05、张少卿-门店销售突破利器-促销与团购.docx

《门店销售突破利器-促销与团购》课程名称：《门店销售突破利器-促销与团购》主讲专家：张少卿课程时间： 3-6小时课程对象：经销商老板、零售门店店长、门店导购及各一线人员培训形式：讲师讲授+体验式训练+互动分享+工具应用※培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。课程目标：1、迅速了解门店促销的概念、意义；2、有效掌握促销活动策划、实施的具体步骤及技巧；3、了解、掌握全国最先进活动促销的方法技巧，实现门店业绩突破与提升。课程大纲：一、促销活动目的与手段1、促销活动核心思想：品牌与消费者的沟通2、形式、仪式的作用3、促销活动的目的提高销量提升品牌打击对手消化库存4、促销互动主要手段让人来让人买二、当前行业促销的困惑与误区1、只做到吸引人气，不注意来怎么提高销量；2、片面注重形式，不考虑实效（只开花，不结果）3、促销停留在泛、面上，没有针对性（只开枪，不瞄准）4、活动组织不充分（只花钱，不算账）5、别人搞我也搞，临时上马（被动促销）三、促销活动的八大步骤（重点内容）1、确定活动目的与主题 1）主题确定原则2）主题确定要求有社会意义，结合社会热点简洁、易于传播，有新意与消费者利益相关吸引力和焦点效应，煽动性3）主题分类2、确定活动方案1）方案制定八问活动目的是什么？他们在哪里？ 怎么让他来？知道-感兴趣怎么让他买？（活动方案）“28原则”，我们的2在哪里？（主销产品）竞争对手怎么搞？（针对性，优势）当前的市场热点是什么？（焦点）花多少钱？怎么花钱？（资源分配）2）方案制定注意点厂家的支持，借用资源和智慧规则不能太复杂力度在每个环节不能平均用力要有一个明确的增量的方式？赠品的选择3）主要活动形式吸引人气类 制造销量类提升美誉类 4）怎么做买赠？等级台阶的设计（力度放在出销量的等级）最大的等级和赠品要抢眼享受活动门槛要低（低进高出）赠品的设计（考虑对象、新颖、看起来有力度）让别人看见（堆头）5）怎么做特价？特价是用来做人气的，不是来做销量的；特价是绝对，是有绝对的冲击力价格（国、苏案例），不是生僻产品的降价幅度；市场敏感型号和低端型号来做特价；对手敏感型号（跑量）来做特价； 6）活动力度与资源安排3、确定宣传媒体与方式 1）各种宣传媒体利弊分析 2）报纸、DM设计规范4、卖场终端布置1）布置方式；2）焦点效应（国美活动布置）3）美化布置就是广告；4) 布置的创意和新元素；5、活动准备与检查 1）资金和货源：特价机和畅销货源2）场地审批3）赠品堆头、POP4)各种区域设置和设备调试5)人员安排6)促销政策记在脑筋里6、士气鼓舞与活动培训7、活动执行和调整8、促销活动总结四、促销宣传思路与规范1、电视广告规范2、纸、DM广告规范3、短信规范4、门店形象广告五、当前行业热点促销活动解析1、预交定金活动解析2、“1元换购”活动解析3、竞争对手活动应对解析