专业导师职责及职业发展规划.ppt

美容导师发展趋势 D店务管理人员/店长 熟悉美容院经营管理、具备良好的专业美容技术，具备店员培训、顾客管理、店内促销及一定的财会知识。气质优雅、性格沉稳，具丰富的客户投诉处理经验 基本要求： 第二节 美容导师的销售技巧 一、销售过程的六大步骤： 1、初步接触——关键中的关键 2、揣摩顾客需求 3、如何处理顾客提出的反对意见 4、促成销售成交 5、完善售后服务 6、成交结束 二、美容师接待顾客时产品推 介法 1、初步接触 2、初步接触的常用方法 3、当顾客关注商品时 4、当顾客对商品感兴趣时 5、当顾客对商品进行比较时 6、当顾客提出异议时 7、当顾客采取购买行动时 三、与顾客沟通的秘诀 1、区别对待：让不同程度的顾客都得到 满足 2、用心对待：获取顾客的心比完成一单买 卖更为重要 3、眼脑并用：与客户有效沟通的最高境界 4、与客户沟通时的注意事项 四、成功销售的秘诀 1、细心观察法 2、关爱询问法 3、产品推荐法 4、耐心倾听法 五、处理顾客抱怨的秘诀 1、接受顾客抱怨的三原则 2、正确分析并找出顾客产生抱怨的原因 3、有效地处理顾客抱怨 4、依照不同原因分别处理抱怨的诀窍 5、对待有错误的顾客时应采取的态度 6、处理顾客过错事件可选择的办法 第三节 美容导师如何举办促销 活动 一、适用于美容消费的促销策略 1、价位“适从”的价格促销 2、刺激终端的活动促销 3、连锁加盟的网络促销 4、因地制宜地动态促销 5、亲密接触的教育促销 二、美容院的最佳促销时机 1、重大节日 2、年度高峰时期 3、公司的特定节日 4、店内人员气氛不佳 三、如何做好成功的促销 1、确定主要顾客群 2、了解客源来自何处 3、明确促销主题和促销内容 4、促销的折扣设计 5、促销时，店内店外宣传注意事项 6、促销前内部人员注意事项 四、促销活动前的促销计划 1、促销主题 2、促销日期 3、宣传日期 4、小组分工 5、促销内容 6、厂商产品配送条件 7、促销的综合性效益 8、促销传单的内容应注意下列事项 9、传单发放时间与地点 10、店内销售活动 11、预告设计出顾客所提问题 五、促销活动的广告宣传计划 1、营业额测算 2、广告预算 3、广告主题 4、广告媒体及配合方式 六、美容导师在促销活动中的作用 1、对美容师日常工作的安排 2、对美容师工作的检查与监督 3、对美容师的定期培训与考核 4、促销活动的安排 5、其他需注意的几个方面 七、美容导师在促销中的工作事项 1、营业前工作准备 2、接待顾客 3、营业即将结束前的工作处理及 工作准备 第四节 美容导师如何搞好厂方与 客户之间的客情关系 一、美容导师如何与客户打交道 1、要了解客户的需要 2、让客户也了解你 3、坚持原则不让步 4、避实不虚 5、比较销售量与利润两种指标 6、经常性的客户联系与定期的客户拜访 7、当好客户经营销售上的参谋，帮助客 户搞好管理与销售 8、正确对待与客户之间的人情往来 9、言而有信 10、注意个人形象 11、要了解客户、理解客户 12、要善于做客户的思想工作 13、分析了解客户的特点 14、研究送礼的技巧 15、充分发挥客户的重要信息源的作用 16、对待脾气不好的客户，要有耐心 二、美容导师如何对客户进行 有效管理 1、客户管理原则 （1）真正尊重客户 （2）长久合作 （3）日常性工作 2、客户评价 （1）积极性 （2）经营能力 （3）信誉 （4）社会关系 3、客户管理的内容 （1）利益管理 （2）支援和辅导经销商 （3）风险控制 （4）预警管理 （5）售后服务管理 第五章 美容导师应掌握的相 关专业知识第一节 皮肤学 一、皮肤的基本结构 1、表皮 2、真皮 3、皮下组织 4、皮肤附属器 5、血管 6、淋巴管 7、神经 8、肌肉 二、皮肤的生理功能 1、皮肤的保护功能 2、皮肤的调节体温功能 3、皮肤的感觉功能 4、皮肤的分泌与排泄功能 5、皮肤的吸收功能 6、皮肤的代谢功能 三、人体皮肤不同的生理特性 与测辨 1、生理特性 （1）油性皮肤 （2）干性皮肤 （3）中性皮肤 （4）混合型皮肤 （5）性别差异 2、皮肤性质的测辨 （1）目测法 （2）擦拭法 （3）洗面法 （4）仪器测定法 四、人体皮肤老化的因素与特征 1、皮肤老化的因素 （1）遗