保险公司培训：有效辅导.pptVIP

讲师简介 1993年 毕业于上海财经大学经济管理系 1995年 云南省旅游开发集团公司主办会计、财务总监 1997年 泰国邦加国际投资有限公司总经济师 1999年 新加坡新亚企业集团东亚部执行总经理 2001年4月 加盟寿险历任试用业务员、正式业务员、业务主任、资深业务主任、中级讲师 2003年10月 加盟民生人寿杭州分公司 时间 比重 二次早会的一般流程 二、事中 业绩讲评 心得分享 训练研讨 辅导追踪 主要 内容 ■总结前期业绩状况，表扬出单人员，鞭策倒数人员，以团队为荣。 ■统计当日工作状况：业绩、拜访量、出勤。 ■保险理念分享，积极心态，自信心，毅力，爱心，事业，双赢策略。 ■统计业务员经验谈：成功经验、失败原因、技能传授 ■保险市场需求分析 ■个案研讨 ■商品组合训练 ■话术演练 ■昨日拜访状况的诊断与辅导。 ■活动管理工具的检查。 ■个案研讨 15% 35% 50% 事后 ■ 经常请学员作回馈 ■ 每月月底做下个月二次早会计划 前与营业组骨干一起作全面检讨 并提出具体改善措施。 二次早会的注意事项 ■ 避免流于形式，内容要实在，解决问题； ■ 防止主题不鲜明，主管对早会的效果要有一个预 估； ■ 注意不断更新早会的内容和形式； ■ 调动组员充分参与，保持早会融洽的氛围； ■ 不论谁主持，主管对二次早会都要作好管理、控 制。 二次早会的成败，主管要负90%的责任！ 陪同展业 陪同的意义 寿险营销是一个极富个性化的职业 客户是具体、鲜明的个性化的体现 培训与陪同的差异 培训解决一般化的问题 辅导解决个性化的问题 陪同展业的目的 透过陪展可以让组员看到正确的展业过程 透过陪展可以让组员认识到自己的行为与 实际的差距 透过陪展可以让组员认清自己成长空间和 努力的方向 透过陪展可以让组员增强对推销的信心…… 陪展的误区： ■ 一定要做出业绩 ■ 陪同展业变成一次表演 ■ 主管自身恐惧，怕出洋相 …… 建立正确的陪同心态 从来没有100%正确的销售行为 从来没有100%正确的方法 陪同更是如此 对客户做分析： 家庭经济状况 男女主人的教育程度、性格、爱好 保障或投资的需求点 险种计划和方案…… 对新人作角色定位 ■ 基本礼仪用语 ■ 肢体语言 ■ 重点观察、接触、话术、促成动作 ■ 细节处理 ■ 说该说的话，做该做的事 新人观察学习阶段是为了 ■减轻新人的拜访心理压力 ■增强新人的学习压（能）力 新人观察学习阶段的具体要求 我做了哪些动作？ 我做了哪些技巧？ 我说了哪些话术？ 客户有哪些反应？ 你从中学到了哪些技巧和方法？ 新人观察阶段如何总结 ■ 新人讲述观察的重点 ■ 回忆展业的过程，自我心得感悟 ■ 帮助他做好客户访谈笔记做好理 性分析——多讲具体的感受在第 二天做跟进辅导。 辅导者观察新人阶段 ■ 你做了哪些动作？ ■ 你做了哪些技巧？ ■ 你说了哪些话术？ ■ 客户有哪些反应？效果如何？ 辅导者观察新人阶段 新人自述过程，当遇有明显有错之处，记录下来要多肯定，也要多具体指出其可改进之处，特别要注意细节问题。 …… 辅导要求： 1、巩固原有的技能，防止出现反复 2、逐渐使业务员进和独立作业阶段 3、注意充分分析客户的共性和个性 默契配合阶段如何总结 相互探讨 互动式的研讨 利用组会进行脑力风暴 陪同展业的循环推进 事前做好充分准备 事中按照约定重点操作 事后要及时总结 陪同一定是新人和主管的 双 赢 定义： 对具体业务员工作中的具体问题，通过沟通发现问题的本质，利用示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能的操作过程。 其他辅导——个别辅导 * 有效辅导 辅导的定义: 辅导就是辅助与指导。 辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间提出他的不足之外，并帮助他进行改进和提高的过程。 麦当劳的奇迹 ——麦当劳在全世界有2万家 一模一样的分店 ——每个分店大约有一小时 的利润是属于总店的 ——一天对于我们只有24个小时， 但麦当劳总店却有两万多个小时 复制了时间，复制了成功 寿险业同样也是复制成功 培养20个成功的组员就可 以完成低落的事业 我20个组员60个组员150 个组员 寿险事业完成是当你的组 织每月能自动成长 但条件是我要带头专业辅 导，组员也要跟进专业辅导。 复 制 成 功、创 造 奇 迹