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2011年水具经营方案 集团日杂文体部 2011年2月14日 内容提要 一、2010年销售数据分析 二、现状分析 1、与水具操作较好对手门店对比 2、经营中存在的问题 三、2011年经营方案 1、2011年销售目标及销售任务分解 2、品牌/供应商、SKU、陈列确定 3、促销管理 4、商品上架与缺货管理 一、2010年销售数据分析 1、西北区销售对比09年下降6.5%，原因在TOP单品缺失例如：8磅19.9元热水瓶，9.9元玻璃办公杯，乐扣合作不正常货源一直没有办法保证，振兴的塑料水杯、均乐陶瓷杯送货周期长货源不足。 2、广州区、成都区、重庆区、南宁区、湖南区毛利率对比09年出现下降，11年仍有提升空间。 3、深圳、重庆销售占比较低分别是19.2%（财务占比25%，西北23.2%）、3.5%（财务占比4%，福建3.7%）。2011年还有销售提升空间。 区域 销售额 毛利额 毛利率 611水具 10年实际 09年同期 进步率 10年实际 09年同期 进步率 10年实际 09年同期 增值 深圳 640.9 527.7 21.5% 185.1 152.1 21.8% 28.9% 28.8% 0.1% 广州 393.4 325.4 20.9% 109.7 93.0 17.9% 27.9% 28.6% -0.7% 西北 775.9 829.7 -6.5% 198.2 187.0 6.0% 25.5% 22.5% 3.0% 成都 649.9 471.9 37.7% 159.6 119.0 34.1% 24.6% 25.2% -0.7% 重庆 117.4 77.6 51.2% 30.9 21.4 44.3% 26.3% 27.6% -1.3% 天津 341.2 272.9 25.0% 84.8 64.8 30.9% 24.9% 23.7% 1.1% 南宁 254.9 159.7 59.6% 61.1 41.2 48.1% 24.0% 25.8% -1.9% 福建 124.5 74.5 67.1% 28.8 17.0 69.3% 23.1% 22.8% 0.3% 湖南 48.5 6.9 607.1% 11.7 1.8 564.8% 24.1% 25.7% -1.5% 合计 3346.6 2746.2 21.9% 869.9 697.3 24.8% 26.0% 25.4% 0.6% 二、现状分析 A、目前我部单品数少于大润发，主要是陶瓷、玻璃制品单品没有大润发丰富。 B、主要缺失品牌是“喜羊羊”，这块销售11年可以弥补。 1、与水具操作较好对手门店对比 中类编号 中类名称 人人乐 大润发 品牌 货架组数 单品数 SKU占比 当前销售占比 品牌 货架组数 单品数 SKU占比 6111 玻璃酒杯 弓箭、富光、哈尔斯、华亚、振兴、茶花、民立、斯奈尔、雄泰、紫丁香、冠福、家得丽、乐U、海客瑞斯、建厦、金榕、均乐、乐扣、乐亿多、南龙、人人乐、五和。 14 25 5.3% 4.1% 弓箭、欧欣、哈尔斯、华亚、振兴、雄泰、紫丁香、斯奈尔、冠福、龙士达、建厦、金榕、乐扣、五和、米尔斯、喜羊羊、欧诺。 13 40 6.7% 6112 陶瓷杯 41 8.8% 7.0% 58 9.7% 6113 塑料杯 146 31.2% 32.0% 165 27.7% 6114 不锈钢杯 11 2.4% 1.3% 12 2.0% 6115 保温水具 120 25.6% 25.9% 169 28.4% 6116 玻璃水杯 46 9.8% 9.8% 75 12.6% 6117 运动旅游水具 50 10.7% 13.0% 45 7.6% 6118 茶具/咖啡具 15 3.2% 4.6% 18 3.0% 6119 烟灰缸/花瓶 14 3.0% 2.3% 13 2.2% 合计 　 　 468 　 　 　 　 595 　 B、系统资料维护混乱，其中涉及新品立项超编、试销过期冻结、未在排面图单品冻结导致全国各区资料无法统一，实际经营受到阻碍。 C、促销连续性较差导致品牌销售差，供应商对门店促销员、促销活动、费用、货量支持较少。 2、经营中存在的问题 品牌 订货量 送货量 达成率 哈尔斯 3436 2073 60.33% 紫丁香 9850 7546 76.61% 弓箭 6146 4451 72.42% 富光 2274 1830 80.47% 盈洁 28630 20600 71.95% 华亚 12946 6482 50.07% A、品牌供应商送货达成率低，1、2月送货达成率只有富光在80%，其余主力品牌送货达成率均在80%以下。 三、2011年经营方案 1、2011年各区水具销