保险公司与客户谈健康险的技巧.ppt

课程目标 通过对理念及相关知识的准备使大家掌握与客户谈健康险的相关技巧。 课程大纲 健康险交流中的必要准备 与客户交流健康险的主题 交流技巧一：统计数据化 交流技巧二：生活方式化 健康险相关话术 理念准备 首先确立我们该给客户留下的印象 ——准确的定位 我们是朋友 我是来聊天的 我带给您知识 我带给您快乐 我要给您健康 话题准备 专家指出： 文明健康的生活方式： 话题准备 健康和保健知识的准备（如：合理膳食，夏季生活的十个“最佳” 等生活小常识） 社会医疗保险的主要内容 重大疾病保险的相关解释等 课程大纲 健康险交流中的必要理念 与客户交流健康险的主题 交流技巧一：统计数据化 交流技巧二：生活方式化 健康险相关话术 与客户交流健康险的主题 成功地让客户续保健康险保单的关键在于你必须让客户理解寿险的意义与功用。这里有两个窍门可以帮助你达到这个目的。 技巧一、统计数据化 统计数据可以使原本模糊的、不明确的事实变得清晰起来，并产生震撼人心的效果。 统计数据的不同表达方式产生的效果也会大不一样。最好使用本地的统计数据，这样更容易使人把自己与疾病联系起来。 向客户介绍统计数据时，要有信息和数据来源，最好是引用国家和国际权威机关或学术机构公布的数据。 数据一 相信任何人对下面这个数字都不会无动于衷 每3个人中超过1个人 会患上致命性癌症 数据二 例如告诉客户我国的癌症发病率是每年130/10万，不如说 我国每18秒就有一个人 被诊断为癌症病人 这样的话语更让人印象深刻。 数据三 2010年中国糖尿病患者将达到1.2亿 我国高血压患者已超过1亿 目前影响人类健康的疾病主要是： 高血压、糖尿病、冠心病、恶性肿瘤等慢性疾病。 更多，让数据会说话 我国每年新发癌症病例160多万，发生率为130/10万。即每18秒钟就有一个人被诊断为癌症。 (全国肿瘤防治办公室 2000年) 10个健康成年男性中有3个会在65岁前得重大疾病。 （英国国家健康研究所） 我国大、中城市住院率超过5%，即一年里 ，每1000人中超过50人会住院 我国大城市平均每次住院费用：癌症13077元；脑血管病7726元；心脏病7500元； 良性肿瘤7112元； （全国卫生调查统计数据 1998年） 拒绝恐吓？！ 注意：虽然统计数据是一种有效的促销工具，但不能采取恐吓战术。过度使用或表达不当，反而会造成客户的心理逆反，对销售中产生阻碍作用，更不能夸大其词、瞎编数据。 技巧二：生活方式化 本方法意在启发客户意识到，一旦患严重疾病，将对自己和家人的生活方式产生重大影响，为了保证原有的生活方式不被破坏，投保健康险是非常值得的。 主要谈点 生 活 质 量 生活质量 患重病会极大地破坏自己和家人现有的生活质量。有时甚至会彻底改变一家人的生活。经济问题也许还不是最重要的原因。更重要的是对心理的打击。患病后能否继续维持以往的个人尊严与生理上的恢复同等重要。投保健康险能使你保持一种安全、平和的心境，摆脱对自己健康状况的担忧，一生轻松地生活、工作、挣钱，因为万一患病，健康险可以帮助自己避免生活质量发生难以预料的剧烈变化。 经济安排 患了重病后人们往往说“生不如死”，这句话的含义绝不仅仅指身体要遭受病痛的折磨，更多的都是指患病后收入减少，昂贵的医疗费用给家庭造成沉重的经济负担。也许因为交不起按揭款而搬离新买的住房，也许因为手头拮据而取消家人的旅游计划，也许因为用光了银行存款而使孩子的教育计划没有着落…… 课程大纲 健康险交流中的必要理念 与客户交流健康险的主题 交流技巧一：统计数据化 交流技巧二：生活方式化 健康险相关话术 健康险话术演练——无所谓型客户 客 户：病了，那就病死算了。 保全员：（幽默的）我相信当您真的病了时，您的家人一定不会说：噢，你病了，好吧，你快死吧。 我也有跟您相似的看法，可是当我真的病了时，我的家人借钱也要把我的病看好。所以当我病好了后，就想，一定要好好报答自己的家人。 健康险话术演练——忌讳型客户 客户：别跟我谈什么重大疾病，不吉利。 保全员：我想即使我今天不跟您谈这些疾病，您一定也听说过、见过周围有亲邻因这些疾病而倍受折磨。这些病不因为我们不说就不存在了，为什么我们不能正视它、面对它，共同想办法对付它呢？ 健康险话术演练——已有社保的客户 客户： “我单位可以报。”或“我已经有社保了” 保