揭秘二线“草莽”的创业模式.doc

他们的创业起点远离一线城市，进入的领域是一线城市的很多创业者不愿也不屑涉足的... 　　有这么一类创业者：他们的创业起点远离一线城市，他们进入的领域是一线城市的很多创业者不愿也不屑涉足的，与很多一线城市的连环创业者不一样，他们把全部创业生涯牢牢刻在了一条商业半径上。 　　有这么一类创业者：他们的创业起点远离一线城市，他们进入的领域是一线城市的很多创业者不愿也不屑涉足的，与很多一线城市的连环创业者不一样，他们把全部创业生涯牢牢刻在了一条商业半径上，他们从一开始就不会甚至都不知道IPO为何物，他们的创业时间很长，但是既没有赶上当年南下深圳、海南的大潮，也没有机会甚至没有能力拥抱以互联网为代表的新经济的到来。 　　他们做的是和衣食有关的最传统的生意，而这几乎是一种与一线城市绝缘的生意，就像蒙牛来自大草原、汇源生于沂蒙山区、乐百氏出自中山的一个小镇、李宁发迹于广东三水、美特斯邦威长在浙江温州…… 　　徽记和诺奇，一个来自四川，一个来自福建：它们都从代理商开始创业，也都从自建品牌开始二次创业;都从区域市场起步，战场长期远离“北上广深”;都是小地方出身，借助资本的外力要做全国性品牌。它们的创立者也极为相似：都没上过大学，草根出身;都视渠道为生命，无论是卖别人的产品还是让别人卖自己的产品;过去是生意人，现在要打造上市公司…… 　　草根创业公司的“蚂蚁雄心” 　　它们是典型的草根创业公司：从小生意起步，现在想要成长为公众公司。从江湖到庙堂，是怎样的玩法? 　　如果你不是生长在北京、上海、深圳这些一线创业天堂，而是在机会少、消费水平低的二三线城市;如果你没有什么家庭背景，也不是什么海归，甚至没有大学学历，很早就踏入“社会大学”谋生;如果你从一开始就为别人打工，干着典型的“乙方”代理生意;如果你不希望只是卖别人的品牌，而是谋求自建品牌，把以前的合作伙伴(甲方)变成自己的敌人;最后，如果在自建品牌之后你又不满足于区域市场，而是向全国进军，那么，你就是本文所谓的“二线草莽”，拥有“蚂蚁雄心”。 　　在本期的封面故事中，来自四川成都的徽记和福建晋江的诺奇就是这样的两家公司，前者是做食品代理起家，现在打造自己的“炒货”食品;后者最早做服装终端渠道，现在决心要做中国的快时尚品牌。无论从哪个角度看，它们都很像：创始人都是从上世纪90年代中期投身创业大潮的草根，都是从小地方开始起步，都是消费行业的代理商出身，都在自建品牌并瞄准全国市场，最近，它们都获得了资本的支持并走到了奔赴IPO的起跑线上。 　　它们是典型的草根创业公司，从小生意做起，现在想要成长为公众公司。从江湖到庙堂，是怎样玩法? 　　草根人、草根事 　　“过去，四川创业者的盆地意识比较浓厚，这些年来除了刘永好兄弟，你看看还有什么叫得出名字的企业家，”成都当地一家投资公司的老总说，“成都以休闲、美食城市著称，但外地川菜馆开得好的品牌都不是成都人做的。” 　　但吕金刚却是个很有“雄心”的四川人。不到20岁的时候，他从四川南溪来到成都找工作，他去一家速食代理公司应聘司机，拿着刚刚到手不足两个月的驾照，他明白自己的竞争力在哪儿。最终，当他告诉对方月薪200块钱他也能接受的时候，那些驾驶经验丰富、冲着500元月薪而来的“老手”最终被他挤掉。后来吕金刚从司机做到了市场部总监;此后他出来单干，做起了食品代理生意;最终，他又推出了自己的品牌食品，以致很多合作伙伴由于担心其资金链问题而中断合作。 　　09年，吕金刚的徽记做到了7个亿的规模，这其中传统的代理业务占一个多亿，剩下全部来自自有品牌。身处北京的一位同行评价道：做区域代理做到一定程度都要面临两个选择：要不把代理业务伸向外省;要不做自有品牌。前者一般强龙压不过地头蛇，后者更是难上加难，因为你要在新的市场建立自己的渠道，“徽记要是没准备好，肯定不会迈出这一步(做自有品牌)”。 　　1997年，也就是吕金刚单干后的一年，福建晋江的丁辉做起了服装店。这位同样没有上过大学的草根创业者本来可以有多种选择，比如说成立一家小鞋厂，像安踏、鸿星尔克这些作坊式的小企业把产品送向全国各地。这是当年晋江的主流创业模式，但丁辉无疑属于特立独行之人。他没有在产业链上游做文章，而是直接选择了终端销售，也就是把当地很多不入流的小品牌服装拿过来，放在他的杂牌服装店里。后来丁辉把这个终端渠道发展成了连锁店，再后来他把这个连锁取名为“诺奇”;最后，他又推出了诺奇品牌。 　　表面上看，这两个人的创业经历平淡无奇，没有什么与众不同;但是，如果把视野拉长，我们将会发现，在1992年之后，当中国很多的大学生、年轻官员涌向深圳、海南“下海”的时候，还有一批无学历、无背景、甚至无理想的“三无”草根青年，开始在中国的非一线城市辛勤耕耘。而这些人所做的生意大多离不开两类：代理和代工。代工的要求其实更高，至少你要有