联纵智达-钱江啤酒G-014钱啤集团促销员管理手册.doc

钱啤集团 终端促销员管理手册 浙江钱江啤酒集团股份有限公司 2002．3 目 录 一．促销员的类型 3 1．专职促销员 3 2．兼职促销员 3 3．临时性促销员 3 二．促销员招聘与培训 3 1．促销员的招聘 3 （1）专、兼职促销员 4 （2）临时性促销员 4 2．促销员的培训 4 （1）培训的内容 4 （2）培训的方法 4 （3）上岗与考核 4 三．促销员的薪资与管理 6 1．专职促销员的薪资 6 （1）保底工资 6 （2）奖励工资 6 （3）考评系数 6 （4）专职促销员薪资 6 2．兼职促销员的薪资 8 （1）基本工资 8 （2）奖励工资 8 （3）考评系数 8 （4）兼职促销员薪资 8 3．临时性促销员的薪资 8 （1）临时促销员的薪资支付方法 8 （2）薪资设计的注意事项 9 四．促销员费用归属 9 一．促销员的类型 对于销售量达到一定基本量的终端可派驻专职促销员；在销售量达到基本量但终端不允许派驻专职促销员，或对于具有展示、拦截竞品等战略意义、但销售量没有达到基本量的特殊终端可派驻兼职促销员；在开展大型促销、路演等推广活动时，可视情况聘请临时性促销员。 促销员按照工作性质分为3种类型 1．专职促销员 为钱啤集团（或经销商）专门聘用的促销员人员，专门负责协助某一经销商在零售终端进行钱啤集团产品的推广并积极促成消费者购买行为发生的专职人员。 2．兼职促销员 在钱啤集团不能派驻专职促销员的终端，（终端销量不到基础销售量，或零售终端不能派驻专职促销员的）可安排兼职促销员，在负责钱啤集团产品促销员工作同时负责周边非同类产品的促销员工作。 3．临时性促销员 又称促销员，是公司在进行大型促销、路演等活动时由于人手不够而临时聘用的促销员人员。 二．促销员招聘与培训 1．促销员的招聘 促销员招聘应遵循以下要求，并填写详细的促销员情况登记表。 （1）专、兼职促销员 女性 形象和蔼、可亲，年龄在25岁以内 懂当地方言（最好是当地人），并能熟练运用 沟通、表达能力较强 工作主动细心、有责任心、有克服困难的决心和毅力 （2）临时性促销员 招聘当地女性在校大学生利用假期兼职 形象较好 表达、沟通能力较强 工作主动负责，服从调度、指挥，有克服困难的决心和毅力 2．促销员的培训 在促销员上岗前必须按照《促销员培训手册》进行销售促成技能、产品知识、促销员职业规范等方面培训，考试合格方能上岗。 （1）□专职 □兼职 □临时 姓名 性别 年龄 学历 住址 身份证号码 联络电话 Bp/手机 工作经历 促销员经历等相关经历 特长与特点 薪资要求 培训、考核情况 实际薪资 保底工资 奖励办法 派往终端 总体评价 备注 三．促销员的薪资与管理 1．专职促销员的薪资 专职促销员的薪资由保底工资、奖励工资、特殊奖励以及考评系数组成。 （1）保底工资 完成保底销售量与公司规定品种当量所得工资。（保底基数参考值） 当实际销售量×品种当量大于或等于保底销售量可得到全额保底工资 当实际销售量×品种当量小于保底销售量时按以下公式计算： 实际工资＝保底工资×（实际销售量×品种当量）/保底销售量 注：品种当量按照公司当时规定的品种当量计算，当月保底销售量按照公司下达到销售任务以及季节、终端实际情况制定。 （2）奖励工资 是当月超出保底销售量（实际销售量×品种当量大于保底销售量）完成的销售量部分的提成，具体的数额按照当地情况和销售需要制定。 （3）考评系数 每月由业务人员对所辖终端的促销员人员，按照终端工作的要求和实际检核情况进行考评，得到考评系数。具体见《促销员考评表》。 （4）专职促销员薪资 促销员薪资＝（保底工资＋奖励工资）×考评系数＋其它特别奖励 促销员人员考评表 促销员性质 □专职 □兼职 促销员姓名 终端名称 项目 考评内容 比例 实际情况 得分 1． 销售日清表、竞争对手情况调查表填写完整、认真、真实程度（每月少填10天以上扣全部分数）； 时掌握库存，提示进货； 30 2． 陈列品的清洁的保持； 10 3． POP、DM、堆头的清洁、完整的保持； 及时更新，并保持充足的数量。 10 4． 坚持产品终端卖场陈列手册 20 5． 对促销员规范的遵守情况（着装、出勤、礼仪等）； 对本终端有关规定的遵守情况 10 6． 对消费者提出问题的准确回答情况； 促销员工作主动性； 产品知识、讲解到位性 20 考评人 时间 年 月 日 时 2．兼职促销员的薪资 兼职促销员的薪资由基本工资、奖励工资、考评系数组成。 （1）基本工资 略高于按照当地平均最低工资水平。（参考值300）