展会掘金-名片背后的商机.ppt

其中我们关注的是一类和二类，在一类和二类的情况下，你能做分类前提是什么？你对客户每一张名片你录入完以后，你必然会对这个客户比如说，会对他背景有一个简单的了解，这个简单了解包括了，你对他网站的搜寻，你会上他的网站，然后在他网站当中你要看什么内容？你要看他的公司简介，你要看他产品中心。如果有时间的话，你这两块是一定要看的，如果有时间其他你可以做补充，但是这两块你必须要看，看完这个时候就是我今天第一部分讲过的，这些是你在做分类前，非常重要的一个工作，就是你先要对客户的这个背景，有一个评估。 学习 分享 进步 因为你在分类的过程当中，分类的基础按照刚才四个标准，当然哪些是重要紧急的客户？凭什么来判断他是重要紧急的客户？是因为建立在你之前，要对客户的背景做调查，背景做调查，对于一些初入这个行当的业务员来说，我给你的建议就是你一定要认真踏实的做好客户网站的浏览工作，在浏览过程当中，你一定要注意到前两个部分，一个是这家公司他的公司简介和他的背景，第二块是这个公司的产品中心，这两块你一定要做了解，然后在这个基础之上，你还回过头，你还要特别了解什么？了解自己公司的产品优势，产品实力，公司背景、公司实力 学习 分享 进步 学习 分享 进步 你可以来问一下，您好，您对哪一类产品比较感兴趣，是对男鞋还是女鞋，还是童鞋，您对女鞋比较感兴趣，是女性的时尚鞋还是休闲鞋，您在当地主要做批发还是零售，您主要销售渠道是什么样？当客户提到这个问题他一定跟你讲他的问题，或者你还问一下客户，你方不方便我们给您提供产品，给你更高满足需求，方不方便给我们简单介绍一下您的公司，你这样问你客户，让你客户向你当场介绍他公司，在听的时候，你非常关注两点： 第一、比如说你客户在当地的，他的销售模式，和销售方式，和客户是什么？????第二、你还要了解一下，比如说他大约一个季度，或者全年，整个采购、进口量多少？本地消化本地制作还是从中国进口，或者从中国以外，他还有哪些中国区域以外的其他供应商，比如说是不是从西班牙进口的鞋，是不是从意大利进口的鞋，还有这样的情况？你要多问客户这种情况。 学习 分享 进步 很多时候我们的一把手，都不会亲自去参加展会，在展会现场，又会有一些动态的活动，而这些动态的活动，有时候去参加和赞助这些活动，对企业品牌有一个非常好的塑造和宣传，如果要参加这些赞助和活动，又会涉及到经费授权的问题，老板又不在，一把手又不在现场，这个时候就变得很敏感，所以叶经理想请教一下老师，有什么方法可以让他能把这些信息，跟老板沟通到位，是跟老板这边，取得一些授权或者说服老板亲自到展会现场参展。 学习 分享 进步 我讲三个方法：????第一、很简单总结一下，给你老板讲故事，这个故事怎么讲？很简单，你不要跟他讲道理，这个你该去，去有什么好处？没关系你就讲你竞争对手的故事，讲你在外面听到的，老师去和不去的差别的故事，讲故事给他听。??? 学习 分享 进步 我讲三个方法：?????第二、你可以写，如果你老板比较理性，不喜欢听故事，一般老板他听到去和不去，对品牌影响有这么大，很多老板还是会思考一下，关键你能有趣的，生动的把一个对比故事讲给他听，第二点如果有一些比较理性老板，你可以写一个非常详细的分析报告给他。 ????第三、如果这两点你都不愿意做，第三点很简单，你请外部的培训老师，或者咨询老师给你老板洗一下脑子。 学习 分享 进步 学习 分享 进步 交流互动环节！ 学习 分享 进步 * 学习 分享 进步 学习 分享 进步 学习 分享 进步 很多时候我们在用到名片，都是在商务场合，作为一种礼仪交换去用，但是今天我们谈的话题不一样。很多时候我们参展也会收到名片，但是怎么样让我们的名片，变成一种商机变成我们的订单，那就是我们今天要讨论的话题。 学习 分享 进步 展会也是我们作为企业，结交客户一个非常重要的必备手段。也有网友会讲，在现代情况下，互联网这么发达，我们只要做B2B或者B2C就行了，展会作为一个传统方式，基本上可以退出历史舞台，或者说可以弱化它。而且由于展会每次参展费用比较高，人员差旅费比较高，我们用同样费用投入到网络上可以会节省很多费用，这是很多网友的心声。????但是实际上我们这么多年跟踪和感觉过程当中我们发现，其实越是当网络非常发达的情况下，展会反而它的角色，和它的重要性，反而比以往提高了更多。 学习 分享 进步 因为受到金融风暴的影响，很多老板现在就非常困惑，就觉得很痛的一个感受是，现在参加展会效果是越来越不好，但是不知道是因为这种经济环境的原因，还是说没有去掌握一个好的展会技巧和方法，所以在参展