私教谈单手册.doc

私教谈单手册 并且都有入会的意向。当潜在客户进入健身会所时，销售人员应当保持微笑，热情地接待，让他们立刻感到健身会所的确很欢迎他们的到来，同时您也给他们留下了良好的第一印象。初次接待将直接影响到销售是否能成功！因此，接待方式要得体！ 平生第一次走进健身会所的人都希望了解以下三方面的信息： 他们对我的到来感兴趣吗？ 我能得到我想要的结果吗？ 我喜欢这里的设施和服务吗？ 您的任务就是要让他们得到上述所有信息。如果您在上述三个方面没有给予肯定的答复，销售不可能取得成功。因为当他们走进健身会所，了解您们能提供哪些服务时，这个行为本身就说明他们对健身会所很有兴趣，这是个非常简单的事实。接着，您必须承担起主要的责任，把他们引导到正确的方向上。 有关建议及设计对话：潜在客户一走进来，销售人员应当立刻微笑着迎上去，表示您的友好！要给他们留下良好的第一印象。接下来，您可以说： “欢迎光临！您是第一次来吗？”这还没到寻找他们需求的时候，不要指望一开口就能说服他们入会。 潜在客户：“是的。”（不要过于关心他们的回答，因为不论他们如何回答，接下来要做的事都是一样的。但是，如果潜在客户说他们以前曾来过健身会所，那么您就要弄清楚是什么原因让他们再次光临健身会所。） “那么，我带您参观一下健身会所吧。我叫 。请问怎么称呼您？” 潜在客户：“陈XX。”（记住他的姓名，此后您可以直呼其名。）“很高兴认识您，陈先生。您是怎么知道我们健身会所的？”（此时是想找出他们的信息来源。）“您今天能来健身会所，我们感到非常高兴。请您填写来宾登记表。”（然后潜在客户写下他的姓名、地址、居住城市、出生日期、电话号码及引荐人姓名。从中，您已经获得了不少的信息，在以后的销售介绍中，这些信息将派上用场：根据引荐人的姓名您可以了解是谁促使他们走进来；根据他们的办公电话您可以知道他们的工作地点在哪里；从住址中您能了解他们的居住地点离健身会所有多远。） 告诉潜在客户您将介绍健身会所的有关情况，并且将问一些问题，这样将他们带到洽谈室或洽谈区。 由于以下的原因，您必须在开始参观健身会所之前，将潜在客户带到洽谈室或洽谈区： 立刻掌握谈话的主动权。 当您将潜在客户带到洽谈室时，他们很自然就有一种抵触情绪。每次销售介绍都是如此，这是允许的，而您的任务就是把自己当作“礼貌先生”，然后一点一点地解除他们的武装。此时，切勿讨论关于会籍或金钱方面的问题，只谈潜在客户自己和健身会所。当您们离开洽谈室时开始参观健身设施时，潜在客户自然就放弃了抵触情绪，因为您们没有探讨钱的问题，也没有强迫他们入会。当参观之后再次来到洽谈室时，潜在客户不会再觉得那里有压力。 主题：介绍健身会所的情况 目的：淘汰竞争者，加强谈话的可信度，引起潜在客户对健身会所和健身方案的兴趣。 有关建议及设计对话：介绍健身会所的目的就是要抓住潜在客户的兴趣，让他们尊重您。因此，首先要指出健身会所的独特之处，这些特点将成为潜在客户最后作决定时的考虑因素，比如：每周开放7天、每天开放18小时、在介绍健身会所的有关情况时，可以详细说明以下内容：开放时间；健身会所的发展史；拥有哪些名人会员和重要人物；以及其它您认为能引起潜在客户兴趣、加强谈话可靠性的内容。在此过程中，可以举出一些令人难以置信的数字，这种技巧十分奏效，如我们会所总共有四万名会员，潜在客户很容易就记住这些不可思议的数字，加强了他们的印象。 主题：每周开放7天 目的：消除潜在客户的顾虑，推翻时间上的反对理由，如“我恐怕没时间锻炼。”陈述的内容表明健身会所营业时间很长，他们可以在方便的时候锻炼。 有关建议及设计对话：从不同的角度举例说明现有会员如何在不同的时间进行锻炼。“很多会员每周一、周三和周五来锻炼，而另一些人则选择在周二和周四来锻炼。” “您看，健身会所每周的营业时间很长，我相信您一定能找到合适的时间来健身” 主题：优越的地理位置 目的：说明健身会所地理上的优越性。人们选择某些健身会所主要是因为其地理位置。因此，必须根据潜在客户的工作地点和居住地点，说明健身会所方便的地理位置，解释他们可以在日常工作和生活中顺路来健身。 有关建议及设计对话：“健身会所刚好在您家和办公室之间，您可以参加上午的健身计划。锻炼完之后，您可以冲个澡，然后精神抖擞地去上班。多么的轻松惬意呀！” “健身会所离您的办公室非常近，您可以在午饭后的休息时间过来锻炼，也可以下班后来锻炼，这样您就能错过下班高峰期。” “会所离您家很近，因此您可以选择周末或每天晚饭后来健身。” 主题：现代化、配置合理的设施 目的：展示健身设施的品质。 有关建议及设计对话：尽量突出会所健身设施的质量；强调对会员健身有重大影响的高品质设施，举例如下： “我们的力量器材十分完整，可以让您达到您锻炼的目的。” 了解潜在客户的背景 向潜在客户