04、杨虎-移动互联时代下的销售之道.docx

《移动互联时代下的销售之道》（两天）讲师：杨虎【课程介绍】　　随着移动互联网浪潮的发展，企业的营销工作受到了很大的影响，在营销界甚至有这样一句话，叫互联网之下，企业的营销已死。这句话虽然说得有点危言耸听，但也确实反映了移动互联网对传统营销工作的冲击。而做为营销工作中非常重要的组成部分，销售也未能幸免于难。　　可惜的是，面对这样的互联网浪潮的冲击，大量的销售人员并没有做好准备，甚至有的人内心对抗。有句话说得好，消来敌人最好的办法是化敌为友。因此，做为销售人员，与其抱怨不如改变。　　移动互联网对企业的销售工作究竟带来了哪些影响？客户在这样的时代之下，他们的消费行为又发生了哪些变化？我们的销售人员又该如何应对这样的变化？如何才能更好地驾御互联网，让互联网为我们销售所用？如何让客户更加愿意在你这里购买，而不是回头又去网上找答案了？这一切，尽在《移动互联时代下的销售之道》！【课程大纲】单元一：移动互联时代下的销售特征1移动互联时代，消费者购买行为发生的改变。2面对消费行为改变，销售人员应做好准备3移动互联时代，客户的购买阶段分析》预购阶段》现场阶段》决策阶段》购买阶段》分享阶段单元二：客户预购阶段的销售1客户预购阶段的主要关注点2客户如何通过互联网完成预购阶段3销售人员在客户预购阶段的信息推送》推送途径的选择》推送内容的选择4销售人员如何建立未见面关系5案例分析单元三：客户现场阶段的销售1客户现场阶段的主要关注点2互联网对客户现场购买的影响3销售人员如何建立现场信任关系4现场阶段销售人员如何探寻客户需求》问问题》问出更好的问题》需求背后的需求才是真正的需求5销售人员需要和客户共同面对互联网事实影响6真知灼见：销售人员的解决方案呈现7欲擒故纵：运用互联网而非抵抗8案例分析单元四：客户决策阶段的销售1客户决策阶段的主要关注点2互联网信息对于客户购买决策的影响3销售人员与客户之间的即时信息互动4找到客户决策的标准5为客户提供不可替代的价值6把握客户的购买周期7案例分析单元五：客户购买阶段的销售1客户购买阶段的主要关注点2消除购买风险，解决客户后顾之忧3不要陷入价格的泥沼中4成交，需要让客户落锤5把选择权交给客户，把控制权留给自己6如何拿到最好的价格7案例分析单元六：客户分享阶段的销售1客户分享阶段的主要关注点2客户的移动互联网分享模式3客户的互联网分享对销售的价值4销售人员借助移动互联网为客户提供服务5怎样获得好的转介绍6客户的交叉销售7案例分析单元七：课程总结与实际案例分析1销售人员该做出怎样切实的改变？》态度角度》知识角度》技能角度2移动互联时代下的实战销售案例分析3移动互联时代的专业化销售职业精神