显性」需求 「隐性」需求 欲 望 购 买 行 动 「理性」 「感性」 判断 冲动 教育／知识／环境／体验／ 感情／情绪／本能／ 充实的专业知识 使客户完全了解 解决各种客户问题 诚实 可靠 我的特点 带给客户利益 在销售出自己这个项目上，除了特性利益法外，接下来我们要介绍另一个非常有力量的秘密武器。那就是—— 同步化法则也就是认同法则。 友善/信心 客户感觉温暖，安心 过去优良记录 提供好的服务 你如何将公司销售出去呢？ 规模 设备 员工素养 技术水准 地理位置 服务内容 品质好、服务好 信用可靠 近、方便 省时、省钱 我的公司与别家公司有何不一样之处吗？ 推销附加价值 你如何催熟客户今天买的欲望？ 今天不