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天堂与地狱 团队与集体 大海航行靠舵手，如何带领团队在百舸争流中抢得先机？ 分析目前市场形势 主管的天龙八部 辅导新解AKHS 总结 分析目前的市场形势 市场的变化 竞争的激烈 客户的成熟 业务员的变化 业务 专业 增员 理性 管理 方法 人生最大的危险就是用过去相同的方法期待未来有不同的结果！ 分析目前市场形势 主管的天龙八部 辅导新解AKHS 总结 主管的天龙八部 经营计划 组织增员 训练辅导 会报管理 事务处理 士气激励 领导与沟通 人际关系 分析目前市场形势 主管的天龙八部 辅导新解 AKHS 总结 辅导新解AKHS: Attitude态度 态度决定一切 认同事业 认同公司 认同自己 辅导新解AKHS: Attitude态度 思考:在工作中我们通常是 *如何对待新人? *如何对待老人? *如何对待自己? 辅导新解AKHS: Attitude态度 推销员的前途与发展 寿险推销的使命与意义 推销是创造并满足需要 推销带动社会安定繁荣 客户至上、服务代替行销 推销步骤： 推销自己 推销公司 产品效用 产品 辅导新解AKHS: Attitude态度 统一思想 达成共识 辅导新解AKHS: Knowledge知识 Knowledge知识 寿险知识的“专” 周边知识的“博” 辅导新解AKHS: Knowledge知识 什么是保险？ 为什么要购买保险？ 保险分类 重要名词解释 主要产品解说 附加产品解说 各项投保规定 建议书制作 其他相关知识 辅导新解AKHS: Knowledge知识 学习的方式 *主管自身提高 *督促属员学习 *彼此互相学习 辅导新解AKHS: Habits习惯 业务员的主要问题 2% 接触 5% 说明 8% 促成 39% 寻求准客户 46% 时间控制 个人效率 少数人能督促自己 84% 只晓得工作 14% 晓得工作、督促 2% 会工作、督促和 计划 辅导新解AKHS: Habits习惯 习惯是不去思考就去做的事情。 活动量管理是寿险经营的命脉，主观必须定期对属员的活动管理工具进行批改，并学会用管理工具分析问题。 辅导新解AKHS: Habits习惯 准备齐全 准时赴约 诚善说明 实例促销 快速签约 介绍客户 系统服务 注重形象 常动笔头 辅导新解AKHS: Habits习惯 通过良好的工作习惯、 提高业务员的留存率。 辅导新解AKHS: Skill技巧 大陆寿险市场的销售三阶段： 直接推销—藉力推销—形象推销 （泥泞路）（碎石路）（高速公路） 辅导新解AKHS: Skill技巧 准备 找寻准客户 接触 说明 拒绝处理与促成 签约与收费 售后服务 客户介绍客户 结论： 人们要的是辅导，不是管理； 人们要的是协作，不是要求。 以服务代替领导，以关怀替代要求。 无论您现在何种水平，您一定会做得更好！ * 新华人寿保险股份有限公司 * 新华人寿保险股份有限公司 新华人寿保险股份有限公司 新华人寿保险股份有限公司 新华人寿保险股份有限公司 新华人寿保险股份有限公司 新华人寿保险股份有限公司 新华人寿保险股份有限公司 新华人寿保险股份有限公司 新华人寿保险股份有限公司 寿险事业永恒的主题 新华人寿保险股份有限公司 新华人寿保险股份有限公司 新华人寿保险股份有限公司 新华人寿保险股份有限公司 新华人寿保险股份有限公司 销售条款 销售观念 销售感觉 新华人寿保险股份有限公司 新华人寿保险股份有限公司 * 新华人寿保险股份有限公司