案例分析论文 2.doc

2013 ~2014 学年第　二　学期 　《推销与谈判》课程期末大型作业（论文） 题　　目：　推销员的自我训练案例分析　 指导教师：　　　　黄晓林　　　　 　　　　 系　　别：　　　　经贸管理学院　　　　　 学　　号：　　　　1207133129　　　 　　 班　　级：　　　 营销与策划121　　　　 姓　　名：　　　　 崔娟娟　　　　 　 　 成　　绩：　　　　　　　　　　　　　　　 Mushroom花卉案例分析 以校园展销会为例 摘要：优秀的销售人员不是天生的，只有通过学习和实践，才能或得推销工作所必须的知识和能力。想要成为一名优秀的推销员必须通过自我训练来要提高自我素质，通过推销员的自我训练才能培养自信，提升销售能力。 关键词：自我训练；学习；能力 Mushroom花卉公司情况介绍 Mushroom盆栽有限公司成立于2014年3月，由常州信息学院经贸管理学院营策121班小组七人共同组成，是一家主要经营小型防辐射盆栽的公司。我们公司主要产品为仙人球、竹柏、含羞草、碧莲等。我们将植物植于小容器内并配以小饰品，使其在净化空气，防辐射的同时具有观赏价值美化我们的生活。 展销会案例分析 案例 ： 在展销会上，人流量较大，有些顾客走马观花，有些会停下来看看，注意到一个顾客从旁边花卉的展摊过来，我注意到他应该有买的意向，很热情的介绍我们的产品。 推销员：您看一下，想要什么类型的盆栽 顾客到处看了看，问道：这是栀子花吗？ 推销员：是的，这是栀子花，有一个花骨朵已经开花，很香，您闻一闻。（主动拿起栀子花给顾客闻） 顾客：嗯，是不错，很香。这个可以放在桌子上养吗。 推销员：可以的，它可以清新宿舍的空气，但是您也知道它很香，所以它会有一点招虫子，到了晚上会有飞虫，您可以考虑拿到阳台；不过，如果您的宿舍楼层比较高没有太多虫子也没有关系。 顾客：哦，这样。好的，谢谢你的建议。我会这样做的。 （推销成功） 分析： 在案列中顾客想将栀子花摆放在客厅中，但由于栀子花会有香味，有些招虫子，所以我们如实对客户提出建议。我们要相信自己的产品才能很好的去销售它，在这个案例中，顾客询问我们是否可以放在书桌上，我们没有欺骗顾客如实说明了栀子花可能会发生招虫子的情况，但是我们及时提出可以解决的方案，使顾客接受了我们的建议。如果当时推销员不相信自己的顾客，没有将对顾客说实话，那么顾客回去后发现栀子花给他带来困扰，那么客户将对我们公司产生不满的情绪，甚至要求退货，影响公司形象。所以承认产品的不足并不意味着必然失去顾客。作为销售人员，我们要相信自己的产品、相信顾客，只有这样才能销售成功，提高销售业绩。 分析结论 推销员要进行自我训练来提高销售能力，推销员的自我训练包括自信能力、观察能力的培养、自我控制力的培养、应变能力的培养。 3、1自信能力的培养 首先推销员要学会儿自信能力的培养。在我们的展销会中一共有14个摊位，人流量很大，很多顾客都是直接从摊位前看一眼直接走过，那这就要关系到推销员的自信，推销员勇敢去抓住这些潜在顾客，要相信自己的工作能力，相信自己能够将这些潜在顾客变成自己的忠实顾客，如果在上面这个案例中，推销员没有足够的自信能力，不相信自己能够说服顾客，那他就不敢如实的告诉顾客栀子花花香存在的问题。所以说推销员的自信能力，直接影响推销结果。推销员培养自信的同时也要提高对企业的自信，了解产品特征和竞争优势我们要对我们的各个品种的花卉了如指掌，面对客户的问题都能够圆满的回答，对我们的公司充满信心。 我们同样要提高对公司产品的信心。推销员应该认识到，任何产品只要具有使用价值，就会有需要它的特定消费群，销售人员的责任是去寻找和满足这部分消费者。在我们的案例中栀子花的卖点是香气，会有顾客看中了它的香气而购买它，同时也会有顾客想选择放在客厅桌子上的花卉，而这个时候顾客更看中的就是是否适合摆放桌子上，所以那样我们作为推销员就要为客户寻找适合他的产品，我们为顾客介绍的是竹柏，这种花卉更适合观赏。 作为推销员，我们要对公司的产品要充满信心。如果连推销员自己都不想信自己的产品，那谈何容易让顾客相信你的产品，并且购买呢。所以说我们要相信自己的产品，栀子花，它的吸引之处是它的花香，竹柏吸引之处是它的观赏，仙人球是它的防辐射能力，所以任何产品只要具有使用价值，就会有需要它的特定消费群，销售人员的责任是去寻找和满足这部分消费者。 3、2观察力的培养 想要成为一个优秀的推销员，要培养自己的注意力，判断力。在展销会上，我们小组旁边正好也是卖花卉的组，而我们组在他们后面，所以，许多客户都是经过他们的展摊后再过来我们摊位，在没有顾客的时候，我就会注意观察整个展销会的情况，我注意到一位顾客经过旁边花卉小组的时候停留下来询问了几句，