第十课：伙伴能力提升.pptVIP

伙伴能力提升 目 录 伙伴群体普遍面临能力提升的困惑 关于畅捷通学院 畅捷通学院网站——/buddy/ 课 后 作 业 本次新兵训练营培训结束后，两周内必须通过畅捷通学院销售新手课程考试（含选修课）； 两周后进行抽查，未完成者本次新兵训练营培训不予结业！ 畅捷通渠道支持部 2011年2月 1 4 2 3 伙伴成长路线 伙伴能力提升课程 畅捷通学院介绍 渠道支持业务介绍 渠道支持三项基本业务内容 针对核心伙伴的联合计划-能力提升行动 ……1+1帮1入户模式 针对一般性伙伴的管理软件普及化能力培训 针对伙伴招人的“联合就业计划” 能力提升 常规支持 工具、知识、课件 打单支持 项目交付支持 市场活动支持 工具的设计、制作 知识积累与知识平台的整合 标准课件的制作 能力提升是渠道支持最重要、最核心的工作，是我们的战略性业务。 利润：项目单产趋低 竞争：竞争激烈，价格血拼 市场：市场影响力弱，靠“态度”获得认可居多 技术：普遍停留在财务软件水平，普遍围绕产品技术 运营：员工流失率高，忠诚度低，现金流水平差 结论： 所有的问题都指向一点，能力！虽然不同类型的伙伴的能力会有差异，但就伙伴公司整体能力而言，是极为短缺的。 2009年统计数据： 伙伴成长路线图 找信心 找客户 谈客户 5人以下 50客户以下 产品聚焦 上规模 T3主营 10人以下 200-300客户以下 服务升级 品牌意识 专业化 部门分工意识 20人以下 不少于500家客户 规划运营 市场控制 有行业的积累 有政府关系 可市场运作了 专业的部门分工 30-50人左右 不少于800家客户 求发展 要专业 树规划 各个阶段的伙伴能力诉求差异 市场 运 营 销售 技术 市场 运 营 销售 技术 市场 运 营 销售 技术 市场 运 营 销售 技术 商机挖掘 签单数量 价值营销 市场运营 在每个阶段，伙伴都会遇到市场、销售、技术、 运营管理四个方面的能力诉求，但是在不同的阶段， 伙伴对于能力的诉求重点是不一样的，我们需要 针对不同阶段的伙伴提供了不同的能力模型 每个阶段伙伴的核心 能力诉求是有差异的 各个阶段伙伴的能力提升重点 入门生存期 成长发展期 持续经营期 找客户 谈客户 5人以下 50客户以下 产品聚焦 上规模 T3主营 10人以下 200-300客户以下 服务升级 品牌意识 专业化 部门分工意识 20人以下 不少于500家客户 规划运营 市场控制 有行业的积累 有政府关系 可市场运作了 专业的部门分工 30-50人左右 不少于800家客户 信心 规模 服务 规划 发展阶段 收入 伙伴 100万 50万 30万 10万 关注的能力重点： 商机挖掘能力 产品卖点讲解 产品演示 财务项目快速上线 关注的能力重点： 项目型销售631 产品卖点讲解 一体化产品演示 售前沟通-四步法 一体化项目快速交付 老客户商机挖掘技能 一体化项目快速交付 关注的能力重点： 项目型销售套路 销售过程管理 全产品演示 售前沟通-效益与价值 项目快速交付 老客户商机挖掘技能 行业提炼、总结 求发展、做规模 财务业务经营 项目型业务经营 对不同类伙伴的市场、销售、技术、管理运营能力推进统筹规划 畅捷通学院网站 向不同类型伙伴提供在线学习课程 方便伙伴员工自学记录 用友一线人员辅导记录 BBS论坛 能力课程统筹规划与设计 集合总部高管、市场、销 售、支持、服务优势资源 针对不同类伙伴提供针对 性课程体系 伙伴能力认证统筹组织 针对伙伴员工统一的顾问能力认证 针对伙伴员工统一的服务工程师能力认证 总部与大区级培训计划统筹安排 全年两次CEO培训班 组织大区针对伙伴骨干人 员的集训 网络培训的统筹组织 结论：通过畅捷通学院，可以将公司资源有组织性的释放，并针对不同的伙伴提供有针对性的提能，从而也有利于伙伴公司明确自身业务方向。 2010年5月17日正式上线，伙伴公司负责人可自行为内部员工添加帐号 伙伴员工的晋级演示_新手 畅捷通学院课程体系—结构分布 　 阶段 合计 选修 必修 　 合计 选修 必修 　 销售类课程构成 销售新手 销售学徒 销售侠客 销售大侠 合计 4 3 5 9　 21 5 4 13 2 24 9 7 18 11 45 技术类课程构成 技术新手 技术学徒 技术侠客 技术大侠 合计 5 5 5 4 19 1　 1 3 4 9 6 6 8 8 28 老板类课程构成 入门生存期 成长发展I期 成长发展II期 持续经营期 合计 4 4 4 2 14 课程体系 目前销售、技术类共开课73门，必修课40门，选修课33门；老板类课程开课4门 2011年将丰富T1、服装分销、餐饮酒店等产品课