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第十章 分销渠道策划;第一节 分销渠道设计;二、分销渠道的结构 长度 ;宽度 密集性分销（适用于消费品中的便利品和产业用品中的办公用品） 选择性分销（适用于针对性强的产品） 独家分销（适用于品牌价值高或是声誉好的产品） 渠道成员的权力和义务 价格政策 买卖条件 中间商的地区权力 买卖双方应提供的特定服务;三、选择分销渠道应考虑的因素 顾客因素 顾客的性质（购买的次数和一次性购买量） 顾客的数量（潜在顾客的数量和规模） 顾客的地理分布 顾客的购买习惯（购买产品的价值大小和使用性质） 产品因素 单价 易腐易毁性 体积 重量 技术和复杂性 时尚性;渠道合作 使用销售特派员 规划销售人员只能时安排有关工作 促销援助 提供管理咨询 五、渠道创新 垂直渠道 所有权式垂直渠道系统 契约式垂直渠道系统 管理式垂直渠道系统 水平渠道（同一层次上两家或两家以上的成员联合） 多元渠道（通过多个渠道与同一细分市场接触） 网络营销渠道;六、中间商 ;第二节 供应链管理策划;二、供应链的结构设计与策划 （一）供应链结构 复杂性 动态性 面向用户需求 交叉性 （二）市场界面设计规划 供应链运营的市场界面 根据最终市场需求导向，把供应链上的各种经济活动划分为： 以商品需求订单为依据开展的经济活动 以市场调查和预测为依据开展的经济活动 2是为1的顺利进行、缩短商品交货周期、提高商品交货的可靠性提供保证;2. 市场界面分析的应用价值 3. 选择市场界面的方法 4. 市场界面定位和企业风险决策 经营风险的类型 能否及时交货和满足市场需求 产品库存积压和产品失效的可能 能否及时获取原材料资源 选择市场界面的原则 市场界面的定位要与产品特色和企业策略一致 市场界面位置应尽可能的向供应链上游推移;（三）销售网点设计 产品特性因素 市场因素 企业自身因素 分销商因素 环境因素 三、供应链关系管理策划 （一）企业实施供应链关系管理的关键环节 供应链关系管理的目标 与合作企业建立长期紧密的关系 最大化满足客户的需求 降低成本，帮助企业提高盈利能力;2. 充分利用互联网，提高供应链关系管理的水平 利用互联网可以达到： 降低执行的成本，提高效率 增加客户的满意度和忠诚度 3. 通过管理供应链关系提高企业竞争力 （二）确定合作伙伴的方法 直观判断法 招标法 协商选择法 采购成本比较法 ABC成本法 层次分析法;（三）合作伙伴的管理原则 和合作伙伴之间的关系要有长期承诺 要制定统一的服务标准 在合作伙伴中进行培训 四、供应链的信息管理策划 信息系统的特征 开放新 可重构性 集成性 人性化与智能化 安全性;第三节 物流策划;2. 主要功能 衔接功能 信息功能 管理功能 3. 物流关节点的类型 转运型 储存型 流通型 综合性;（二）物流管理的目标（低投入高产出） 物流的投入目标（尽量降低物流成本支出） 降低运输费用 降低仓储费用 减少延误费用 2. 产出目标（尽量提高服务水平） 提供可靠服务，保证品种齐全 减低缺货比率，保持适量存货 为顾客提供运输便利 缩短运货周期 提供特殊服务项目 提供免费服务和费用优惠服务 ;二、订货系统管理 （一）订单处理流程设计 订单准备 订单输入 订单录入 订单履行 订单信息跟踪 订单处理结果反馈 （二）订单处理的相关问题 处理的先后顺序 并行处理与顺序处理 订单履行的准确度 订单的批处理 合并运输;三、库存管理 （一）仓库的分类和层次（相见P297） （二）选择仓库 存货属性 地理位置 货物的储存目的 （三）存货管理 订购点是仓库的剩货水平。 订购前置时间越长，订购点越高。 使用率越高，订购点越高 服务水平越高，订购点越高;四、运输管理 运输工具的分类 水上载运工具 道路载运工具 轨道载运工具 航空载运工具 管道载运工具 运输工具的选择 速度 方便性 重量和体积;五、物流的成本控制 （一）绝对与相对物流成本控制 绝对控制 缩减物流运转的距离，扩大直接发货的比例 减少运输次数，提高运载效率 加强库存管理，适当配置库存量 作业机械化 提高信息管理水平，保证及时沟通 相对控制 明确成本 明确物流预算;（二）物流成本控制的具体方法 按支付形态 按工作功能 按使用范围 按公司营业点的不同 按客户类别 按商品类别 ;课后练习题;6、品牌价值很高的名贵钢琴适合采用的分销渠道是 （ ） A、选择性分销 B、独家分销 C、直接分销 D、密集性分销 7、下列产品中，适合采用长渠道的是 （ ） A、单价高而且易腐、易毁性的产品 B、体积大、重量打的产品 C、技术高而且复杂的精密仪器 D、价格低、体积小的日用品 8、经营范围狭窄，但产品的规格型号齐