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社交类型概要表 谁吃午餐-2：8理论 SK，K 钓鱼 青蛙 谁吃午餐-2：8理论 SK，K 钓鱼 青蛙 谁吃午餐-2：8理论 SK，K 钓鱼 青蛙 谁吃午餐-2：8理论 SK，K 钓鱼 青蛙 处理反对意见的技巧常见异议处理 给我点儿资料，我需要时再通知你。 理解：不要管我，不要总缠着我。 对策：没问题，而且我愿意帮您指出购买这类产品主要应该考虑的地方。您最关心哪些方面？（关注问题） 处理反对意见的技巧常见异议处理 我有一个亲属也是干这一行的。 理解：我不信任你。 对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家公司生产的。有确实的保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售） 处理反对意见的技巧常见异议处理 我的一位同事买过，结果很不愉快。 理解：我需要一点信心，我会买的。 对策： 弄清楚原因； 让客户自己回答（如果你是我们经理，你会怎么做？〕； 表示赞同（我们正是这样做的）。 处理反对意见的技巧常见异议处理 我不喜欢它，我什么也不想买。 理解：我不想买，我不想被说服。 对策：能告诉我是哪个方面让您不满意吗？（关注问题） 要求生意 支配型：有限选择 分析型：耐心/保证/要定单 表达型：社交/趁热打铁/确认 和蔼型：更耐心/不施压/人情 要求生意技巧常用成交方法 非此即彼成交法 注意：只给两种选择 方法：你想要红色的，还是蓝色的。 要求生意技巧常用成交方法 退让成交法 注意：不能退让太多 方法：如果我以同样的价格卖给你那种产品，你是不是可以卖4个而不是2个？ 要求生意技巧常用成交方法 试水成交法 注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。 方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢？ 要求生意技巧常用成交方法 恐惧成交法 注意：创造紧迫感的压力成交法。 方法：这种衣服只有两件，你们右边的那对夫妇刚买走了一件，现在如果你犹豫，你就会错过这次机会。我肯定你回到家以后还会想回来买它，但那时已经没有了。 你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了。 要求生意技巧常用成交方法 比较成交法 注意：推理和比较 方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但它们的价格是一样的，你可以自由选择。不过既然价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗？ 要求生意技巧常用成交技巧 回敬成交法（豪猪成交法） 注意：用问题回答问题 方法： 客户：太贵了。 回敬：太贵了？ 要求生意技巧常用成交技巧 ABC成交法 注意：没有听到过多的消极回应或异议时。 方法： A：还有什么问题吗？没有了。 B：就是都满意？是的。 C：用我给您包起来吗？好吧。 要求生意技巧常用成交技巧 次要问题成交法 注意：你提的是重要问题，但问的却是客户购买该产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的。 方法：现在看来，这件产品最适合你。您用现金结帐还是用信用卡。 要求生意技巧常用成交技巧 “我想考虑一下”成交法 注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。 方法：这么说，你显然是对这个产品有兴趣？你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是钱的问题，对吗（从借口找到异议） ？抛开钱的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议） 要求生意技巧常用成交技巧 上司同意成交法 注意：客户对这件产品必须有渴望。 方法：我敢肯定我的经理不会同意，不过，要是我能为你争取到，你是不是就能买？ 我说过，我不敢肯定这样做合适，不过，我豁出去了，你等一下，我去试试。 要求生意技巧常用成交技巧 微不足道成交法 注意：化整为零；客户必须真有兴趣。 方法：1000元钱，你家三口人用，每人每天不到一块钱。这和喝一袋牛奶差不多。 要求生意技巧常用成交技巧 锐角成交法 注意：直截了当地问；如果我能……你能……？ 方法： 客户：有没有红色的？ 专业销售员：如果我能找到红色的，你是不是肯定能买？ 要求生意技巧常用成交技巧 播种成交法 注意：一开始就将建议植入客户的脑子里。 方法： 开始：最理想的房子应该位于顶层，因为可以俯瞰大海，你同意吗？ 结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快感觉吗？这套房子就能保证你做到这一点，怎么样？ 要求生意技巧常用成交技巧 道歉成交法 注意：最后的机会。 方法：我知道您不准备购买，我的工作做得很糟糕，我对您表示歉意，因为我让您失望了。你知道，我认为没有任何人比您更适合这件产品了。您能最后为我做一件事，使我今后不犯同样的错误吗？告诉我，妨碍您购买的真正原因到底是什么？ FAB： FAB－特点、优势、利益 WIIFM－它对我有什么用 客户不会因为你的竞争对手不好而购买你的产品 顾客不关心你的产品是什么， 他关心你的产品能干什么。 专业销售训练之五 积极的