汽车销售专家必备的13招法PPT.ppt

异议处理的四大根源 异议的真假判断 透过异议看本质 划分异议的类型 异议处理四方法 克服异议的四大手法 7、异议处理初级技巧 你有异议吗？ 异议产生的四大根源 对产品的怀疑 问题反馈：是不是象销售代表说的这样？ 顾客内心分析：我好像听其他品牌的销售代表说过他们的车在XX方面是有问题的啊？ 对4S店的怀疑 问题反馈：你们店的服务能力有保障吗？ 顾客内心分析：我看你们的店面倒是很干净， 可是面积很小啊，也没几个顾客来啊？ 异议产生的四大根源 对销售代表的怀疑 问题反馈：你是不是对所有人都这样啊？有没有骗我啊？ 顾客内心分析：看你说的很好，可是怎么一说倒关键部分就拐弯呢？ 对自己的怀疑 问题反馈：我是不是应该多看看？ 顾客内心分析：车倒是不错，可我现在就下决定是不是太草率了？ 如何鉴别真假异议 如果是感情上的，我们就要从感情入手，多讲一些照顾顾客情感、赞美的话。 如果是实际问题要重新考虑介绍的方向重点，即改变销售策略和主攻方向 要分清楚顾客的异议是情感上的还是实际问题 透过异议看本质 有时候顾客仅仅是出于本能提出异议，是其对自我进行保护的一种方式 请大家分析：顾客会当面夸奖或者认同销售代表说的话吗？ 透过异议看本质 了解异议背后的真实意思 对车辆细节不断纠缠的顾客，真的是对产品不满意吗？ 是因为他真的要买车，买一辆自己认为不会被骗的车。 这类顾客往往在以前有过上当的经历，所以会对细节追 问的厉害。同时，因为销售代表自己的问题，导致顾客 不信任，也会出现此类情况 透过异议看本质 了解异议背后的真实意思 对同一问题反复提及的顾客，真的是我们每有解释清楚吗？ 有可能真的不满意，或者是以此作为和你价格谈判时要求降价的条件 透过异议看本质 了解异议背后的真实意思 用多个竞品与我们的产品比较的顾客， 真实想法是什么？ 第一种情况：顾客是个谨慎型顾客，他会综合各种性能进行比较， 我们对此类顾客可以用示弱的方法。让他们感觉到自己真的是专家，保持他们良好的感觉 透过异议看本质 了解异议背后的真实意思 用多个竞品与我们的产品比较的顾客， 真实想法是什么？ 第二种情况：顾客是真的喜欢我们的车，但又对价格抱有能更多的进行降价的想法。我们要根据后面讲述的价格谈判7步筛选法进行应对。 透过异议看本质 了解异议背后的真实意思 用多个竞品与我们的产品比较的顾客， 真实想法是什么？ 第三种情况：顾客准备购买我们的车，但担心遭到关键影响车的反对。利用标准制胜“培训”你的顾客，使顾客具备“转培训”的能力。 划分异议的类型及应对方法 误解或疑虑产生的异议 应委婉解释、澄清、提供证据。 有时，请顾客参与手动，让他们亲身体验，不失为以种好的解决方法。 划分异议的类型及应对方法 针对产品弱点的异议 显示整体优势，强调积极的一面。避开弱点，耐心讲述其他品牌不具备的优点。如果正面面对我们的所谓的弱点，请注意向顾客阐述：“任何一款车都不可能是完美的，我们买车一掉综合考虑。” 有时候我们可以将顾客认为的弱点转变成优势。 防范异议 是不是顾客的异议越多，成交的可能性越大。 建立关系的12把飞刀 建立关系的12把飞刀 取得信任的四大原则 “权威法”运用举例 某广州本田特约店展厅布置利用“权威法”来做展示。 当顾客看到车顶的牌子时，会怎么想？ 建立关系的12把飞刀 建立关系的12把飞刀 取得信任的四大原则 对同类人产生信任 当人们对未知的事物无法判断时，人们会选择最简单的判断道理。例：与自己同一类的其他人的想法和意见。 如果是教师、舞蹈演员、银行、煤矿、私营老板、电业局呢？所以广州本田的销售精英们！你们回到店后必须要做的是什么？ 当一位医生准备买车时，如果销售顾问能够举出很多医生都选择广州本田雅阁，并有实际的成交单据为佐证。那么，这个顾客购买的可能性将大大增加！ 例 建立关系的12把飞刀 建立关系的12把飞刀 销售人员必须记住的四大话题 顾客的职业 顾客的职业是他的长项，有助于放松顾客紧张的神经，使顾客进入舒适区。 顾客的职业是他的骄傲，这是赞美顾客的好时机 顾客喜欢炒股；顾客是幼儿园教师、医生、律师；你该怎么聊？能根据了解的想到介绍什么配置吗？ 例 请教与顾客职业有关的问题，可以使顾客在回答问题的过程中获得被人尊重的满足感 顾客是网络工程师、摄影师、厨师，你该怎么请教？ 例 建立关系的12把飞刀 建立关系的12把飞刀 销售人员必须记住的四大话题 爱好 共同的爱好，可以增进相互之间的好。 顾客喜欢钓鱼，你该跟顾客介绍哪些地方？ 例 同样是赞美顾客的契机 销售：“您平时喜欢哪些休闲活动？” 顾客：“没事的时候回去钓钓鱼。” 销售：“钓鱼可是一个即要技术又要耐心的运动，不是什么人都行的。” 例 顾客的爱好可以告诉我们对产品介绍有力的信息。 例 顾客喜欢上网聊天，该聊些