采购主管培训之建立以顾客为主的商品结构.ppt

综合对比表表一：销售，毛利综合对比 * * 金雅图培训中心 6 商品计划的制定 综合对比表表二：毛利率综合对比表 6 商品计划的制定 * 金雅图培训中心 * 综合对比表表三：面积贡献综合对比 6 商品计划的制定 * 金雅图培训中心 * 综合对比表表四：营业外收入综合对比 6 商品计划的制定 * 金雅图培训中心 *  商品结构 ——超市的核心 商品计划 ——随业态、面积、商圈、季节、市场定位 不断调整 采购员之地基，良好的基本功是成功的一半！ * 金雅图培训中心 * 谢谢大家！ * 2 * 2 * 金雅图培训中心 * 超市购买者决策过程 谁在购买？（Who) 为何购买？（Why） 购买什么？（What） 什么时候？（When） 什么地方？（Where） 怎样购买？（How） 5 确定商品结构的方法 目标顾客群调查分析 5W1H { * 90% 顾客 为35岁 以下 35% 顾客 是 女性 7-11的消费群体 * 金雅图培训中心 5 确定商品结构的方法 * 金雅图培训中心 * 他总在十点零五分，进入店里。进店前，他会推一推眼镜。然后拿一份民生报，以及一瓶蓝色利乐包低脂鲜乳，20元的那种。他总会刚好给我30元，而且是两个十元硬币和两个五元硬币。 ——台湾《7-11之恋》 文学笔下的7-11目标顾客形象 5 确定商品结构的方法 * 金雅图培训中心 * 满足一站式购物需求 服务于大众家庭 提供免费停车场 开心购物家乐福 天天低价 SAM’S CLUB 5 确定商品结构的方法 充分满足会员的购物需求 充分显示会员尊贵身份 优品低价 * 金雅图培训中心 * 按人口状况分类的消费群体 少儿消费者群 农民消费者群 女性消费者群 老年消费者群 青年消费者群 消费者 5 确定商品结构的方法 * 金雅图培训中心 * 问题：贵超市的目标 顾客群是谁？ 提示： 从收入、职业、年龄、爱好、特点、拟人化 5 确定商品结构的方法 * 金雅图培训中心 * 5 确定商品结构的方法 如何确定 市调：市场、顾客、供应商 学习：同行中的优胜者 导向：以消费者为核心 家乐福 核心理念 分类越细、商品周转越快；商品单品数越少， 每件商品的销售量越大，采购价格越有利， 销售价格越低，管理的力度加大，缺货的机会越少 商品组合是商品结构的核心 太少：顾客无选择 无法混合加价 类的取舍—满足目标 客户的需求 太多：占库存\难找 卖场面积\损耗\费用 类的搭配：连带关系\功能延伸 促进销售\捆绑组合 相近功能的分类在一起 例:咖啡001茶002(中分类） 商品选择: 销量大\毛利高 高周转\名优特新 敏感度强 满足顾客的需求 我们为顾客选择 商品 不是为自己!! 一个小分类满足 一种需求一个单 品满足一个选择 首先是功能—是 我想要的，才存 在好坏\价格\包装 要涵盖主流顾客 需求品牌\功能 价格\包装。 顾客 需求 5 确定商品结构的方法 * 金雅图培训中心 * 客层需求分析是商品组合的核心 站在顾客采购 角度确定结构 目标商品组合 定位 目标客层细分 目标客层定位 目标商品结构 定位 目 标 商 品 定 位 应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？ 这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！ 明确做谁的生意，不做谁的生意。 5 确定商品结构的方法 * 金雅图培训中心 * 市场调查是前提——调查什么？ a. 居民状况（年龄、收入、文化、职业…） b.消费习惯 c.消费文化 d.消费水平 （消费性支出、有车一族…） 5 确定商品结构的方法 客层需求分析是商品组合的核心 * 金雅图培训中心 * 市场调查明细表 5 确定商品结构的方法 居民状况 商圈人口数量 家庭户数估计 常住人口 流动人口 平均年龄 教育水平 月均收入 月平均消费支出 主要竞争 对手名称 企业公司 商圈内主要企业名称 职工数量 企业数量 主要购买商品 机关单位 主要机关单位名称 职工数量 福利待遇及工资水平 主要购买商品 主要机关单位名称 职工数量 福利待遇及工资水平 主要购买商品 * 金雅图培训中心 * 上海家乐福的客层分析 — 根据目标客户信息调整商品线 5 确定商品结构的方法 * 金雅图培训中心 * 家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区， 高收入群体和外国侨民较多，其中 外国侨民占总消费群体的40%所以虹桥店外国商品 特别多。如：各类葡萄酒、奶酪等 5 确定商品结构的方法 * 金雅图培训中心 * * 举例：家乐福商品结构 清洁用品 水产 休闲用品 大小家电 鞋 非季节性服饰 季节性服饰 面包 精肉