新品上市全案作业手册.pptVIP

新品上市七步骤 (简述)第一步：发现市场机会 第一章：发现市场机会 第二章：新品概念的提出 第三章：新品可行性评估 第四章：新品上市开发及准备 第五章：新品上市的计划与安排 第六章：新品上市执行＆监控(上) 第七章：坚决执行“五个到位” 应对动作——提高销售队伍对新品推广的关注度： 5、在五个推广小组、五个营销中心之间举办销售竞赛，对优胜者予以公开表彰和奖励。并同时评出一名优秀推广经理、一名优秀中心经理、一名优秀卖场经理、一名优秀导购主管，十名优秀导购员（如：颁发新品销售精英证书、安排一次旅游或发给专项奖金） 6、导购主管、导购员奖金考核，要把新品销量达成从总销量达成中提出来单独考核； 7、高层领导对新品推广不力的地区要亲自检核，指出工作漏洞，找到责任人现场奖罚，并通报全厂。 2、信心不足： 可以推想： “新品上市说明大会”的间休时间，业务主管会聚在一起三五成群的议论——他们在讲什么？他们在讨论“总部推的这个新品有没有戏”。 “这个新品不行，死定了”的声音。 同样在营销管理部也会有人说出类似的论调。这种负面情绪一旦蔓延开来，会直接影响整个销售队伍的士气，给后续上市行为的贯彻带来极大危害。 其实真正成熟的营销中心经理、卖场经理对新品推广，对推广经理的配置有不同意见应该通过正常渠道反应，给企业提出改进思路。而大多数言语偏激、发牢骚的人只是“随口说两句” 所以企业一方面要广开言路听取一线人员对新产品及其上市方法的建设性建议，另一方面对不负责任的负面言论要尽快查办，以免其“妖言惑众，扰乱军心”。 应对动作——扼制“新品不好销”的负面言论 1、首先集思广益，在新品上市行销过程中，各推广小组要注意定期与一线人员沟通，了解他们遇到的阻力、消费者对产品抱怨，为产品、价格及促销方案的进一步改良提供思路。 但同时也要注意，我们需要收集的仅仅是市场反应，而不是怨气和牢骚！只要公司没有正式宣布该产品“下市”，决不允许销售人员发出“这个“这个产品有问题！” “死定了！”“这个产品不好销！”等负面言论扰乱军心。 应对动作——扼制“新品不好销”的负面言论 2、端正会议风气； “多提建议，少提意见！” 什么叫提建议？比如你告诉我说你的区域新品销售遇到的阻力，同时就要讲出你自己的看法来，你认为通过什么促销提案可以化解这个阻力！ 什么叫提意见？就是叫苦叫累、拿我们的产品和小企业比价格和第一品牌比促销力度广告投入，实际上这都是在找借口！ 应对动作——扼制“新品不好销”的负面言论 3、现场处罚； 对新品销售业绩不佳（尤其是发牢骚、散布负面言论）的人，营销中心经理或推广小组领导指出他市场上的低级错误（如：经销商库存不够、新品铺货率低、新品没进卖场等）并现场处罚，让大家引以为戒，帮助他认识自己的错误，使他的所谓牢骚不攻自破。 4、做好经验推广。 在五个大区各选一个营销中心做样板市场的目的。就是为下一步，新品大量上市打下基础。为推广小组和营销中心所有人员练兵打基础。一个月后，各推广小组要邀请其他营销中心经理、卖场业务、导购主管前来参观。一来是学习新品运作的成功经验，二来证明新品好销，完成可以上市成功，给全体人员增强信心。 3、方向感不明确： 销售人员面对新品销售可能感到茫然，不知从何处下手。推广小组要给业务人员方向感，让他们明白“过程做的好、结果自然好！”只要能把新品推广的过程指标（铺货、陈列、促销执行等）落实到位，销量自然来！ 应对动作——指引销售人员对新品上市的具体操作 1、新品上市计划中对各环节铺货、促销工作作出详细规定，形成《销售人员的工作指引》。 2、过程指标要点可归结如下： 1) 大卖场有无新品的合理库存？ 　　2)新品终端价格是否符合公司指引？ 　　3)新款样机（品）是否摆在最显眼的位置？ 　　4) 各卖场有多少POP、条幅、堆箱布置？ 　　5）中心经理有没有在自己区域的下属员工中掀起推广新品的工作热潮？有没有明确这几个月下属奖金考核重点是新品业绩？公司规定对卖场业务员推新品的奖励处罚措施有没有执行到位？ 应对动作——指引销售人员对新品上市的具体操作 3、对镜自检 进一步把如上过程指标概念细分为不可分割的、量化的小问题——形成新品上市进展自我评估问卷，让销售人员“对镜自检”、自我评估，真正起到行动指引的作用。 、指定几个大连锁卖场是否100％进货 内 容 1 、各活动卖场是否有三级能效机型库存 2 一、正确渠道分销与铺货 是 / 否 / 没有 第二节 新产品上市推动中可能出现的问题 问题一：推力、拉力没有有效结合。 我们把通路铺货称做市场“推力”，而广告宣传及消费者促销活动形成新产品上市的“拉力”。 3.财务可行性： 首先：销售部要参照市场竞品价格对产品提出建议出厂价。 成本+毛利=价格的计算方式