苏南万科联合代理及二三级联动经验分享.ppt

－END 08年度销售计划尚未实现，仍需继续努力！ 兵无常势，水无常形。 逆市思考如何因敌变化取胜 －－苏南公司分销渠道个案总结 营销管理部 2008年8月 围绕《冬泳行动》行动主旨 强身健体、力行胜天核心 “更客户、更专业、更商人”。围绕《士兵突击》行动2008年市场的严冬来临，我们要过冬！过冬，我们最需要的精神是：不抛弃，不放弃！过冬，我们最需要做的事是：行动并奋进！ 背景 逆市下，来人逐月锐减，如何激发代理商打破坐销模式？ 思考 逆市下，媒体渠道效应减弱，如何开拓有效的销售渠道？ 苏州金色家园导入本土代理公司博思堂，启场联合代理销售。 落地 苏州玲珑湾导入苏州外籍高端物业租赁公司麦克斯林，启动渠道客户转介。 苏州玲珑湾导入苏州三级市场门店代理公司信义房屋，启动库存分销 实现198组到访客户，销售41套，成交金额约9600万 个案－苏州金色家园 8月5日启动博思堂联合代理（场外分销）模式15天销售时间，33组到访量。销售6套，成交金额约908万 案场模式： 外场接待点 场外接待 企业推荐 场外接待 社区推荐 场外接待 内部员工 推荐激励 金色家园案场 来人渠道确认 案场来人 销售接待 新联康驻场接待 博思堂驻场接待 个案－苏州金色家园 实施步骤：1. 万科与博思堂联合代理公司达成合作意向后，驻场前需明确合作模式、 分销房源/价格/折扣、案场管理制度、客户界定及工作配合 。2. 签订《销售代理合同》或《推荐服务合约》3. 博思堂代理公司驻场后，需由万科方组织两家驻场代理公司会议或联谊， 以明确相关案场管理制度，同时为两家公司驻场后的配合工作做好铺垫。4. 系统的销售培训支持：标准化接待流程执行、项目销售销讲、答客问等。5. 项目相关物料支持：外场销售道具（如沙盘、搭展等）、宣传资料等。6. 成立客户确认岗，委托物业外聘岗位人员进行来人渠道确认及客户分配。7. 完成认购、签约、万客会入会及明源系统录入工作。8. 客户维护。 个案－苏州金色家园 场外销售配合1. 场外接待：根据金色的客户地图， 在片区内家乐福、百润发、绿宝广场设置外接待点， 通过设置路演形式增加客户积累量促成目标客户成交。2. 企业推荐接待：根据金色的客户地图， 在片区内附二医院、政府机关单位、新区外企， 通过设置企业团购登记形式增加客户积累促成目标客户成交。3. 社区推荐接待：根据金色的客户地图， 在片区内的成熟社区，如公园天地，星港物业所管理的各个物业， 通过社区内直销派单形式增加客户积累促成目标客户成交。场内销售配合：1. 案场需设定客户确认岗，填写《客户来访登记确认表》确认来源渠道做好客户分配。 个案－苏州玲珑湾 4月18日启动“20号楼联合麦克斯林高端租赁服务促销”库存分销模式30天销售时间，65组到访量。推32套，销售22套，成交金额约6500万，销售去化70%。 合作模式： 高端租赁投资客户转介 新联康驻场销售接待 提供高端物业租赁服务 为投资客户打消后顾之忧 投资高端物业房东 近1000组 个案－苏州玲珑湾 实施步骤：1. 万科与麦克斯林经纪公司达成合作意向后，驻场前需明确合作模式、 分销房源/价格/折扣、案场管理制度、客户界定及工作配合 。2. 签订《销售代理合同》或《推荐服务合约》3. 麦克斯林驻场后，需由万科方组织两家驻场代理公司会议或联谊， 以明确相关案场管理制度，同时为两家公司驻场后的配合工作做好铺垫。4. 双方专业知识互动培训：新联康提供项目销售销讲、答客问等。 麦克斯林提供市场租金测算、租赁投资回报、租赁服务等。5. 项目相关物料支持：样板间软装、外籍客户装修风格建议、宣传资料等。6. 由新联康与麦克斯林成立20号楼专项接待小组，麦克斯林主要负责渠道客户 推介、外籍租赁服务专业咨询。新联康负责客户全程接待及对接工作配合。7. 新联康完成认购、签约、万客会入会及明源系统录入工作。麦克斯林配合完成。8. 新联康进行客户维护。 个案－苏州玲珑湾 8月9日启动信义门店二三级市场联动销售（现房库存分销）模式3天销售时间，100批到访量。推16套，销售13套，成交金额2183万，销售去化80%。 合作模式： 玲珑湾信义门店 场外接待，现房带看 门店内部客户 管理系统 15家门店 场外销售 个案－苏州玲珑湾 实施步骤：1. 万科与信义房屋达成合作意向后，现房带看前需明确合作模式、 分销房源