保险养鱼理论.pptVIP

—— 国泰用心把每件事做到最好 —— 我的国泰成长史 保单促成经验谈 近期推动商品说明 我在国泰的成长 我的经营促成方式 我的经营促成方式 养鱼理论 ——分块经营 用经营的角度对待，而非只是做买卖。 必经之路，事前没有，事后也要补。 缺哪儿补哪儿，要让卡片升等动起来。 确定几个目标水域——客源盘点 考察每个水域特性——情报搜集 分别制定捕捞计划——分块经营 直接捕捞型： 1、特征：转介绍居多，本身已有需求； 2、关键：专业形象（印证） 后续服务（延伸） 3、提示：充足准备 介绍人联络 资料、方案 沙盘推演、常规拒绝处理 促约板块 热情外向型： 1、特征：喜欢集体活动； 2、关键：持续邀请活动， 要求携伴同往， 后续追踪回馈。 3、提示：活动举办前是最佳转介绍时机； 活动举办时是最佳建立关系时期； 活动回访时是最佳促约点。 活动板块 内向闭塞型： 1、特征：较有戒心，不喜欢经常拜访。 2、关键：媒体内容的慎选， 发放的形式多样化。 3、提示：幸福家庭寄送+信函； 资讯频道定期电邮； 电话回访机制； 短信平台的使用； 亲访时的说明话术。 媒体板块 感性细腻型： 1、特征：感情细腻，女性为主； 2、关键：资料讯息搜集， 生日簿等客户资料的建立。 3、提示：“蛋糕促约法”屡试不爽； 提前布局； 因人而异制造感动。 节庆板块