联纵智达-钱江啤酒关于招商的几点看法和建议.doc

对当前招商工作的几点看法和建议 对当前招商工作的几点看法和建议 1 一、现状及存在的几个问题 1 1、信息量不足 1 2、机构设置有待调整（指拓展部内部结构） 2 3、人员数目严重缺乏 2 4、业务人员的业务水平 综合素质 工作心态有待进一步提高 2 5、 招商政策不够明确 2 6、 激励机制有待改善 2 7、 管理体制有待进一步规范 3 8、招商工具准备较滞后 3 9、产品准备有待加快 3 二 建议的解决办法 （针对现行状况建义暂行办法 ） 3 1、信息量不足 3 2、拓展部内部机构设置和职能调整 4 3、为了满足省内外市场拓展的需要，对部门人员数目编制暂作如下规划： 5 4、业务人员的业务水平 综合素质 工作心态有待进一步提高 5 5、招商政策不够明确 5 6、激励机制有待改善 6 7 、管理体制有待进一步规范 6 8、招商工具准备较滞后 6 9、产品准备有待加快 6 一、现状及存在的几个问题 1、信息量不足 目前信息总反馈量不足100条，主要来自于钱江晚报及地区公司上报（其中钱江晚报为：30多条、地区公司上报为：25条），针对公司既定的招商目标，信息属严重的不足。因此上媒方案有待作进一步调整，信息发布方式有待进一步拓宽；对现有信息的处理：手法有待进一步提高，同时对现有信息作进一步深挖。 2、机构设置有待调整（指拓展部内部结构） 2．1区域业务人员长期游离在外，业务断流现象将会出现，内外也将会缺乏有效的衔接；时有为了一个来访客户，而不得不放下手上工作从市场上赶回的事例发生。 2．2 对发函信息很难做到在总部逐个进一步的电话回访深度挖掘，而在外业务人员由于主观（工作积极性能动性等）或客观（时间 电话及差旅等费用和个人能力等）上的原因不大可能逐一有效回访（上门或电话）逐步升级或客观淘汰。而在总部人员电话有效回访的专职人员少之又少。 2．3 业务监控 指导 合同洽谈签约等将会使杨翔一人忙不堪忙。因此建议在拓展部内增设一个相应的能肩负着以上责任的部门，同时对内部机构职能重新归位。 3、人员数目严重缺乏 招商工作正在紧罗密鼓的进行，需要大量的人力资源去市场一线访谈，几乎倾城而出。导致总部的信息追访工作环节薄弱，来访客户接待、合同洽谈、市场扶持、售后服务几乎无人。补充相关工作人员是我们将要解决的问题。 4、业务人员的业务水平 综合素质 工作心态有待进一步提高 纵观现状：由于业务人员进公司的长短不同，业务经历、起点不同，思维方式不同，所接受的培训不同；由此造成的业务能力、工作心态、综合素质大不相同。建议加强制度规范和培训的同时进行业绩考评优胜劣汰。 5、 招商政策不够明确 5．1缺乏成文的、细致的对外招商政策和相对成熟的操作规程，给业务人员与准客户的洽谈造成难度，很难把握分寸；对现有信息开发深度不够，信息处理过程不够系统，部分准客户流失，不难想象。 5．2 对各个岗位授予的权力和分配的责任不够明确，随机性较强，将导至业务人员经常无所事从或有时手忙脚乱，因此明确招商政策，确定岗位权限，落实操作规程应是必须得做的事情。 6、 激励机制有待改善 6．1差旅补助有待进一步科学化合理化或者说细致化，对目前初定的出差饮食、住宿坐车补助、差旅费用、出差补贴、手机话费、招待攻关等费用应细分。 6．2工资福利应拉开差距，那怕是级别相同的人应划分等级根据综合平定分数区别对待，激励先进形成竞争机制，刺激进步； 6．3业务提成目的是考评业绩逐进进步体现多劳多得的企业制度。 7、 管理体制有待进一步规范 7．1办公室环境的管理应更一步加强：在客户面前树立良好的企业形象，同时给员工创造一个良好的工作环境。 7．2 应建立更科学的对在外市场一线人员的管理和监控制度，目前的管理严重的依赖个人素质去自觉遵守。 7．3部门职能更一步明确，部门间的配合亦进一步加强。否则业务周期会延长，流程脱节，甚至导致客户流失或在客户心中形成极差的印象，给整个业务工作造成被动。 8、招商工具准备较滞后 招商工具（指招商DM及三本手册）印制工作比较滞后，特别是DM2还没有印刷出来，这样经销商来访时，公司就没有具体可展现的工具，而且招商信息的网上工作也准备得不够，这些资料也是吸引经销商的“诱点”之一。 9、产品准备有待加快 本次招商分三大系列共14个品种，目前只有9个品种出现在了宣传单页上，与我们宣传的产品的多样化与个性化（DM2中产品介绍）资料有点差异，有些经销商也许会因此而流失。 二 建议的解决办法 （针对现行状况建义暂行办法 ） 1、信息量不足 1．1 全国性媒体 增加媒体发布，现已经增加了《糖酒快讯》、《中国经营报》的刊登，以求全面履盖，且弥补地区性媒体不发达区域的信息量。 1．2