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迷你课程22 满足不同性别需要的销售 目标 帮助参加者认识到应根据购买者性别不同改变销售方式。 帮助参加者学会与不同性别购买者接触的多种方式。 所需时间 20—30分钟 所需材料 每位参加者一份活动表的复印件 一个活动挂图或白板 培训人员须知 培训之前请先阅读讲座，做好笔记，作为自己对销售小组讲解的提纲。 用几分钟时间，以自己的话表述讲座内容来开始培训课程。 活动表22—A：让参加者结成不同性别的小组构成活动表。然后每个小组选出一位代表与大家交流他们在这个问题上的发现。最后要求部分参加者与大家交流学到的内容 讲座 几十年来，专业销售人员都知道，男人和女人的购物风格是不同的。广告界各行小组测试，采用不同的活动和广告，运用不同的价格、颜色、尺寸、名称、味道，等等，试图找出什么对男人和对女人最有效。尽管一直得出了非常确定的答案，但仍然有很多是未知的甚至男人和女人在购买模式上存在更多的相似点。 专业销售人员必须了解，与男性及女性潜在顾客接触的方式应适应他们各自的购买行为，而不是在针对每位个体表现出不同的职业水准。这一理解将会极大地影响你进行销售过程五步骤的方式。潜在顾客或客户的性别将在下述方面影响你的方式： 作为第一步的组成部分，进行吸引注意力、谈话。尽管有例外，但女人比男人更受关系影响，在透露个人信息，即销售过程的第二步——调查或兴趣阶段前，希望专业销售人员能让人感到舒服，而男人更具有攻击性，希望知道底线，会比较迅速地回答问题，男人还可能比女人更难以进入第一步。 男人希望销售的询问阶段，即调查或兴趣阶段，比较有针对性，而女人问题的范围会很广，他们想要揭示的答案也很广泛。 介绍阶段的男人一般想要听取该产品或服务能够产生的最差结果。他倾向于集中在感兴趣的特征和利益上。尽管女人们也会想听这些真实情况，他们也可能想在介绍中听到该产品或服务是怎样与她们生活中更大的蓝图相关联的。 对于专业销售人员而言，认识到不同的产品或服务特征的利益有差异非常重要。你的特征和利益陈述必须要有所改变，来引起女性购买者的兴趣，或者对女性购买者产生更大影响。记住。人们由于形形色色的原因而垢污，除了已经讨论过的购买决策影响因素以外，不管你喜不喜欢，另外一个影响因素是性别！ 活动表22—A 满足不同性别需要的销售 分成两组，一组由男性组成，另一组由女性构成，讨论不同性别的购买者在每个项目下会如何行动、反应或者回答，以及这些会怎样影响你的销售风格，然后与你的同事交流你的想法和印象。 注意：记下两组的相似点和不同点：精力、紧张度和潜在情感，它们会自己流露出来，然后进行总结。又有正确或错误的回答，这些都是需要考虑的观点！ 男性 女性 忠诚 _________________________________________________________________________ 奉献 _________________________________________________________________________ 耐心 _________________________________________________________________________ 注意 _________________________________________________________________________ 兴趣 _________________________________________________________________________ 礼节 _________________________________________________________________________ 冒险程度 _____________________________________________________________________ 财政 _________________________________________________________________________ 技术 _________________________________________________________________________ 时间 _________________________________________________________________________ 情感 ________________________________________________________________