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（二）领导对下属的心态调整 1、通防战略 要达到的目的： （1）将员工的心态调整到欢快状态 （2）聚会主题要明确，要有建设性、知识性 （3）让所有人都感到有收获，能确实帮助到他们 （4）要将聚会形成规律，达到长期持续的目的 （二）领导对下属的心态调整 2、私下沟通 当下属的情绪低潮形成后，管理者应及时有效的与下属进行沟通，达到调整下属心态和阻止消极蔓延。 （二）领导对下属的心态调整 2、私下沟通 沟通方法： （1）先对其前期的几项闪光点或业绩进行赞美，达到放松戒备和心理减压的目的 （2）闲聊片刻，达到彻底放松 （3）寄与厚望，鼓励其自信心和斗志 （4）进入主题 （二）领导对下属的心态调整 2、私下沟通 沟通方法： （4）进入主题 了解低潮原因 疑惑解答 最后要有轻松愉快的结束，防止低潮卷土重来。 （二）领导对下属的心态调整 3、委托同事沟通 管理者有时委托别人和当事人沟通的效果会优于管理者本人亲自出面的效果。一般情况如下： （1）当事人对制度不满 （2）当事人对管理者本人不满 （3）当事人对奖罚不满 （4）和当事人屡沟不通等： 四、业务员自我激励 一、长期的理性自我激励 二、短期感性激励 四、业务员自我激励 （一）长期的理性自我激励 又称：目标激励 1、自我前程规划 每个人都需要有一个远景目标规划，让自己有一个奋斗的目标，来激励自己去奋斗、去不辞劳苦。 四、业务员自我激励 1、自我前程规划 问？这里谁以前为自己定过长远目标？ 反问目标细节，加以解释。 戏说我的阶段性目标 四、业务员自我激励 2、近期目标规划 目标有长期性和短期性，只有长期目标而缺乏近期目标的目标是纸上谈兵。 成功的个人目标应该有短期性策略，有达成日期、标准、方法和可能出现的问题及问题的解决方法。 四、业务员自我激励 3、目标计划细分 当你的目标计划成立后，要将整个目标详细分解都每月、周甚至每天，要有自我检查的标准和依据。 四、业务员自我激励 4、拟订达标奖罚计划 问？有谁曾经自我奖罚过？ 采用的什么方法？ 只有不断的努力、不断自我批评，才能将自己的人生目标变成现实。 四、业务员自我激励 5、掌握正常的自我激励规律 业务人员应从依赖的走向成熟，懂得自我调解、自我照顾。 一切心理辅导的方法和都比不上平时的自我心态培养，有一棵能力、上进、积极的心。 预防永远胜于治疗！ （二）、短期感性激励 每一次靠激励出现的业绩高峰之后，都会出现新一轮的业绩下滑，而这一 现象往往被多数企业视为正常现象。 （二）、短期感性激励 问？激励的目的是什么？ 激励的目的是在出现业绩高峰的同时，让业务员找到新的感觉、形成勤奋的习惯、强化实战训练，达到不断提升业绩、不断提高业务员技能和素质。 （二）、短期感性激励 评：一切依靠短期行为而得到发展的事物的背后，都潜伏做巨大的危机；短期的暴利行为的最大化目的在于：通过短期的暴利扩张声势、抢占市场、鼓舞士气和缓解危机。否则：则进入极端、引发危机。如：孔府家酒北京案例 商场业节日大展销 中国彩电价格战 五、证明自我（行动） 一切的激励方法和学习只能从知识上、理论上、心理上武装自己，不能让你一步成功，除非你有行动。 我们大家都能明白：只有我们努力了，才有成功的机会。 虽然能力不一定会成功，但是不努力就绝对不可能成功。 我们一起努力，乘势成就梦想！ 谢 谢！ 完 * 业务员心态管理 主讲人：张云龙 又名：克服工作低潮与自我激励 业务员心态管理 课程大纲 一、案例分析及心态管理的意义 二、业务员情绪低潮的必然存在因素 三、有效的心态调整方法 四、业务员自我激励 五、证明自我（行动） 一、案例分析 益豪摩托公司有一位男青年业务员，刚到公司三个月一部车也没有完成，但是他不断努力学习专业知识，不断开发市场，经过一年的努力，他在98年成为全国个人业绩第一名；99年1月