保险公司培训：增员管理1.pptVIP

增员管理 增员管理的意义与思路 教学重点 增员管理是营销主管的必修课程，教学重点是使主管明确增员管理对寿险行业永续 经营的重要性和必要性。 万事莫若增员急！ 想要成为杰出的寿险行销人员，就不应该一个人一辈子独立自由从事保险，而是要和伙伴一齐去打拼，因为这是权利！更是使命！ 《中国人寿保险公司个人代理人（主管）活动管理规范》 中国人寿保险公司主管的职责是： 在发展个人业务（销售保险单和提供售后服务）的同时，履行计划、增员、培训、督导、激励等管理职能，有效地协调组织中的每一个人，努力完成既定的组织目标。 增员是提供数量充足和具有一定潜力的新营销员的工作，他对建立一支不断扩充的营销队伍来说是至关重要的，营销主管应意识到新鲜血液能为营销部（或组）带来新的活力，不断地增加营销部（或组）的人力并增加业绩；良好的、系统化的增员程序有助于达成集体的目标，所以营销主管应将增员工作作为首要工作，将其同销售保险一样形成习惯。 增员是一个永不停息的过程。高质量的增员能保障队伍的精悍和健康成长，而增员不当将导致人员素质的下降、人均业绩低下、士气低落、人员流失率高等一系列后遗症，作为主管应该明白，吸引力、人员保持力和生产力是团队建设者的三个主要考虑因素。 增员工作要以公司和营业单位的经营理念为指导思想，在正确的指导思想指引下开展高质量的招募工作。 增员应确定明确的，包括数量和质量两方面的目标。 主管的增员步骤分为招募和甄选两个阶段。 一、增员的意义 （一）主管为什么不愿意增员？ （二）增员的好处。 （三）正确的增员理念。 1、我自己做比较快！ 2、叫人来做保险太麻烦了！ 3、赚不了什么钱，事情一大堆！ 4、人太难找了！ 5、会生鸡蛋的没几个，全都是拉鸡屎的！ 推销成功时，你得意，大家帮你鼓掌； 增员是团队成功时，大家一齐鼓掌； 推销像卖趸缴，一次的好处； 增员是年年还本，活得愈老，领得愈多。 二、PESOS原理 1、PREPARE准备： 你准备好了吗？你的心态、技巧、用品是否都完备？你是否已将增员当作重要的一回事？准备开始做了吗？从名单的拟定开始，要怎么面谈你都已经了然于胸了吗？你也明确地掌握了整个流程包括进来后的上课考试、帮助成长，你都有一整套的规划和发展？ 2、EXPLAIN说明。 完整的书面资料，如果没有透过口头的说明、有条理的叙述、务实的分析是无法启发人心的。注意不可夸大，真相才能引起兴趣，才可得到信任。 3、SHOW示范。 要让新人安心，需用示范性的表演让他眼见为证。可以利用公司内的研究分析，也可以在陪同的过程里实地运作，让新人看到主管的实务，也让他自己实地比较和学习。 4、OBSERVE观察。 最重要的是，注意新人的心性是否稳定，他有无执正道而行。新人进入这个行业时的心态，往往是犹疑与不明确大于信心，而初期的技术不纯熟和对行政支援的不熟悉，会造成他的徘徊及退缩，这段过渡期要让他赶快过去。 5、SUPERVISE辅导。 绝不要辅导的功能，不能放任新人自生自灭，“三岁定终身”，小时候的教养比长大后调整来得重要，很多的步骤和作法应给予明确的指示和要求。辅导是先给他一条指标，再要他按部就班，最后是也让他成为一个人人称赞的保险干才。 三、他们为什么不做保险？ 1、疑惑：真的好吗？收入高吗？利人利已吗？互相帮忙吗？将心比心，如果你对保险这个行业很陌生，听过一些风风雨雨，看到一个衣着光鲜、舌绽莲花、态度紧迫，你不会感到怀疑吗？ （拿出真实的理赔资料、每月的佣金放发单、客户的投保资料、单位的活动照片、平时训练资料等眼见为实的佐证。） 2、担心：主管讲得头头是道，是否包藏祸心？卖保单冠冕堂皇，理赔时会不会百般刁难？做保险做不好，是不是会弄得身败名裂？ （让他自己体验了了解，餐厅菜好不好吃，吃了便知道。） 3、害怕：做不成保单、个性不合无法适应、关系不足无法发挥、家人反对心力交瘁等。 （一回生两回熟，小孩走路一定会跌倒，多尝试、多体验，经验累积自然技巧纯熟，失败经验多了，就不会感到恐惧。与他分享成功、对他进行鼓励打气，将心比心。） 学历太高不适合做保险？ （1）学历高不代表能力强。 （2）学历高者胜算比较高。 （3）学历高者可学以致用，做企业管理。 （4）成功并没有学历高低的差异，差异的是投入者是否用心尽力。 四、法治与人治。 （一）任何成功的企业都是经由一个毫无疏失的计划造就而成的。增员也一样，你的计划周全了，目标自然容易达成。 （二）若是一味套用成功人士做为增员的标准，并只以个性做为考量重点，取“才”不够客观，小心就此与英才擦身而过。 你也可以成为伯乐 吸引人才来应征、主导一个有效率的面谈、选择适任公司业务的行销人员，是大部分经理人会面临的挑战。面对“增员”这项挑战之前，拟出一张严谨周密的计划，将使经理人事半功倍。 1、描绘增员计划的轮廓。 （1）准