07、杨虎-片区经理营销实战技能辅导训练.doc

通信公司片区经营实战技能训练 培训师：杨虎 单元一：片区经营工作思路 1、片区经营思路 外环境发生变化，内环境必须跟上变化 穷则变，变则通，通则久 目前片区工作中存在的主要问题 电信行业及市场变化带给我们的影响 通过改变自己来相应改变他人 经营思路的转变带来经营模式的转变 2、经营模式：从产品导向到客户导向 传统营销4P与服务营销的对接 传统营销4P在新营销背景下需要做出转变 以客户为导向是如何与片区KPI直接挂钩的 3、销售模式：从捕猎到深耕 猎人靠运气，收入不稳定 农场主做深耕，收入稳定，自我经营 学会养鱼，进入生生不息的良性循环 4、经营模式与销售模式相辅相成 经营模式转变的主要技能 销售模式转变的主要战场 单元二：片区市场调研方法 片区市场调研的主要内容 内部调研对象及其内容 外部调研对象及其内容 片区市场调研所用到的主要方法 观察法 访问法 试验法 片区市场调研主要流程 调前筹备 调中实施 调后总结 片区市场调研常用访问问题 职业 产品 套餐 问题 服务 意见或建议 对竞争对手的看法 单元三：片区市场宣传方法 片区市场宣传的目的 宣传未知的 改变错误的 强化已知的 客户接收宣传信息的原理 VAK原理 VAK在片区市场宣传中的实际应用 单元四：片区渠道支撑方法 片区渠道支撑的目的 渠道保有率 渠道有效率 业务增长率 片区渠道支撑的内容 业绩支撑：专业培训 客户服务：教会服务技能 市场宣传：话术及物料支撑 渠道支撑方法之培训 培训前 培训中 培训后 渠道支撑方法之辅导 能力辅导八步曲 专业形象 渠道支撑方法之物料 软物料 硬物料 渠道支撑的关键 给他产品让他有的做 给他物资让他能够做 给他方法让他做得好 片区经理一定要重视 单元五：片区电话营销方法 1、电话营销的关键 找对人 做对事 说对话 2、找对人：目标客户数据提取 明确工作目的 客户数据准备 确定客户数据特征 筛选目标客户 数据提取 数据利用 做对事：电话前准备 硬件准备 软件准备 说对话：电话中沟通 电话沟通的六大原则 电话营销话术的八个结构 做对事：电话后的追踪 整理与办理 服务与追踪 单元六：活动营销方法 活动营销前的准备工作 硬件准备 软件准备 活动前的物资制作 音频广告 横幅 单页 海报 短信 活动中的推广工作 布置活动现场 音频视频播放 宣传工具使用 分组派发传单 聚拢意向客户 介绍适宜产品 登记客户信息 活动营销赢在流程 活动营销后的客户追踪 整理与办理 服务与追踪 结束语：让片区工作具有更多创新