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案例分析论文 2
2013 ~2014 学年第 二 学期
《推销与谈判》课程期末大型作业(论文)
题 目: 推销员的自我训练案例分析
指导教师: 黄晓林
系 别: 经贸管理学院
学 号: 1207133129
班 级: 营销与策划121
姓 名: 崔娟娟
成 绩:
Mushroom花卉案例分析
以校园展销会为例
摘要:优秀的销售人员不是天生的,只有通过学习和实践,才能或得推销工作所必须的知识和能力。想要成为一名优秀的推销员必须通过自我训练来要提高自我素质,通过推销员的自我训练才能培养自信,提升销售能力。
关键词:自我训练;学习;能力
Mushroom花卉公司情况介绍
Mushroom盆栽有限公司成立于2014年3月,由常州信息学院经贸管理学院营策121班小组七人共同组成,是一家主要经营小型防辐射盆栽的公司。我们公司主要产品为仙人球、竹柏、含羞草、碧莲等。我们将植物植于小容器内并配以小饰品,使其在净化空气,防辐射的同时具有观赏价值美化我们的生活。
展销会案例分析
案例 :
在展销会上,人流量较大,有些顾客走马观花,有些会停下来看看,注意到一个顾客从旁边花卉的展摊过来,我注意到他应该有买的意向,很热情的介绍我们的产品。
推销员:您看一下,想要什么类型的盆栽
顾客到处看了看,问道:这是栀子花吗?
推销员:是的,这是栀子花,有一个花骨朵已经开花,很香,您闻一闻。(主动拿起栀子花给顾客闻)
顾客:嗯,是不错,很香。这个可以放在桌子上养吗。
推销员:可以的,它可以清新宿舍的空气,但是您也知道它很香,所以它会有一点招虫子,到了晚上会有飞虫,您可以考虑拿到阳台;不过,如果您的宿舍楼层比较高没有太多虫子也没有关系。
顾客:哦,这样。好的,谢谢你的建议。我会这样做的。
(推销成功)
分析:
在案列中顾客想将栀子花摆放在客厅中,但由于栀子花会有香味,有些招虫子,所以我们如实对客户提出建议。我们要相信自己的产品才能很好的去销售它,在这个案例中,顾客询问我们是否可以放在书桌上,我们没有欺骗顾客如实说明了栀子花可能会发生招虫子的情况,但是我们及时提出可以解决的方案,使顾客接受了我们的建议。如果当时推销员不相信自己的顾客,没有将对顾客说实话,那么顾客回去后发现栀子花给他带来困扰,那么客户将对我们公司产生不满的情绪,甚至要求退货,影响公司形象。所以承认产品的不足并不意味着必然失去顾客。作为销售人员,我们要相信自己的产品、相信顾客,只有这样才能销售成功,提高销售业绩。
分析结论
推销员要进行自我训练来提高销售能力,推销员的自我训练包括自信能力、观察能力的培养、自我控制力的培养、应变能力的培养。
3、1自信能力的培养
首先推销员要学会儿自信能力的培养。在我们的展销会中一共有14个摊位,人流量很大,很多顾客都是直接从摊位前看一眼直接走过,那这就要关系到推销员的自信,推销员勇敢去抓住这些潜在顾客,要相信自己的工作能力,相信自己能够将这些潜在顾客变成自己的忠实顾客,如果在上面这个案例中,推销员没有足够的自信能力,不相信自己能够说服顾客,那他就不敢如实的告诉顾客栀子花花香存在的问题。所以说推销员的自信能力,直接影响推销结果。推销员培养自信的同时也要提高对企业的自信,了解产品特征和竞争优势我们要对我们的各个品种的花卉了如指掌,面对客户的问题都能够圆满的回答,对我们的公司充满信心。
我们同样要提高对公司产品的信心。推销员应该认识到,任何产品只要具有使用价值,就会有需要它的特定消费群,销售人员的责任是去寻找和满足这部分消费者。在我们的案例中栀子花的卖点是香气,会有顾客看中了它的香气而购买它,同时也会有顾客想选择放在客厅桌子上的花卉,而这个时候顾客更看中的就是是否适合摆放桌子上,所以那样我们作为推销员就要为客户寻找适合他的产品,我们为顾客介绍的是竹柏,这种花卉更适合观赏。
作为推销员,我们要对公司的产品要充满信心。如果连推销员自己都不想信自己的产品,那谈何容易让顾客相信你的产品,并且购买呢。所以说我们要相信自己的产品,栀子花,它的吸引之处是它的花香,竹柏吸引之处是它的观赏,仙人球是它的防辐射能力,所以任何产品只要具有使用价值,就会有需要它的特定消费群,销售人员的责任是去寻找和满足这部分消费者。
3、2观察力的培养
想要成为一个优秀的推销员,要培养自己的注意力,判断力。在展销会上,我们小组旁边正好也是卖花卉的组,而我们组在他们后面,所以,许多客户都是经过他们的展摊后再过来我们摊位,在没有顾客的时候,我就会注意观察整个展销会的情况,我注意到一位顾客经过旁边花卉小组的时候停留下来询问了几句,
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