完达山乳业渠道整合与深度管理.ppt

推广科王国栋 目 录 终端资源盘点 经销商资源盘点 重点品项确立 主渠道确立 费用投入方向确立 资源盘点---终端盘点 铺市率 新鲜度 陈列 价格体系 服务体系 终端人均战力 铺 市 率 现有网点数量 计划铺市数量 有效网点/无效网点（活跃网点数） 竞品资源配置及产品线构成 主体零售业态 铺市产品线结构（销售额、利润率、潜在提升空间） 调整方向---重点单品选择、提升资源配备、费用投入方案 新 鲜 度 了解各片区网点数量、间距、单店售卖 制定合理送货路线及稳定的拜访周期 寻找有效的即期产品处理渠道 监控放货数量、质量、品项组合 严格执行调、返货周期 充分有效利用终端人员，及时调整陈列、跟踪铺市产品日期 陈 列 了解竞品终端资源投入情况（促销员、理货员、陈列费用、店主暗促、重点区域、重点单品等） 我公司投入资源情况 迅速提升终端网点客情 袭扰竞品、攻击竞品、迂回规避，合理最大化投入使用终端陈列资源 价 格 体 系 监控窜货 调整乱价网点 合理调控渠道利润分配 服 务 体 系 稳定送货周期 明确产品调返规定—严格监控 送货过程注意事项（用语、行为、衣着等） 售前、售后服务—我公司业务人员所走访网点需补/调货店明细（店址、电话、补货单品、补货数量）、产品擦拭、陈列位调整等终端工作 承诺标准---什么人可以答应什么事，何时解决由谁解决 终端人力资源盘点 终端人员数量 终端人员工作内容 终端人员工作效率 终端人员工作技巧 人员协调作战能力 终端人员考核方案 终端人员薪酬 终端人员调整 经销商资源盘点 资金整合 运力整合 人员整合 服务体系搭建 管理体系整合 建立合理价格体系 资金整合 目前资金实力 资金构成 抗风险力---当地信誉度+固定资产 年销售额 年利润 计划用于本品发展资金 实际/调整后本品发展资金 资金使用计划 运力整合 运力现状---人力/机动、数量、车型、车况、费用 现有网络---市内网点数、乡镇数量、乡镇网点数量 运 距---市内、乡镇 运力效率---配送网点数量/天/车，返库补货次数、补 货品项及数量统计 运力整合计划 分阶段实施 评估整合效果---费用变化、销量变化、利润变化、下阶段效果与估 人员整合 人员配置 使用效率 市场反馈 我公司业务员建议 经销商意见 单人检核---跟车、聊天 人员整合 人员配置建议 管理制度建议 薪酬制度建议 奖惩制度建议 检核执行及效果评估 管理体系整合 明确职位 明确责权 完善制度 避免管理人员过多、责权不清 确保顺畅衔接---经销商内部衔接、与我公司衔接 建立合理价格体系 终端供货价格---执行公司指导价格、统一、稳定、透明 二批供货价格---合理加价、监控政策下放 重点品项确立 品类、品项---单品 产品线组合（保量产品、利润产品、提升产品、攻击、袭扰产品、跟随提升产品） 切入渠道及网点 阶段性提升计划（盘点、选择、确定、复制、持续） 重点品项终端囤货量、重点陈列、集中陈列、陈列组合 主渠道建设 迅速定位市场主渠道 确定主渠道网点数量 预估单点销量及渠道整体容量 了解竞品费用使用信息 确立我公司费用投入方案，集中、有序、持续 阶段性重点开发、快速复制、拉动主渠道网点周边终端网点 抓住竞品薄弱时机（断货、削减费用投入）集中、规模性冲击 重点维护 费用投入方向确立 重点品项 主渠道 现有费用资源调整 费用裁撤与追加 费用投入组合（折让、陈列返利、产品动销） 阶段性分解 投入周期 渠道与品项延展 成熟市场—传统渠道及K/A渠道相对稳定 特殊市场—终端铺货受阻、消费者认知度低 高校 团购 家庭配送 部队 宾馆 洗浴 电话亭等 * SunMooN *／ *WONDERSUN * * [渠道建设] This report is solely for the use of client personnel. No part of it may be circulated, quoted, or reproduced for distribution outside the client organization without prior written approval from Sun Moon. This material was used by Sun Moon during an oral presentation; it is not a complete record of the discussion. * 渠道整合与深度管理 推广科 王国栋