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房地产销售培训手册 　　 总目录： 一、楼盘命名－－房地产营销利器 二、开发商新推楼盘的价格策略三、盘前应充分做好案前各项准备工作 四、房地产楼书该怎样做五、售房方法与技巧六、影响楼盘销售的十大因素七、楼盘销售重在营销控制八、客户购买行为的分析九、房产销售中的常见问题及解决方法十、房产销售人员的自我“突破”十一、谈谈销售人员培训十二、活用4P策略卖房子十三、论房地产的有效营销 房地产销售培训手册（1）——楼盘如何命名？ 楼盘命名－－房地产营销利器 　　题记： ??? 楼名如人名。我国姓名学研究源远流长，认为人的姓名决定了人一生的命运，因此，起名讲究阴阳相济、五行互补。现代社会虽然不再从易经八卦、奇门遁甲、紫微神数中寻找根据，但名性相合，平仄上口、文化凝聚、微言大意、期望盛载、形象展示的性质并未变。愉悦的名称带给人以魔幻般的吸引力。 详细…… 房地产销售培训手册（2）——新楼盘的价格策略 一、开发商新推楼盘的价格策略 ??? 专家撰文认为，投资获利是一个发展商最为关心的事，价格策略自然是重中之重。 ??? 1．低价开盘。低价开盘是指楼盘在第一次面对消费者时，以低于市场行情的价格公开销售。特别在楼盘的的综合性能不强，项目的开发量相对过大；绝对单价过高，超出当地主流购房价格；市场竞争激烈，类似产品多的情况下，更应考虑。 ??? 低价开盘有利点是：便于迅速成交，促进良性循环；便于日后的价格调控；便于内务周转，资金快速回笼。但低价开盘也有不利点，如首期利润不高，楼盘形象难以很高提升等。 ??? 2．高价开盘。高价开盘是指楼盘第一次面对消费者，以高于市场行情的价格公开销售。其条件是：具有别人所没有的明显楼盘卖点；产品的综合性能上佳；公司信誉好，市场需求旺盛。高价开盘的利弊表现为：便于获取最大的高利润，但若价位偏离主力市场，则资金周转会相对缓慢；便于树立楼盘品牌，创造企业无形资产；但日后价格的直接调控余地少。 ?详细…… 房地产销售培训手册（3）——房地产楼书该怎样做 房地产楼书该怎样做 真实可信 ??? 楼书是楼盘销售信息的集合。它主要面对的是客户，楼书的重要性自然是不言而喻的。 ??? 作为成功的发展商，首先应该对自己的项目、对自己的客户群体、对自己的信誉负责任。所以楼书的内容必须真实。另一方面，今天的客户是日渐成熟的消费者，他们对楼盘的各种构成要素，包括发展商的实力与诚意等都有自己的评判。 ??? 从法律角度看，楼书是发展商对客户在某种意义上的承诺，其内容、数据都应该是严肃认真的，任何夸张、虚伪和差错都是不明智的和不允许的。比如，一家发展商在楼书中承诺采用名牌进口电梯，但最终安装的是名牌合资电梯，引发客户投诉，发展商不得不作出赔偿。??? ??? 不少精明的消费者就是因为楼书的失真而放弃了对项目楼盘的选择。因此，应首先创造一流的信誉与项目，其次才是制作一流的楼书。楼书设计完成后，发展商不妨请自己的律师审查一遍，防止出现法律偏差与纠纷。 ??? 详细…… 房地产销售培训手册（4）——售房方法与技巧 售房方法与技巧 ??? （一）孙子兵法说：“兵者，诡道也”。汉高祖刘邦也说：“吾宁斗智，不斗力”。使用36计售房术，高 ??? 明时可加速成交速度。但是，运用时必须合乎道德、法律、公司规定的规范。下面介绍几种： 一、一箭双雕法 ??? 一箭双雕又叫“一石二鸟”，是一举两得的意思。采用这种方法，即使用一个招数取得两个以上利益的策略。 ??? 使用下种方法的步骤如下： ??? 1、针对人性弱点及需要，先赢得好感，取得信任。 ??? 2、再按其所好地展开攻击。制造矛盾地攻击对方心防，来取得两个以上的有利条件。 ?? （1）当客户自备款不足的时候，可以采用“give and take”（给予及获取）的技巧，帮助他将自备款的 ??? 前面部分放一些到后期，以要求对方答应你提出的价位和迅速成交。 ?? 详细…… ? 房地产销售培训手册（5）——影响楼盘销售的十大因素 一、影响楼盘销售的十大因素 ??? 正象其它商品一样，楼盘销售同样会受到来自社会、经济、市场以致政策方面因素的影响。正确分析并把握诸方面因素对售楼的影响，对于发展商在营销策划上的准确定位、实现预期的销售目标，具有至关重要的作用。 ??? 综观楼市，影响楼盘销售综合起来不外乎以下十个因素： ??? 1、环境因素。楼盘销售的环境因素一般包括两大类：一类是地区大工业环境，即楼盘所处城市区域的整体环境。其主要体现在城市所拥有的文明化程度上。具体包括经济发展水平、法制建设程度以及生活服务水准等。另一类则是指楼盘以外的小环境，包括小区的人文、自然背景、各类配套设施以及与之相关的周边交通状况等。 ??? 从普遍的心理定势来看，大环境的优劣决定了人们择业、定居的趋向，而优