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商品陈列方法 重复出样突出主推机型 品种齐全高密度集中出样 商品陈列方法 2、体验式陈列： 要创造出让消费者容易看、容易选、容易买的购物环境，可多采用多方位动态演示式、体验式陈列，刺激消费者“冲动性购买”的特性。 零售业每年因脱销断档而造成的损失约占销售额的8%，其中出样位置和摆放方式不对，使消费者无法选购而造成的损失要占到一半，因此科学、合理的商品陈列工作可以有效减少这一部分的损失。 “亲自动手，榨杯果汁”多方位动态陈列，体验消费，提醒顾客关注，激起顾客的拥有欲望。 商品陈列方法 亲自动手榨杯果汁 体验消费激起欲望 商品陈列方法 体验式陈列的重要性： 顾客直接参与 - 让顾客参与到演示过程中来，可以让他们打开产品，拧动开关，尝试并感受产品的功能。 顾客反馈 - 演示过程是您收集顾客反馈的绝佳时机，从而保证在您向其推荐商品之前是否确实了解他们的所需。 拥有感 - 演示将使顾客对产品产生一种拥有感，这种感觉使他们无法释手离开您的商店。切身感受是绝佳的销售方法。 商品陈列方法 3、关联式陈列： 运用关联陈列时要求商品必须互补，要打破商品品类间的界限，结合展厅或展台的条件可按日常生活场景设计陈列，尽可能演绎使用商品的生活原型，以体现消费者的生活实际需求。 梳理主要商品及配件商品，制定组合销售方案，制定组合销售方案价格策略。 商品陈列方法 以手机商品为例： 贴心保 手机贴膜 手机电池 手机套 读卡器 旅行/座式充电器 蓝牙耳机 商品：手机 相关配件 商品陈列方法 主推与配件组合陈列 顾客体验刺激关联销售 商品陈列方法 4、比较陈列法： 把同类商品按大小、高低、规格、价格、颜色、性能、特点进行陈列，突出促销商品、主推商品，既保证了促销作用，也确保了门店盈利水平。 利用不同规格商品之间的价格、功能、外观上的差异来刺激顾客的购买欲望，促使其因为促销商品的特点而作出购买决策。 商品陈列方法 5、端头陈列法： 在顾客流动线转弯处所设置的货架常被称为最佳陈列点，常用来陈列高毛利商品、新品、促销商品或要处理的滞销商品。 商品陈列方法 6、突出陈列法： 在不影响顾客通道的前提下，用展台、展架、堆头、地台等出样方式将重点商品突出陈列。 商品陈列方法 7、加量陈列法: 用大量的同一品种量感陈列，给顾客造成一种特大量陈列的感觉，特别是竞争对手缺某一品种时，是促进销售的最好机会。 商品陈列方法 8、季节陈列法： 季节陈列法强调围绕季节来进行货品陈列。这种陈列法常常把突出的季节性商品陈列在橱窗、展台的中心位置或商品前列等引入注目的地方。 季节陈列法也适用于节日陈列。在节假日促销活动中，促销人员可根据节日特点及促销活动主题进行促销品陈列，以达到突出商品的作用。 商品陈列方法 9、氛围陈列法： 许多消费者购买某种商品是在想象心理支配下采取购买行动的。想象什么?想象买到这种商品后的种种情景——亲人的反应、旁人的评价、消费过程中给生活带来的变化等等。 营造出一种或温馨、或明快、或浪漫的特有气氛，使顾客对商品生发出可亲、可近、可爱之感。顾客产生积极联想，购买欲望就容易产生。 商品陈列方法 “营造的节日氛围容易使目标顾客产生联想，增加对商品的好感 ” 商品陈列方法 10、图案陈列法： 充分利用商品的形状、特征、色彩等，使用适当的夸张和想像，对商品进行摆放，形成一定的图案，如三角、直角、曲线、圆弧、水纹波、塔形、菱形、五角星及立体造型。 注意把商标朝外，标价牌整齐完整，使顾客既看到有关商品的全貌，又受到艺术的感染，产生美好的印象。 商品陈列方法 商品或礼品堆放成各种造型或图案 一、陈列与布局的定义 二、商品布局考虑因素 三、商品陈列原则方法 四、掌握顾客百战百胜 五、门店陈列常见问题 六、陈列与布局的总结 4.1顾客需要什么？ 动机理论 ２、安全需要 ４、尊重需要 ３、社会需要 １、生理需要 ５、自我实现需要 马斯洛需求层次论（A.H.Maslow） 4.2消费者购买行为过程 营销 刺激 产品 价格 地点 促销 购买者 的特征 文　化 社　会 个　人 心　理 购买者的反应 产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时机 购买数量 购买者的 决策过程 问题认识 信息收集 评　　估 决　　策 购买行为 外部 刺激 经济的 技术的 政治的 文化的 4.3顾客心理 虚荣心理 要多赞美顾客…… 贪心心理 可以多利用促销的机会 让其多买…… 从众心理 造成有很多的客人都在买你要销售的产品…… 逆反心理 想对方多买 但是给对方的现象是不想让对方买的意思…… 机会心理 借助促销的时机 让对方多买…… 无所谓心理 对方买不买，你都是无所谓的，尤其不要让对方感觉你急于成交…… 冲动心理、攀比心理、时尚心理、求新求异心理、品牌心理…… 4.4消费者购买过程主要