第十三章节推销管理.pptVIP

第十三章 推销管理 重点 第一节 推销关系管理 一、关系推销的含义 二、推销关系的类型 三、关系管理的原则 四、关系管理的策略 2.建立信任 5.动态适应 7.后续推销 第二节 推销人员的管理 一、推销队伍设计 1.推销队伍设计思路 专业化与集权化 管理幅度与管理层次 管理模式 需求差异与产品组合 2.推销队伍拓展决策 分配推销努力 推销队伍规模 划分销售区域 3.推销队伍模式 地域型 产品型 市场型 职能型 客户型 二、推销人员的甄选 1.制定招聘计划 2.招聘人员 企业外部招聘 3.评估聘用 三、推销人员的训练 1.明确培训需求 2.制定培训目标 3.设计培训方案 4.实施销售培训 5.测定培训效果 四、推销人员的激励 1.奖酬系统管理 2.激励推销人员的原则 3.激励推销人员的方式 五、推销绩效的评估 1.推销绩效评估的目标 2.推销绩效评估的标准 3.推销绩效评估的方法 4.推销绩效信息的应用 小 结 初选 面试 考试 综合评估 背景调查 体检 聘用 明确培训需求 制定培训目标 设计培训方案 实施销售培训 测定培训效果 销售技巧 商品知识 顾客知识 竞争知识 时间与区域管理知识 帮助推销人员成为好的销售主管 辅导新手熟悉推销工作 改进有关产品、公司、竞争者及推销技能方面的知识 提高访问率，稳定销售队伍 转变对销售工作的认识和态度 降低推销成本 培养适合于推销事业的个性品格 获取反馈信息 提高对某个特定的产品或某类顾客的销售 培训目标 培训内容 受训范围 培训时间 培训地点 培训方法 培训师资 经费预算 监控培训的整个进程 了解受训人员学习的意愿和方法 基础知识的测试 顾客对推销人员服务及态度的评价变化情况 培训前后销售业绩的变动情况 奖酬系统管理 激励推销人员的原则 激励推销人员的方式 物质性薪酬：薪酬、晋升、成就感、个人发展机会 、认可及安全感 非物质性薪酬：自主权、自主安排推销工作的时间和方式、提供信息反馈，促进销售业绩、给推销人员购买医疗保险 吸纳那些个人动机、工作要求与公司可以的报酬相匹配的人员从事推销工作 鼓励和奖励销售人员时，应尽可能把个人需求融合到激励方案中去 给销售人员提供技能的培训，提供足够的信息 把个人工作设计与再造作为激励的工具 通过建立销售人员的自尊来增加对销售人员的激励力量 努力找出激励中存在的潜在问题 物质激励 精神激励 目标激励 环境激励 推销绩效评估的目标 推销绩效评估的标准 推销绩效评估的方法 推销绩效信息的应用 保证物质奖励、非物质奖励与推销人员的实际绩效相匹配 确认可以提升哪个推销人员 确认可以辞退哪个推销人员及其辞退理由 确定各个销售人员及整个销售队伍的具体培训需求 为有效的人力资源管理提供信息支持 确定适用于将来招聘及挑选销售人员的标准 为销售人员的未来工作提供建议 激励销售人员 帮助销售人员确立职业目标 提高销售人员的业绩 * 第十三章 推销管理 现代推销理论与技巧 关系推销理念 关系管理的原则与策略 推销队伍设计 推销队伍的拓展决策 推销队伍的主要模式 推销人员的选拔 推销人员的培训 推销人员的激励 推销人员的绩效评估 一、关系推销的含义 二、推销关系的类型 三、关系管理的原则 四、关系管理的策略 关系推销：是指一种推销的思维方式，强调在推销过程中销售人员向每位顾客提供个性化、定制化的客户问题解决方案，由此而培育长期的战略合作伙伴关系。 交易推销：一次性交易、不注重建立长期关系 关系推销：与客户建立协作关系，发生持续的、长期的一系列关联交易。 长期协作 内部营销 整体思维 双向沟通 顾客价值 履行诺言 建立信任 相互合作 顾客满意 动态适应 广泛联系 后续推销 以书面的形式将关键性承诺按日期记下来 公正客观地介绍产品和服务 向顾客提供正确的信息 善于听取客户的意见，明确客户的需要 礼貌、友好、关系客户利益 动态适应：是指商务关系的一方改变自身的运作方式或改变产品，以适应另一方的商务活动。 建立商务关系初期，相互适应可提高信任度 建立商务关系成熟期，巩固和扩展商务关系 相互适应的商业关系，能阻止竞争者的渗入 后续推销：即是要求推销人员在客户购买以后一如既往地关心客户，从而留住客户。 建立客户数据库 对客户做情感投资 保持密切接触 了解客户满意程度 挽回流失的客户 一、推销队伍设计 二、推销人员的甄选 三、推销人员的训练 四、推销人员的激励 五、推销绩效的评估 推销队伍设计思路 推销队伍拓展决策 推销队伍模式 专业化与集权化 管理幅度与管理层次 管理模式 需求差异与产品组合 集权化的结构，权力集中于管理层 分权化的结构，推销人员有更多的决策权 推销环境变数多、经常推销新产品时，采用专业化结构 推销环境稳定、经常是重复性推销，采用集权化的结构 分担