润滑油的知识营销概述.docVIP

润滑油营销的知识概述 ???润滑油是集基础油、添加剂、配方开发研究、测试技术、调合生产技术和产品应用等于一身的涉及多学科、多领域的高技术产品，因此，知识营销更为重要。润滑油可分为车用润滑油和工业润滑油两大类。以中国情况看，车用润滑油约占润滑油全部销量的45%左右，余下的约55%为工业润滑油。 ??? 　车用润滑油车用润滑油的大用户首先有汽车制造商（车辆装机油和技术维修手册上指明的换用油），其次有汽车运输公司、大型出租汽车公司、汽车租赁公司和汽车修理厂等。对于这些大单位，必须细致、周到地制定技术营销策略，主要体现在售前的技术服务、售中的技术服务和售后的技术服务。售前的技术服务的主要有效形式是有目的、有针对性的技术交流会。会前应该详细调研将要服务的单位情况，例如产品类型、品种结构、技术设备或生产线是否引进、产品生产能力大小、将选用的内燃机油的质量等级等等，以便有针对性地编写技术交流资料。 ???首先按GB/T7631·3-1995汽油机油分类，介绍品种代号（如SC、SD、SE、SF、SG、SH等）、特性和使用场合；按GB11121-1995汽油机油标准介绍所列的SC、SD、SE、SF等4个品种的汽油机油，以及SD/CC、SE/CC和SF/CD 3个品种的汽油机/柴油机通用油。用户更为感兴趣的是如何选用汽油机油。一般说，汽油机油的选用主要是根据发动机的结构特性、运转状况、气候条件和道路状况等来选用不同质量等级和不同粘度等级的汽油机油。发动机状况主要是指汽油机的压缩比，以及曲轴箱是否装有正压通风装置，是否有废气再循环装置和尾气催化转化器。例如：压缩比小于7的发动机，可选用SC级汽油机油；压缩比为7左右，并装有曲轴箱正压通风装置，应选用SD级汽油；一般小轿车发动机的压缩比为8～10，并装有废气循环系统，至少应选用SE或SF级汽油机油；发动机的压缩比在10以上，尤其是欧洲生产的轿车，由于发动机功率大，体积小，工作条件苛刻，应选用质量等级更高的SF、SG和SH级汽油机油，并要求汽油机油中的磷含量不超过0.14%，以防止尾气催化转化器中的催化剂中毒。 　　???其次按GB/T7631.3-1995柴油机油分类，介绍品种代号（如CC、CD、CD-Ⅱ、CE-4等）、特性和使用场合；按GB11122-1997柴油机油标准介绍所列CC和CD 2个品种。同样地，用户更为感兴趣的是如何选用柴油机油。一般说，柴油机的热状况是选用柴油机油的主要影响因素。柴油机的单位容积负荷和热状况主要以强化系数表示。依强化系数大小分为以下3类：强化系数小于30为普通柴油机，可用CA级柴油机油；强化系数为30～50为中、重载荷柴油机，应选用CC级柴油机油；强化系数大于50为高强载荷柴油机，应选用CD级或更高等级的柴油机油。据发动机工作的环境温度选用汽油机油和柴油机油的粘度等级。 　　???此外，还应该介绍车用润滑油其它配套产品，如车辆齿轮油、刹车油、自动传导液、防冻液等。至于油品生产企业的概况和所生产油品的介绍，肯定是必不可少的。更为广泛和分散的用户是广大的汽车所有者和驾驶者，组织技术交流会是不现实的，那就应该在单张的产品说明书上下功夫，包括油品的质量等级和粘度等级、主要性能指针、推荐的适用车型，以及选用原则简介等。让用户从技术上对将要选用的油品有一定的了解，并增加一些油品的基本知识，有利于用户对油品生产企业介绍的油品在技术上坚定购买的信心。 ???售中的技术服务是结合用户的需要，具体推荐该油品生产企业的品种和详细介绍其技术性能，并协助用户选用适宜的油品。此外，还有与用户签订合同、送货方式确定等。以方便而周到的服务吸引用户，增加用户的信赖感，提高企业的竞争能力。 ???售后的技术服务是在用户购买油品后的跟踪服务，除去严格执行合同，保证按时、按质、按量的发货和交货外，还应该定期、不定期地进行回访用户，并及时地处理用户使用异议和产品质量异议，不断提高服务质量和用户的满意程度。 ???工业润滑油 　???工业润滑油主要有液压油、齿轮油、汽轮机油、压缩机油、冷冻机油、变压器油、真空泵油、轴承油、金属加工油（液）、防锈油脂、气缸油、热处理油和导热油等。此外，还有润滑油为基础油，并加有稠化剂的润滑脂。工业润滑油的用户是各行各业的企业，一般使用的品种多、用量大，不仅取决于产品的价格，而且取决于产品的质量和技术特性，同时更取决于技术服务的好坏。因此，工业润滑油的技术营销更为重要。 　　???使用工业润滑油的企业，配置的机械与设备相对比较集中，所以有目的、有针对性的技术交流会更为必要。这也是售前技术服务的主要形式。 ???工业润滑油的基本性能和主要选用原则是粘度，因此，必须优先加以介绍。GB/T3141-94是工业液体润滑剂ISO粘度分类，等效采用