组织行为学0903(冲突与谈判)精选.pptVIP

我不愿意我的周围有任何“惟命是从”的人，我要每个人都跟我讲实话，即使这意味着他为此而丢掉工作。  ——S·高德温 迪斯尼的冲突：1995首席执行官艾斯纳雇佣新总裁奥维茨，14个月后解聘奥维茨。 学习目标 定义冲突 指出冲突的传统观点、人际关系观点和相互作用观点的差异 对比任务冲突、关系冲突、过程冲突 概括冲突的过程 描述解决冲突的五种做法 对比分配谈判和综合谈判 描述谈判过程的五个步骤 描述谈判中的文化差异 冲突的定义：冲突是一种过程，当一方感觉到另一方对自己关心的事情产生不利影响或将要产生不利影响时，这种过程就开始了。 冲突观念的变迁： 传统观点：冲突是有害的、应该避免的。 人际关系观点：冲突是与生俱来的，有时还会对群体的工作绩效有益。 相互作用观点：管理者要维持一种冲突的最低水平，可以使群体保持旺盛的生命力、善于自我批评和不断推陈出新。 功能正常的冲突：支持群体的目标、并能提高群体工作绩效的冲突。 功能失调的冲突：阻碍群体工作绩效的冲突。 任务冲突：与工作内容和目标有关的冲突。 关系冲突：着重于人际间关系的冲突 过程冲突：指向工作如何完成。 冲突管理技术（表15-1） 解决冲突的技术 问题解决；提出一个更高目标；资源拓宽；回避；缓和；折衷；权威命令；改变个人因素；改变结构因素 激发冲突的技术 运用沟通 引进外人 重新建构组织 任命一名吹毛求疵者 谈判双方或多方相互交换产品或服务，并试图对他们之间的交换比率达成协议的过程。 谈判中值得注意的问题 人格特质在谈判中的作用 谈判中的性别差异 谈判中的文化差异 第三方谈判：调停人、仲裁人、和解人、顾问 给管理者的建议 运用竞争 运用协作 运用回避 运用迁就 运用折衷 阅读： “大多数冲突源于缺乏沟通”（P：431） 在跨文化谈判中，美国管理者可能面对的困境（表15-3；P：445） 跨文化谈判（P：446） 正反论：冲突有益于组织（P：449-450） 复习题（4，7，10） 讨论题（3，5） 案例分析1：施奈德国际公司（P：451） 案例分析2：谈判把冰球放入处罚箱（P：451-452） 你是商务谈判好手吗？ 商务谈判情景测试，一共10题，记录下你的答案哦，最后计算总分。 1、 你认为商务谈判（）????A、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。????B、 是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。????C、 是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。????D、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。????E、 是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。 6、 谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不足，不能完整成交。此时你应该（）????A、要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。????B、 指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。????C、 要求对方借钱购买整体方案。????D、如果有可能，协助贷款，或改变整体方案。改变方案时要注意相应条件的调整。????E、 先把整体方案的产品（服务）卖给对方，对方有多少钱先给多少钱，所欠之钱以后再说。 7、 对方在打成协议前，将许多附加条件依次提出，要求得到你更大的让步，你应该（）????A、强调你已经做出的让步，强调“双赢”，尽快促成交易。????B、 对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合作条件。????C、 针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附加条件。????D、不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作。????E、 运用推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介绍给对方。 8、 在谈判过程中，对方总是改变自己的方案、观点、条件，使谈判无休无止的拖下去。你应该（）????A、 以其人之道还治其人之身，用同样的方法与对方周旋。????B、 设法弄清楚对方的期限要求，提出己方的最后期限。????C、 节省自己的时间和精力，不与这种对象合作。????D、采用休会策略，等对方真正有需求时再和对方谈判。????E、 采用“价格陷阱”策略，说明如果现在不成交，以后将会涨价。 9、 在谈判中双方因某一个问题陷入僵局，有可能是过分坚持立场之故。此时你应该（）????A、跳出僵局，用让步的方法满足对方的条件。????B、 放弃立场，强调双方的共同利益。????C、 坚持立场，要想获得更多的利益就的坚持原有谈判条件不变。????D、采用先体会的方法，会后转换思考角度，并提出多种选择等策略以消除僵局。????E、 采用更换谈判人员的方法，重新开始谈判。 ?