10、张少卿-卓越门店 “四化” 管理提升之道.docx

《卓越门店 “四化” 管理提升之道》主讲专家：张少卿课程时间：1-2天课程对象：经销商老板、店长、厂商总经理、营销总监、销售经理、区域经理、店长、主管等培训形式：讲师讲授+体验式训练+互动分享+工具应用！※培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。课程目标：1、转变观念，从经验和感觉型管理转变成科学化管理；2、提升管理，从当前零售市场特点和发展趋势出发，提高门店经营管理水平；3、拓展思路，最大化的需找门店销售增长空间，并落实执行；4、建立规范，提供工具，协助建立一套适应自己门店的管理规范和流程；5、提高能力，提升门店一线人员销售管理技巧和能力；6、凝聚团队，打造一支强有力战斗力、凝聚力团队；7、借鉴分享：提供国美电器门店运营体系规范分享借鉴；课程大纲：第一部分 零售市场前景和挑战一、零售门店的优势 1）便利性2）安全性3）直观性4）丰富性二、经营环境变化、挑战与趋势 1）宏观层面：油价、房价、工资 2）店面经营：没人来、不购买、卖不起价、员工留不住3）供应厂家：要求越来越多，越来越严三、零售市场的发展趋势结合企业行业情况阐述第二部分 现代门店管理提升出路-“四化”提升之道一、管理上的规范化二、操作上的程序化三、绩效上的数据化四、业务上的导向化第三部分 门店管理实务门店开门七件事：材、觅、邮、颜、将、促、查（释义）门店管理实务1）落实目标，完成销售2）门店团队建设3）渠道开拓和业务开发4）商品和财务安全5）售后服务6）客户投诉处理7）外联协调8）会议和培训9）促销宣传10）经营管理建议第四部分 门店核心-店长一、店长角色定位1）老板代理人2）平级同事3）店员领导二、店长工作职责三、店长每日工作内容与流程四、店长管理分享第五部分 门店管理核心-销售管理一、销售增量的三驾马车和四个方向1）构成销售的三驾马车 门店零售 活动促销 渠道开拓2）提升销售的四个方向 提高客户数量 提高购买技能 提升重复购买 提升连带销售3）增长空间九宫格二、销售管理核心思想和精髓1）感性和理性2）相信和做到关系:BE-DO-HAVE3）销售计划的“四化”原则 落地化、可量化、表格化、分解化、三、销售计划、分解、落实与检查 1）年度计划与分解 2）月度计划与分解 3）门店工作日志四、业务导向化-销售分析 1）销售分析原则与要领 2）销售分析模板（提供工具） A、人员分析 B、渠道分析 C、产品分析第六部分：门店客户管理和业务渠道开发坐销到行销的变化与提升零售门店主要业务渠道开发及注意事项（结合企业特点）行业联盟品牌联盟异业联盟小区活动引爆点客户门店客户管理1）会员卡2）VIP客户管理3）客户档案与资源利用第七部分 门店销售利器-促销一、门店促销的八个步骤和环节1）确定活动主题2）确定活动方案(资源分配)3）确定宣传方式4）卖场终端布置5）士气鼓舞与培训6）准备演练和检查7）活动执行与调整8）促销活动的总结二、各种促销形式的应用 1）特价 2）买赠3）抽奖4）预交定金，以一当十第八部分：门店形象管理-终端布置和陈列 一、5S终端现场管理 1）基本原理释义整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）、清洁（SEIKETSU）、素养（SHITSUKE） 2）商品物料分类 3）“三定”原则及其门店的实际应用 4）实施要领及其注意原则二、商品陈列原则和实施要领三、节假日门店氛围营造 1）各种手段和形式 2）实施要领 POP、爆炸贴、地贴、吊旗、红地毯、广播、视频、户外巨幅、飘空气球。。。第九部分、门店团队建设一、团队建设的“四有”原则 1）有目标 2）有比较 3）有奖惩 4）有重点二、晨会、夕会流程与规范三、分享国美门店团队建设经验第十部分 客户服务与投诉处理一、零售门店客户服务原则1）快刀斩乱麻吃小亏，得大便宜举重若轻和举轻若重专人处理和领导跟踪换位思考二、零售门店投诉处理流程与原则安静空间、坐下来倾听（笔、本子记下来）理解和同情，换位思考给出明确时间表和方案我们实际情况和难处条件交换后期专人处理跟踪