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新 人 的 辅 导 请大家记住我 王诚章 1984年毕业于天津市师范大学 1984年---1997年在天津冶金学院任专职讲师； 教学管理 1997年1月---1999年12月在平安保险天津分公司历任业务员、业务主任；培训讲师 2000年1月---今在新华天津分公司历任业务主任；培训主管；专职培训讲师 新 人 的 辅 导 课程结构 一、新人辅导概述 一、新 人 辅 导 概 述 导盲游戏的感悟 增强新人归属感 使新人的业务水平快速提升 提升新人转正率，降低脱落率 激励团队增员热情 增强团队凝聚力，建立正确的工作态度 二、如何进行新人辅导 （一）新人辅导的内容 （二）新人辅导的技巧 （一）新人辅导的内容 寿险的意义功能 寿险的条款解析 新华的产品优势 建议书的制作与说明 投保操作实务 保户服务的概念 社会保险的基本知识 保险法基础 正视业务员的困难与障碍 保持永不熄灭的推销热忱 寿险生涯的前程规划和成功之路 树立成功者的榜样 《计划100》的实际操作 客户类型分析 如何接触准保户 说明的要领 如何激发客户的购买欲 拒绝问题处理 促成的方法 递送保单的技巧 保户管理及售后服务 保户转介绍的要领 专业知识是推销的基础，正确的态度能勇于面对客户，熟练的技巧能强化自信。但真正让业务员留存并持续发展的是良好的工作习惯。 （二）新人辅导的技巧 沟通面谈的技巧 用和善的问话引诱其尽数发泄心中的不满和抑郁，且不打断他 若有涉及自身的问题，不要过多的解释，勇敢承认失误 用同情的、理解的话语安慰他，并赞美他的坚强等，使他的心情逐渐平静下来 针对他的问题尽量采用旁敲侧击的方法，举其他案例向他暗示真正原因，语言要简练、清楚、理性 辅导的时机 新人的第一次拜访 新人的第一次保全操作 发薪时 情绪低潮时 晋升或考核前后 业务竞赛期 根据业绩定期辅导 陪同展业 心态准备与工具准备 收集资料并进行准保户分析 根据准保户个性特征，预先准备并练习提问话术、购买点及拒绝话术。 准备所推荐的商品 商定最佳拜访地点并进行约访 拜访后及时总结 高度的耐心和责任心 有效的语言表达艺术 精深的职业信念和激励技巧 制定详细的辅导计划 注重辅导前的准备及辅导后的追踪 辅导是将你的知识和技巧传承给他人， 他人用这些知识和技巧为你服务。 一分耕耘，一份收获！ * 新华人寿保险公司天津分公司培训部 讲师：王诚章 新华人寿保险公司天津分公司培训部 课程的PPP表 目的：提升业务主管对新人进行辅导的意识，规范辅导的内容，提高辅导的技巧 过程：50分钟 收获：明确辅导新人的原因和好处，深入理解辅导新人的内容和技巧 二、如何进行新人辅导 导盲游戏的感悟 辅导的原因 辅导新人的好处 概述 哑巴 盲人 盲人开始的不信任、不合作是本能的自我保护行为，哑巴最后得到的是无限的感激 辅导的原因是因为新人- - - 我不会讲保险 我不愿去拜访客户 我不知道去哪里拜访客户 我在拜访客户是经常不知讲些什么 我和客户的关系很好，但总是签不下单 我经常被客户的问题问住 我不知道怎样进行转介绍 …… 概述 新人之所以“新”，不是你的错， 如果他总是“新”，就是你的错了！ 你为什么不帮助我？ 你为什么不将你所知道的东西告诉我？ 你为什么不陪同我展业？ 你为什么只给我机会，不给我把握机会的能力？ 你为什么只会讲大道理，而不关心我的实际困难？ 概述 辅导新人的好处 概述 二、如何进行新人辅导 专业的知识—— 他需要知道什么？ 二、如何进行新人辅导 正确的态度——什么观念和态度使他全力以赴？ 二、如何进行新人辅导 熟练的技巧—— 他必须会做什么？ 训练的主要内容 二、如何进行新人辅导 时间管理 工作计划管理 目标规划与管理 建立业务员自己的营销风格 良好的习惯—— 他必须经常做对什么 二、如何进行新人辅导 二、如何进行新人辅导 二、如何进行新人辅导 二、如何进行新人辅导 对辅导者的要求 课程回顾 辅导原因 辅导好处 辅导内容 知识、态度、技巧、习惯 辅导技巧 沟通、辅导时机、陪同展业、要求