索取转介绍演练.ppt

索取转介绍的时机 约访过程中 销售面谈过程中 客户认同你的为人时 客户表示其亲友对人寿保险感兴趣时 客户表示对公司信赖时 客户表示对公司某一个商品非常感兴趣时 索取转介绍的时机 保单成交时 售后服务过程中 协助客户办理赔付服务后 公司有重大利好时 …… 成功转介绍的要领 让客户不要有压力 让客户保持愉快的心情 转介绍与销售需同等用心 以客为尊 给客户理由 必要承诺 索取转介绍的步骤 赞美 获得客户肯定 提出要求 启发性引导 尝试了解被推荐者情况 感谢并承诺 恐惧心理 人人都有成人之美 不要自己拒绝成功 客户认同就是保证 技能不足 反复练习 大胆尝试 恳请客户指导 转介绍异议话术示范 角色扮演及反馈 角色A ：代理人 角色B ：准客户 角色C ：观察者 填写反馈表 结 束 语 业绩倍增 事业永续 课程回顾 * * 2.2（14） 2.2（15） IMM0574010320 2.2（16） 2.2（17） 11.5（4） 面对拒绝 找出原因 取得认同 您计划运用的介绍方式 11.5（5） 11.5（6） 11.5（7） 11.5（8） 11.5（9） 11.5（10） 第2.2节 ? 49 ？那么在我们进行推销的过程中，什么时候进行转介绍呢？ *很多伙伴认为索取转介绍的机会只是存在于售后服务的过程中，其实在很多时候这种机会都是存在的，关键在于我们如何支把握。 ￥约访过程一味：我们可以邀请准客户和他们的亲朋好友，一起为准客户制定保险保障计划，通过这样的机会感染他们。 ￥销售面谈过程式中：当客户认同你的为人时…… 第2.2节 ? 50 第2.2节 ? 50 ￥让客户不要有压力，让介绍者安心。尽量避免让客户觉得是被逼迫的，让他感觉为你转介绍是顺理成章，自然的事，而且他不但帮了你，更帮了他的朋友。 ￥保持积极的态度和运用幽默的语言，让客户保持愉快的心情。 ￥转介绍与销售需同等用心，在索取转介绍的过程中，向客户非连续索取转介绍不应少于3次。 ￥以客为尊，及进向介绍人汇报进展情况。在后续的拜访接触中你应该及时回馈进展情况给介绍人。这个动作不仅可以体现你对他的尊重，同时你可以获得介绍人进一步的帮助。 ￥给客户理由，一家权威调查机构对四千名以上的寿险客户作了调查：客房神秘客户说的最普通的一名话就是“他们并没有向我要求介绍其他人的名单啊！”用适当的理由引导客户。 ￥必要承诺，尊重介绍者，信守承诺。如果你和介绍者之间有保密的承诺，你一定要遵守，否则你的信用将消失，客户不再信任你，转介绍只能到此划上句号。 第2.2节 ? 51 ￥再次对客户的投保行为肯定。 ￥获得客户肯定的目的： 强化客户对自己的信任 为获得转介绍作准备 ￥以新商品或客户服务活动为借口，尝试提出转介绍要求。 ￥启发性引导： 提示转介绍来源。 令客户无法很快拒绝。 ￥进一步争取获得转介绍。 ￥令客户放心。 第11.５节 ? 355 *人人都有“成人之美”。实际上只要你敢于索取转介绍，通常客户不会坚决予以拒绝，常见的是“我想想……”，“我帮你问问……”等。 *不要自己拒绝自己成功。相信你自己，没有尝试就放弃的比赛是最令人痛悔的，不要自己拒绝自己。当作一场游戏，全身心的投入就好了。 *客户认同就是保证，好东西与好朋友分享的道理谁都明白，去尝试邀请客户与他的朋友一同进餐，将是良好的开始。 第11.５节 ? 355 1、面对拒绝，找出原因。有时客户的拒绝往往是可以得到处理并获得名单的，你只需要找出客户拒绝的真正原因——一般是不放心向你介绍，以免引起朋友的误会；或者不愿他人知道自己购买保险的事。 2、取得认同。比如汉你遇到客户因为不愿让你提及自己名字时，你可以告诉他，你蛤是想让他的朋友也能得到这份保障计划，并且不会提及他本人。 3、解释你将如何与被推荐的准客户接触。 第11.５节 ? 355 1、对于因为技能不足，而无法向客户索取转介绍的例子很少。对此的解决方法就是反复的练习索取转介绍的话术，并且在你接触客户时大胆尝试。 2、在你索取转介绍失败时，甚至可以尝试恳请客户对你做出评价，有时反而能取得意想不到的结果。 第11.５节 ? 356 现在我们将一起来了解在转介绍时可以用到的话术。 P356页（大家一起朗读） 第11.５节 ? 360 * * * 第2.2节 ? 49 ？那么在我们进行推销的过程中，什么时候进行转介绍呢？ *很多伙伴认为索取转介绍的机会只是存在于售后服务的过程中，其实在很多时候这种机会都是存在的，关键在于我们如何支把握。 ￥约访过程一味：我们可以邀请准客户和他们的亲朋好友，一起为准客户制定保险保障计划，通过这样的机