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业务员为什么会脱落？ 我们呼唤专业化的辅导！ 检查点 详见学员手册 辅导目标 1、新人了解主顾开拓——「介绍法」、「缘故法」、「直接拜访法」的基本概念。 2、使新人了解主顾开拓——「介绍法」、「缘故法」、「直接拜访法」的话术。 3、协助新人熟悉获得推介名单的要领。 事前准备 1、主管整理个人在使用「缘故法」、「介绍法」、「直接拜访法」常用的话术。 2、整理「如何获得推介名单」的话术。 辅导活动 协助新人背诵“缘故法”、“介绍法”的开门话术 协助新人背诵“寻求推介名单”的开门话术 辅导重点 主顾开拓的重要性 准主顾应具备的条件 主顾开拓的方法 如何获取「推介名单」 扩充新名单 协助新人背诵「缘故法」、「介绍法」、「直接拜访法」的开门话术。 协助新人背诵「寻求推介名单」的开门话术。 缘故法开门参考话术 介绍法开门参考话术 检查点 详见学员手册 辅导目标 使新人利用电话约访（信函），取得面谈机会。 建立新人制作展示资料的习惯并运用话术。 确立新人养成拟订拜访计划的习惯。 事前准备 检视新人在「计划与活动」中拜访量事先设定的目标。 检视新人填写的「计划—100」客户基本资料是否完整。 提供电话约访的技巧与话术。 主管提供个人展示资料及话术。 辅导活动 第一次检查本环节，可运用录象教学 协助新人运用电话约访，取得面谈机会 检视新人是否确实拟定拜访计划 推销演练——电话约访展示资料的话术 提供相关资讯 就课程内容，提供个人成功经验分享 辅导重点 1、新人应熟练以下内容 确定拜访计划 电话约访 展示资料 携带推销工具的检视 约访时客户的反对问题处理重点 2、要求新人试作信函接触 3、新人与主管做电话接触演练 信函接触（范例） 小新你好！ 有很长时间没有见面了，前些时候从王新华那儿得知你乔迁未久，不知是否一切安排妥当了，若有什么我可以帮得上忙的，尽管开口，别客气。 不知道王新华可曾向你提起，目前我在保险公司上班，相信你在报纸上必定也接收过许多保险信息，我目前做的还不错，以后你有任何有关保险的问题，都可以随时打电话给我，我一定仔细为你解答任何问题。 目前我公司有一种非常好的理财计划，很多朋友经过我的推荐，都觉得很不错，我也一直希望有机会向你做介绍。 下周三晚上，我会到你新居，如果你有兴趣，到时我在向你说明这个计划，当然我没有要你马上买的意思，只是提供你做参考。恭祝： 快乐，顺利！ *** 年月日 信函接触（范例） 尊敬的刘先生： 您好！我是新华人寿的***，您的好友陈先生经常提起您的大名，并建议我应该前来拜访您。 我公司最近推出了一种寿险计划，许多与您背景相似的人认为极有价值，相信您也会有兴趣。 这份计划是否适合您，只要您抽出十分钟时间听我说明，即可亲自加以判断。近日内我将前来拜访，届时请惠于接见。 顺祝万事如意！ ***敬上 年月日 检查点 详见学员手册 辅导目标 确立新人每三次约访中，至少获得一次面谈的目标。 克服新人在接触面谈时的恐惧心理。 使新人熟悉接触要领。 使新人得以充分搜集准主顾资料，发掘购买点。 事前准备 检视新人拜访量是否符合「计划与活动」中填写的目标，如果新人拜访量过低，尽可能给予辅导，以达成其活动目标。 检查新人填写的「工作日志」及「销售活动记录表」。 归纳主管个人的接触话术。 辅导活动 初次检查本环节，辅以教学录象带 协助新人重新检查“主顾开拓”、“接触前准备”等推销环节 追踪评估其拜访计划与面谈技巧 与新人做接触演练 辅导重点 1、协助新人重新检查「主顾开拓」、「接触前准备」等推销环节。 2、追踪评估其拜访计划与面谈技巧。 3、新人应熟悉以下内容 推销流程 接触要领 找出客户的购买点 接触时注意事项 4、与新人做接触演练。 寒暄的方式 1、与客户聊天，聊出亲切感 2、向对方表达支持性语言 3、表达自己的专业形象，产生信赖 表达支持性语言常用话术 1、当对方情况良好时，赞美他：真不简单…… 例：你工作这么忙，还给小孩辅导功课，真不简单。 2、当对方情况普通时，肯定他：看得出来…… 例：看得出来，你是一个很有爱心的人。 3、当对方情况不佳时，安慰他：那没关系…… 例：那没关系，我知道你已经尽力了。 接触时的注意事项 ?交浅言深 ?言多必失 ?衣着与相接触的客户相吻合 ?不可不懂装懂 ?热情、真诚 结论：接触的过程中 推