经纪业务工作情况汇报 - 机遇挑战（产品供销+泛资管）+工作思路（财富管理）.pptx

产品供求 – 客户需求多元化 公司的客户结构已经发生明显优化，具备拓展财富管理业务的客户基础：截止2015年10月，公司数量占比19%的30w以上客户，贡献了71%的收入。 高净值客户的需求日趋复杂化与多元化，具体呈现： 投资领域多元化，投资需求综合化：投资领域由储蓄、固收类产品、不动产投资逐渐向二级市场、现金管理类、信托、PE/VC等多元领域拓展。 风险偏好提高化，产品服务定制化：高净值客户风险偏好由保守向可接受部分中高等级风险转变，客户需求的多元综合迫使财富管理机构打破同质化市场现状，提供定制化差异化的产品与服务。 投资视野国际化，服务模式数字化：高净值客户出于资产的安全性、增值和对冲国内市场风险的考虑，投资视野向海外市场拓展。虽然投资顾问的服务能力质量依然是客户需求的核心，但越来越多的高净值客户开始使用数字化的金融产品与服务。 1 *中国私人银行高净值客户2015投资种类 BCG、兴业银行，《中国私人银行报告2015》 2 产品供求 – 产品体系初步形成 经纪业务现已拥有较全面的产品供应体系，与国际领先的传统券商产品供给种类重合度已达80%。但仍存在以下问题： 欠缺保险、退休金、税务、遗产管理类产品。 海外产品在数量、种类上仍明显不足，需加强海外资产配置能力。 3 产品供求 - 产品供需平衡性仍需加强 目前，权益类、类固定产品销售与行情相关性较大，随行就市的模式在出现系统性风险时会伤害客户利益与员工感情。总部缺乏以客户为中心的大类资产的前瞻性配置。 每季度制定大类产品的供需计划，并每月评估回顾，及时进行调整。 总部加强市场研究与销售指导，改变原有自然销售模式，以客户利益为中心，加强逆周期配置。 美林时钟：资产配置周期指导 产品供求 - 完善产品体系建设 针对现有产品驱动型的财富管理模式，产品体系将从以下几个方面实现进一步完善： 丰富产品谱系，逐步实现货架化。加强产品的多元化、标识化、连续化，构建客户需求发现到产品业务有效相应的快速处理机制。 建设综合资管平台，增强核心资产配置。在丰富引入外部产品的同时，加强中信自身品牌产品创设，尤其是MOM/FOF等资产组合式产品，增强客户粘性与忠诚度。 提高产品供需平衡性。基于对客户需求的调查研究，加强产品供给的前瞻性规划统筹，提高产品引入、配送的平衡性，梳理供销流程，提高客户体验。 积极完善海外配置类产品。积极借助公司的国际化战略，利用跨境平台提高境外产品的创新能力，为高净值客户提供境内外一体化的资产管理服务。 产品端需从采购向开发转变、从代销向主动管理转变。完善工具箱功能，通过渠道合作自由定义产品要素，最终实现定制化；大力发展结构化产品，有效避免资产周期变化带来的流动性风险；大力发展主动管理产品，提升产品供给品牌优势及产品客户的粘性。 4 机构业务 – 泛资管 2014年以来私募行业与泛资管业务呈爆发性增长，存在丰富业务机遇。 截至10月底，全国私募基金管理人21821家，为年初三倍多，管理规模4.89万亿。 备案制、市场环境优化等一系列因素作用下，私募基金行业发展提速，而以银行、信托为代表的金融机构也积极加入私募队伍，私募已成为资本市场重要力量。 泛资管业务发展位居市场前列，但仍与招商、国信在托管、PB规模上存在一定差距。 经私募客户反映，当前公司泛资管服务在IT系统支持、清算托管效率等方面仍需提高。 5 （亿元） 托管规模 行政外包(PB)规模 中信证券 1600 1000 招商证券 3000 2000 国信证券 1700 1300 *目前市场尚无公开统计数据，以上为内部渠道获知，仅供参考 财富管理转型 目前，经纪业务主要收入为佣金和两融利息，业务模式主要为产品驱动而非客户驱动。 未来，经发管委将坚持高端化客户定位，整合公司内外部资源，从组织架构、客户服务、产品体系、网点渠道、内部管理、信息系统等方面系统性推动财富管理转型。 6 2003-2009：财富管理萌芽阶段 2010-2015：产品销售式财富管理 2015 - ： 资产配置式财富管理 以传统经纪业务为主，但随着同质化竞争加剧，佣金份额下滑压力增加，券商创新意识增强，加快研发、销售理财产品。但此阶段的财富管理局限于理财产品销售。 成立财富管理中心，确定财富管理为转型之路，大力销售理财产品，根据客户需要提供投顾服务，改善同质化竞争环境下佣金份额下降的压力。 探索针对高净值客